王越

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷(xiāo)售培訓(xùn)講師

基本信息：

n  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

n  曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n  曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n  某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；

n  清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n  新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：

代表性客戶(hù)：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.      以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.      催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.   落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.   全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

5.      成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

王老師授課特點(diǎn)：

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)背景：

1.      為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見(jiàn)不到?jīng)Q策層？

2.      為什么某部門(mén)看重的優(yōu)勢(shì)另一部門(mén)并不認(rèn)為甚至是缺點(diǎn)？

3.      為什么說(shuō)大客戶(hù)銷(xiāo)售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷(xiāo)售？

4.     想討好所有部門(mén)高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？

5.     私下見(jiàn)面支持我的人，為什么決策會(huì)議中不表態(tài)？

6.      某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

7.      為什么說(shuō)項(xiàng)目能否成功，取決于客戶(hù)內(nèi)部強(qiáng)有力的支持者，而不是競(jìng)爭(zhēng)者？

8.      為什么有些部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

9.      不知道如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走；

10.   ......

教學(xué)特點(diǎn)：

1.     講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2.     通過(guò)PPT補(bǔ)充；

3.     學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4.     分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.     說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

資深導(dǎo)師：王越

第一部份、差異化銷(xiāo)售-做好客戶(hù)畫(huà)像

第一章、為什么要差異化銷(xiāo)售？

第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

一、粗放式銷(xiāo)售增長(zhǎng)時(shí)代已終結(jié)

1、描述客戶(hù)、認(rèn)識(shí)客戶(hù)、了解客戶(hù)、理解客戶(hù)，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售策略

2、洞察潛在客戶(hù)、做好人群圈選、觸點(diǎn)組合、內(nèi)容規(guī)劃等

3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶(hù)，以機(jī)會(huì)為中心的客戶(hù)往往飄忽不定

4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)從模糊走向精確，從被動(dòng)走向主動(dòng)

二、集中有限資源獲得最大利益；

1、80%的客戶(hù)貢獻(xiàn)-20%收益

微利、無(wú)利、負(fù)利

走繞路、彎路、岔路、返路

2、30%的客戶(hù)消耗企業(yè)50%的利潤(rùn)

擯棄個(gè)人喜好，將注意力聚焦到目標(biāo)用戶(hù)

3、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散

心比天高，命比紙薄失去了小客戶(hù)，沒(méi)能力服務(wù)大客戶(hù)

不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形

沒(méi)有做好客戶(hù)洞察，無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情、自信會(huì)枯竭，看似有希望，實(shí)質(zhì)永不兌現(xiàn)

第二節(jié)、精準(zhǔn)銷(xiāo)售，只做“找對(duì)人”的生意

一、獲客難、識(shí)客難、轉(zhuǎn)化難、培育難

1、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶(hù)群，區(qū)分若干個(gè)子市場(chǎng)

2、定位混亂、定位不足，導(dǎo)致成交金額小、難度大、時(shí)間成本高

二、面對(duì)所有的客戶(hù)用統(tǒng)一的話(huà)術(shù)，導(dǎo)致客戶(hù)流失

1、銷(xiāo)售工作要有跡可尋，而不是廣撒網(wǎng)，只求愿者上鉤

2、提高成交效率、避免垃圾客戶(hù)

3、千萬(wàn)人撩你，不如一句懂你，做好客戶(hù)分階營(yíng)銷(xiāo)

第二章、細(xì)分市場(chǎng)-對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)

第一節(jié)、客戶(hù)數(shù)量

第二節(jié)、消費(fèi)能力

市場(chǎng)天生有差異，找到最能贏利、規(guī)模最大的市場(chǎng)

第三節(jié)、集中程度

時(shí)間、區(qū)域、需求集中

夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人；

采購(gòu)、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響

第四節(jié)、成長(zhǎng)階段

初始發(fā)展階段

快速成長(zhǎng)階段

成熟階段

停滯階段

衰退階段

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)程度

第一、角逐范圍

全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)

本地化競(jìng)爭(zhēng)

無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

第二、市場(chǎng)格局

被眾多的小公司所細(xì)分

被幾家大公司所壟斷

第三章、細(xì)分客戶(hù)-對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分群

第一節(jié)、確定目標(biāo)客戶(hù)

一、增量主力軍-增量客戶(hù)

1、所有有需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人

2、批量性需求

3、偶發(fā)性需求

二、競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)客戶(hù)-存量客戶(hù)

第二節(jié)、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層

第一、客戶(hù)分層的目的

一、理想型客戶(hù)

二、較好型客戶(hù)

三、常規(guī)型客戶(hù)

四、牽強(qiáng)型客戶(hù)

五、避免型客戶(hù)

第二、客戶(hù)分層方法

一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期

1、探索期產(chǎn)品客戶(hù)定位

2、成長(zhǎng)期產(chǎn)品客戶(hù)定位

3、成熟期產(chǎn)品客戶(hù)定位

4、衰退期產(chǎn)品客戶(hù)定位

二、根據(jù)銷(xiāo)售人員能力

1、銷(xiāo)售新手

2、銷(xiāo)售熟手

3、銷(xiāo)售老手

4、銷(xiāo)售高手

5、總結(jié)

不同能級(jí)員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)

不同能級(jí)員工銷(xiāo)售與其能級(jí)匹配的產(chǎn)品

不同能級(jí)員工找到最有效的銷(xiāo)售動(dòng)作

三、根據(jù)訂單大小

1、以客戶(hù)為中心

適合大型客戶(hù)

研究客戶(hù)的個(gè)性

采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、定制化要求高

客戶(hù)中高層領(lǐng)導(dǎo)重視

我方多部門(mén)參與

2、以為競(jìng)爭(zhēng)為中心

適合中型客戶(hù)

中等金額，涉及中基層人員

3、以銷(xiāo)售人員為中心

適合小型客戶(hù)

金額小，時(shí)間短，經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大

4、訂單定位準(zhǔn)則

所有單子不能一把抓

重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)、做好客戶(hù)畫(huà)像

一、客戶(hù)的基本信息描述

二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

1、理智動(dòng)機(jī)

2、情感動(dòng)機(jī)

3、心理動(dòng)機(jī)

第四章、銷(xiāo)售效果監(jiān)測(cè)-對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)

第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試

一、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？

1、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)在變化

2、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的4個(gè)原則

概率思維

迭代思維

擁抱變化

驗(yàn)證思維

二、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)需測(cè)試什么？

1、不同銷(xiāo)售與推廣形式

2、不同的時(shí)間階段

3、不同的傳播內(nèi)容與話(huà)術(shù)

4、不同的銷(xiāo)售渠道

第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

第三節(jié)、有效復(fù)制

溝通話(huà)術(shù)、拜訪流程、宣傳資料、樣品

如何開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)不同部門(mén)的人

不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶(hù)做哪些事

第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

第五節(jié)、及時(shí)放棄

第二部份、精準(zhǔn)魚(yú)塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

1、群體性溝通不容易冷場(chǎng)

2、群體性溝通會(huì)帶來(lái)批量訂單

3、精準(zhǔn)魚(yú)塘中客戶(hù)有相近的心理、個(gè)性、行為

4、不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，知道魚(yú)在哪里

二、如何才能找找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”

三、有哪些精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

四、精準(zhǔn)“魚(yú)塘”的信息匯總

五、如何判斷“魚(yú)塘”的質(zhì)量？

第三部份、杠桿借力

第一章、銷(xiāo)售人員為什么要“借力”？

第一節(jié)、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

一、跟客戶(hù)建立信任關(guān)系的成本是最大的成本

二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

1、誰(shuí)已經(jīng)得到你想要的？

2、誰(shuí)跟你一樣得到你想要的？

3、你成功后有哪些人受益？

第二節(jié)、把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)

一、善戰(zhàn)者無(wú)赫赫之功，無(wú)奇勝、無(wú)智名、無(wú)勇功

二、會(huì)打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

三、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

第二章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該向誰(shuí)“借力”?

一、客戶(hù)的其他供應(yīng)商

二、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商

三、客戶(hù)的客戶(hù)

四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家

五、客戶(hù)行業(yè)主管機(jī)構(gòu)

六、企業(yè)內(nèi)部資源

第三章、希望別人幫我們做什么？

1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶(hù)名單；

2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息；

3、幫忙引薦客戶(hù)決策層；

4、借助別人的情感；

5、尋找能幫自己協(xié)談客戶(hù)的人；

第四章、如何選擇合作伙伴？

第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類(lèi)管理

第四部份、如何深挖客戶(hù)需求

為什么要了解客戶(hù)需求

第一節(jié)、需求是一切銷(xiāo)售的前提

銷(xiāo)售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求“

客戶(hù)往往不知道自己怎么買(mǎi)

客戶(hù)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的方法

第二節(jié)、客戶(hù)提出的需求都是真需求嗎？

很多都是模棱兩可的感覺(jué)

不要一味地跟著用戶(hù)的需要走

不一定是用戶(hù)真正的需求

有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

客戶(hù)是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個(gè)人情緒和時(shí)限性

大多數(shù)客戶(hù)都只陳述現(xiàn)象和問(wèn)題，而不會(huì)講背后的需求動(dòng)機(jī)

第三節(jié)、了解客戶(hù)需求注意事項(xiàng)

1、不要觸碰你解決不了的問(wèn)題

2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)

3、不僅指出問(wèn)題，而且能說(shuō)明問(wèn)題產(chǎn)生的原因

4、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品而不僅僅購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品

客戶(hù)6大需求分類(lèi)

第一節(jié)、基本型需求

第二節(jié)、期望型需求

第三節(jié)、興奮型需求

第四節(jié)、無(wú)差異需求

第五節(jié)、反向需求

第六節(jié)、不合理的需求

客戶(hù)需求挖掘

第一節(jié)、客戶(hù)為什么說(shuō)不需要？

第一節(jié)、客戶(hù)未意識(shí)問(wèn)題

第二、意識(shí)到問(wèn)題但不改變

一、目前能忍受

二、等待條件成熟

三、沒(méi)辦法改變

四、以前改變過(guò)

第三、如何將客戶(hù)弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求？

第二節(jié)、客戶(hù)需求挖掘的四個(gè)步驟

第一步：客戶(hù)分群

不同群體的問(wèn)題

相同客戶(hù)不同場(chǎng)景的問(wèn)題

第二步：客戶(hù)分人

部門(mén)的問(wèn)題

不同的個(gè)人分別碰到什么問(wèn)題?

第三步：產(chǎn)品分類(lèi)

做好商品組合，關(guān)聯(lián)分析，捆綁銷(xiāo)售

發(fā)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

第四步：驗(yàn)證效果

提升轉(zhuǎn)化率：挖用戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

提升客單價(jià)：挖用戶(hù)交叉品類(lèi)需求

提升交易金額：挖重度用戶(hù)

提升復(fù)購(gòu)率：挖二次購(gòu)貨需求

第三節(jié)、需求信息收集

一、客戶(hù)訪談

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、產(chǎn)品定位

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

3、產(chǎn)品體驗(yàn)效果

4、產(chǎn)品功能

5、盈利模式

三、競(jìng)對(duì)手客戶(hù)訪談

了解客戶(hù)使用場(chǎng)景后，關(guān)注客戶(hù)可能會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題

四、咨詢(xún)行業(yè)專(zhuān)家

第五部份、客戶(hù)跟進(jìn)

第一章、銷(xiāo)售推進(jìn)的重要性

第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

一、了解客戶(hù)決策進(jìn)度

1、判斷客戶(hù)離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶(hù)前，保證他還是你的客戶(hù)

3、很少有客戶(hù)第一次見(jiàn)面就成交

二、讓客戶(hù)加深印象

1、別指望客戶(hù)第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶(hù)

3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買(mǎi)賣(mài)雙方的粘性

三、跟客戶(hù)拉近關(guān)系

1、珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)

2、跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程

3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶(hù)進(jìn)行更深入洽談

四、搶占時(shí)間與注意力

1、客戶(hù)在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

2、客戶(hù)在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大

第二節(jié)、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

2、不要讓客戶(hù)感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩

3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰(shuí)參與？先談什么，后談什么...

第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

二、我方主動(dòng)推進(jìn)

第二章、分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程

第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）注意要點(diǎn)

第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

1、出錢(qián)的人

2、使用的人

3、影響的人

4、客戶(hù)的客戶(hù)

第二、客戶(hù)負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

1、什么時(shí)間？

2、花多少錢(qián)？

3、多少數(shù)量？

4、什么產(chǎn)品？

5、多少回報(bào)？

買(mǎi)與不買(mǎi)的競(jìng)爭(zhēng)

第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）注意要點(diǎn)

第一、做好合作方案

1、從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>

3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）注意要點(diǎn)

不同檔次之間的競(jìng)爭(zhēng)

第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）注意要點(diǎn)

相同類(lèi)型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)

第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）注意要點(diǎn)

不同部門(mén)人員之間的競(jìng)爭(zhēng)

第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

第二節(jié)、內(nèi)部資源盤(pán)點(diǎn)

第三節(jié)、外部資源盤(pán)點(diǎn)

第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

1、為什么要安排這次行動(dòng)？

2、主要針對(duì)哪些角色？

3、該角色的態(tài)度和支持程度

4、具體要解決什么問(wèn)題？

5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？

6、要注意哪些事項(xiàng)？

第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過(guò)程控制

第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制

第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶(hù)的原則

第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

1、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘

2、很多客戶(hù)是因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)沒(méi)跟上，沒(méi)妥善的跟進(jìn)而流失了。

3、根據(jù)客戶(hù)的重要程度合理分配時(shí)間；

第三、要有足夠充分的邀約理由

1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

聊不出什么東西來(lái)，找不到真正的痛點(diǎn)

2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

第五章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排

第一節(jié)、推進(jìn)順序

第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)安排