| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 職業(yè)技能是職場中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐技能、問題解決能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個(gè)擁有良好職業(yè)技能的個(gè)體，不僅能夠高效完成任務(wù)，還能在復(fù)雜的工作環(huán)境中迅速適應(yīng)并成長。這些技能通過持續(xù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和反思不斷提升，成為個(gè)人職業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石。無論是初入職場的新人，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的職場老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能，以應(yīng)對不斷變化的職場挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱
第一章、為什么要了解客戶需求
o 第一節(jié)、需求是一切銷售的前提
§ 銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“
§ 客戶往往不知道自己怎么買
§ 客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
o 第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎？
§ 很多都是模棱兩可的感覺
§ 不要一味地跟著用戶的需要走
· 不一定是用戶真正的需求
· 有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的
· 客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個(gè)人情緒和時(shí)限性
· 大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問題，而不會(huì)講背后的需求動(dòng)機(jī)
o 第三節(jié)、了解客戶需求注意事項(xiàng)
§ 1、不要觸碰你解決不了的問題
§ 2、產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)
§ 3、不僅指出問題，而且能說明問題產(chǎn)生的原因
§ 4、引導(dǎo)客戶購買我方產(chǎn)品而不僅僅購買這類產(chǎn)品
第二章、客戶6大需求分類
o 第一節(jié)、基本型需求
o 第二節(jié)、期望型需求
o 第三節(jié)、興奮型需求
o 第四節(jié)、無差異需求
o 第五節(jié)、反向需求
o 第六節(jié)、不合理的需求
第三章、客戶需求挖掘
o 第一節(jié)、客戶為什么說不需要？
§ 第一節(jié)、客戶未意識(shí)問題
§ 第二、意識(shí)到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、沒辦法改變
· 四、以前改變過
§ 第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求？
o 第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個(gè)步驟
§ 第一步：客戶分群
· 不同群體的問題
· 相同客戶不同場景的問題
§ 第二步：客戶分人
· 部門的問題
· 不同的個(gè)人分別碰到什么問題?
§ 第三步：產(chǎn)品分類
· 做好商品組合，關(guān)聯(lián)分析，捆綁銷售
· 發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會(huì)
§ 第四步：驗(yàn)證效果
· 提升轉(zhuǎn)化率：挖用戶首次購買的產(chǎn)品
· 提升客單價(jià)：挖用戶交叉品類需求
· 提升交易金額：挖重度用戶
· 提升復(fù)購率：挖二次購貨需求
o 第三節(jié)、需求信息收集
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
· 1、產(chǎn)品定位
· 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合
· 3、產(chǎn)品體驗(yàn)效果
· 4、產(chǎn)品功能
· 5、盈利模式
§ 三、競對手客戶訪談
· 了解客戶使用場景后，關(guān)注客戶可能會(huì)遇到什么樣的問題
§ 四、咨詢行業(yè)專家
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