招商加盟人員培訓(xùn) 系統(tǒng)提升招商加盟人員營(yíng)銷(xiāo)技能

課程大綱：

· 第一章、對(duì)加盟商的認(rèn)識(shí)

o 第一節(jié)、本質(zhì)是借代理商的網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

o 第二節(jié)、通過(guò)加盟商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給加盟商；

o 第三節(jié)、核心功能是容易賣(mài)，讓加盟商看到“錢(qián)途”

o 第四節(jié)、面對(duì)大量客戶(hù)，進(jìn)行分階營(yíng)銷(xiāo)

§ 第一、客戶(hù)天生就有區(qū)別

· 1、教育客戶(hù)非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；

· 2、對(duì)客戶(hù)分層、分級(jí)，做好識(shí)客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作；

· 3、做好個(gè)性化服務(wù)、交叉銷(xiāo)售，不斷優(yōu)化差異化策略

§ 第二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷(xiāo)售

· 1、對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)是一致的；

· 2、給公司帶來(lái)收入差不多；

· 3、對(duì)待我們的方式是一樣的；

· 4、有同樣的需求或表現(xiàn)；

· 第二章、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與選擇

o 第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度

§ 第一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段

· 1、初始發(fā)展、快速成長(zhǎng)、成熟、停滯、衰退

· 2、密度（人/店）

· 3、連鎖率

· 4、連鎖市場(chǎng)滲透率

§ 第二、市場(chǎng)角逐范圍

· 一、本地性的？區(qū)域性的？還是全國(guó)范圍的？

· 二、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及相對(duì)規(guī)模

· 三、同行強(qiáng)差別化

§ 第三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況

· 一、市場(chǎng)的規(guī)模

· 二、增長(zhǎng)速度

· 三、盈利水平

o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖

· 第三章、創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)分析

o 第一節(jié)、針對(duì)現(xiàn)有老板

§ 第一、對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)足的人

· 一、客流量

o 1、進(jìn)店率

o 2、待客量

· 二、客質(zhì)量

o 1、客單價(jià)

o 2、客單量

o 3、客單項(xiàng)

o 4、裸單率

· 三、客優(yōu)量

o 1、新增會(huì)員率

o 2、會(huì)員消費(fèi)占比

o 3、會(huì)員客單價(jià)

o 4、會(huì)員回頭率

· 四、客品量

o 1、品單價(jià)

o 2、動(dòng)銷(xiāo)率

o 3、正價(jià)率

§ 第二、追求升級(jí)的人

· 一、不認(rèn)品牌的人

o 1、文化水平低、認(rèn)知水平落后、消費(fèi)水平低

o 2、有穩(wěn)定的老客戶(hù)群體，靠個(gè)人魅力獲客的人

o 3、只想養(yǎng)老，不想過(guò)多發(fā)展的人

· 二、迎合有一定文化水平、收入水平較高的消費(fèi)者

· 三、擔(dān)心害怕落后的人

· 四、怕倒閉的人

· 五、以前口碑不好

§ 第三、苦心經(jīng)營(yíng)不盈利的人

· 一、獲客難

· 二、引流難

· 三、鎖客難

· 四、財(cái)留難

· 五、復(fù)購(gòu)難

· 六、裂變難

· 七、做大難

· 八、截流難

o 第二節(jié)、其他方面的人員

§ 第一、怕孩子失業(yè)

§ 第二、通過(guò)賺錢(qián)養(yǎng)老

§ 第三、有救死扶傷情懷

§ 第四、增值現(xiàn)有資源

§ 第五、想創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板

· 第四章、客戶(hù)需求挖掘

o 第一節(jié)、如何解決客戶(hù)“不想加盟”？

§ 第一、需求是一切銷(xiāo)售的前提

§ 第二、客戶(hù)未意識(shí)問(wèn)題

§ 第三、意識(shí)到問(wèn)題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、以前改變過(guò)

o 第二節(jié)、及時(shí)消除客戶(hù)的疑問(wèn)

§ 第一、客戶(hù)疑問(wèn)來(lái)源分析

· 一、客戶(hù)自身的原因

o 1、新手不敢提

o 2、不愿花時(shí)間

o 3、認(rèn)為沒(méi)有必要

· 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲?/span>

§ 第二、客戶(hù)疑問(wèn)的種類(lèi)

· 1、售前的疑問(wèn)

· 2、使用中的疑問(wèn)

· 3、售后的疑問(wèn)

§ 第三、提前預(yù)測(cè)與處理疑問(wèn)

· 一、客戶(hù)家人、周邊的人疑問(wèn)不同；

· 二、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說(shuō)說(shuō)

· 三、避免讓客戶(hù)感覺(jué)不確定性，最少精力就可以了解我們

· 四、永遠(yuǎn)不要低估客戶(hù)的反悔能力

o 第三節(jié)、消除客戶(hù)決策阻礙

§ 第一、客戶(hù)心理

· 1、舍不得花錢(qián)

· 2、不愿意借錢(qián)

· 3、付錢(qián)很痛苦

· 4、怕出問(wèn)題，擔(dān)責(zé)任

§ 第二、行為習(xí)慣

· 重新學(xué)習(xí)嫌麻煩、精力不夠

§ 第三、外部影響

· 有人反對(duì)

· 申請(qǐng)費(fèi)用很麻煩；

§ 第四、改變成本

· 1、付出精力、配套成本

· 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品

· 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好

o 第四節(jié)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的承諾

§ 一、為什么要承諾

· 1、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面

· 2、減少感知風(fēng)險(xiǎn)，最大化感知價(jià)值

· 3、心理安慰，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的不確定感

§ 二、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)

· 財(cái)務(wù)、功能、時(shí)間、機(jī)會(huì)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

o 第五節(jié)、需求收集渠道

§ 一、客戶(hù)訪談

§ 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

§ 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)訪談

§ 四、咨詢(xún)行業(yè)專(zhuān)家

· 第五章、目前消費(fèi)者市場(chǎng)分析

o 第一節(jié)、根據(jù)人群

o 第二節(jié)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

§ 品牌知名度高、價(jià)格便宜

§ 服務(wù)態(tài)度好、與個(gè)性相符

§ 質(zhì)量好、購(gòu)買(mǎi)方便

§ 人流量多、購(gòu)物環(huán)境好、選擇多

· 第六章、加盟好還是自己直營(yíng)好？

o 第一、關(guān)于選品的問(wèn)題

§ 1、區(qū)域性特征；

§ 2、顧客需求差異性；

§ 3、門(mén)店位置個(gè)性化需求；

§ 4、價(jià)格帶的匹配；

§ 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素；

o 第二、關(guān)于合作的問(wèn)題

§ 1、無(wú)議價(jià)資格，給什么價(jià)都得接受；

§ 2、只賺加盟商的錢(qián)，而不是共同努力賺市場(chǎng)的錢(qián)；

§ 3、解除加盟協(xié)議，須重新辦理經(jīng)營(yíng)證照；

§ 4、無(wú)法保證廠家、其他加盟商跟自己一樣守規(guī)經(jīng)營(yíng)；

§ 5、無(wú)法建立自己的品牌，使用統(tǒng)一名稱(chēng)、招牌等；

§ 6、沒(méi)有獨(dú)立采購(gòu)權(quán)、定價(jià)權(quán)，無(wú)自己品牌；

§ 7、顧客的會(huì)員問(wèn)題

o 第三、對(duì)總部的風(fēng)險(xiǎn)

o 第四節(jié)、為什么不要自己發(fā)展加盟？

§ 第一、成本增加的速度超收益速度

· 1、缺乏足夠成本控制能力

· 2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%，成本增加40%，直接吞吃利潤(rùn)

· 3、規(guī)模越大，品牌越強(qiáng)，公司化運(yùn)營(yíng)還不如夫妻店賺錢(qián)

§ 第二、資金成本壓力大

· 生意越大，越?jīng)]現(xiàn)錢(qián)，錢(qián)被壓在倉(cāng)庫(kù)、廠家預(yù)付款、下游應(yīng)收賬款

· 壓貨嚴(yán)重，大量臨期品，大量時(shí)間不是正常銷(xiāo)售，而是處理問(wèn)題

§ 第三、先期投入風(fēng)險(xiǎn)大

· 增加人員、車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)、市場(chǎng)各項(xiàng)投入，誰(shuí)來(lái)保證一定有收益？

· 對(duì)未來(lái)無(wú)預(yù)期，集體性束手無(wú)策

§ 第四、管理掌控風(fēng)險(xiǎn)大

· 1、越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)，帶來(lái)管理的問(wèn)題、稅務(wù)問(wèn)題；

· 2、無(wú)法顧及每個(gè)方面，可能隱藏很多不安全因素；

· 3、員工工作量增加與收入增加不對(duì)等，導(dǎo)致低工作效率和流失；

§ 第五、樹(shù)大招風(fēng)

· 1、引起有關(guān)部門(mén)的關(guān)注

· 2、引起對(duì)手警覺(jué)，受到針對(duì)性的打壓

· 第七章、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

o 第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

§ 第一、僅考慮客戶(hù)是不夠的，很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；

· 一、客戶(hù)很少做不加對(duì)比的選擇

o 過(guò)去銷(xiāo)售是和客戶(hù)博弈

o 市場(chǎng)處于“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)”

· 二、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)

o 現(xiàn)在銷(xiāo)售和對(duì)手博弈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天不來(lái)，遲早會(huì)來(lái)

o 沒(méi)有同類(lèi)的產(chǎn)品跟你競(jìng)爭(zhēng)，但是跟你競(jìng)爭(zhēng)的也許不是同類(lèi)

· 三、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的

o 不能閉門(mén)造車(chē)，競(jìng)爭(zhēng)是生存的本質(zhì)，是市場(chǎng)的常態(tài)

o 銷(xiāo)售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然

§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？

· 1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

· 2、賣(mài)點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的

· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

o 沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。

o 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面而透徹的分析

§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣(mài)點(diǎn)

· 1、消費(fèi)市場(chǎng)從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

· 2、銷(xiāo)售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度

· 3、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

o 從虛胖到強(qiáng)壯的過(guò)程

o 不盯住對(duì)手，并不代表無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，提高團(tuán)隊(duì)管理水平

· 1、如果不對(duì)外，老員工容易沒(méi)激情，業(yè)績(jī)好的員工容易自滿(mǎn)；

o 團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感

o 兵臨城下的時(shí)候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)

· 2、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)

o 看不起-看不見(jiàn)-看不懂-來(lái)不及

o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向

§ 第一、方向更明確

· 一、對(duì)標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”

o 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷優(yōu)化自己

· 二、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)步，就不是健康的市場(chǎng)

o 有競(jìng)爭(zhēng)，才有機(jī)會(huì)

· 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”

o 對(duì)手的方式不是想出來(lái)的，而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)出來(lái)的

o 可驗(yàn)證的打法，努力的區(qū)域、客戶(hù)、場(chǎng)景、產(chǎn)品、方式

§ 第二、市場(chǎng)預(yù)警

· 價(jià)格打壓、材料壟斷、市場(chǎng)壟斷、供應(yīng)鏈融合、推廣方式政策/法律

§ 第三、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己

· 一、想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手

· 二、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫(huà)像

· 三、利用客戶(hù)需求來(lái)借力打力的找尋對(duì)手漏洞

· 第八章、門(mén)店后期管理與運(yùn)營(yíng)

o 第一節(jié)、直接激勵(lì)

§ 一、數(shù)量激勵(lì)

§ 二、品項(xiàng)激勵(lì)

§ 三、銷(xiāo)售階段

§ 四、過(guò)程激勵(lì)

§ 五、資金補(bǔ)貼

§ 六、廣告支持

o 第二節(jié)、間接激勵(lì)

§ 一、協(xié)助進(jìn)行庫(kù)存管理

§ 二、協(xié)助進(jìn)行零售終端管理

§ 三、發(fā)貨支持

§ 四、人員支持

§ 五、物料支持

§ 六、信譽(yù)支持

· 第九章、銷(xiāo)售跟進(jìn)與達(dá)成

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程

§ 一、了解客戶(hù)決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶(hù)離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶(hù)前，保證他還是你的客戶(hù)

· 3、很少有客戶(hù)第一次見(jiàn)面就成交

§ 二、讓客戶(hù)加深印象

· 1、別指望客戶(hù)第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶(hù)

· 3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買(mǎi)賣(mài)雙方的粘性

§ 三、跟客戶(hù)拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)

· 2、跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶(hù)進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶(hù)在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

· 2、客戶(hù)在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大

o 第二節(jié)、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、不要讓客戶(hù)感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩

§ 2、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 3、控制每次溝通間隔時(shí)間

o 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

· 1、急著要方案、報(bào)價(jià)，越急，越不想浪費(fèi)時(shí)間

· 2、有標(biāo)準(zhǔn)，但錯(cuò)位合作

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 1、將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

· 2、客戶(hù)按我方的節(jié)拍在執(zhí)行

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