年度生意回顧與經(jīng)營計劃

年度生意回顧與經(jīng)營計劃

               ——銷售目標(biāo)管理落地方案班

課程背景

“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的有效手段，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售任務(wù)的科學(xué)分解，更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！赌甓壬饣仡櫯c經(jīng)營計劃——銷售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的年度營銷計劃，從而保證年度銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。

課程收益

理解銷售目標(biāo)及關(guān)鍵結(jié)果管理；

運(yùn)用目標(biāo)管理以達(dá)成銷售任務(wù)；

制定符合企業(yè)及市場的銷售目標(biāo)；

掌握銷售目標(biāo)管理落地321系統(tǒng)；

提升銷售目標(biāo)管理落地的執(zhí)行力。

課程大綱

第一單元、銷售目標(biāo)增長路徑（3小時）

一、 渠道管理的核心

銷售的本質(zhì)是價值交換

渠道銷售的核心在于管理

管理的“可量化、可視化”

客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)

實戰(zhàn)案例：如何在同質(zhì)化競爭中高價成交？

二、 銷售目標(biāo)增長路徑（五維）分析

銷售目標(biāo)增長路徑之一：渠道

銷售目標(biāo)增長路徑之二：客戶

銷售目標(biāo)增長路徑之一：產(chǎn)品

銷售目標(biāo)增長路徑之二：人員

銷售目標(biāo)增長路徑之一：時間

實戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長66%，增長點來自哪里？

三、銷售任務(wù)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)

完成率、增長率、結(jié)構(gòu)占比……

演練沙盤：區(qū)域市場銷售任務(wù)增長分析

第二單元、銷售目標(biāo)管理的價值（1.5小時）

一、銷售目標(biāo)管理的價值

沒有目標(biāo)管理就沒有管理

目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動管理

團(tuán)隊目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合

游戲體驗：如何設(shè)定任務(wù)目標(biāo)

二、年度個人目標(biāo)設(shè)定

哈佛大學(xué)25年前的調(diào)研報告

對過去一年的個人成就復(fù)盤

制定新年度個人目標(biāo)

實戰(zhàn)演練：夢想計劃書

三、OKR目標(biāo)管理的由來

德魯克：MBO目標(biāo)管理

安迪格魯夫：OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果

OKR與MBO的區(qū)別

實戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型

第三單元、銷售目標(biāo)管理321落地系統(tǒng)（3小時）

一、三級銷售目標(biāo)設(shè)定

1、三級目標(biāo)設(shè)定

任務(wù)目標(biāo)

流程目標(biāo)

工作目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定SMART原則

小組游戲：目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

二、二大落地系統(tǒng)跟進(jìn)

1、銷售目標(biāo)落地賦能體系

實戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

實戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程

2、銷售目標(biāo)落地考核體系

銷售人員考核的四個原則

提升銷售執(zhí)行力的兩個指標(biāo)

實戰(zhàn)案例：

3、銷售管理者如何授權(quán)

實戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說五遍

三、一個績效結(jié)果反饋

針對不同人員的績效面談

每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？

每個月業(yè)績都不理想，怎么談？

這個月業(yè)績不理想，怎么談？

年齡大時間長的員工，怎么談？

過分雄心勃勃的下級，怎么談？

沉默內(nèi)向的下級，怎么談？

發(fā)火的下級，怎么談？

落地工具：《客戶績效面談表》

第四單元 PDCA目標(biāo)管理落地（1.5小時）

一、Plan目標(biāo)與計劃管理

分析方法、問題定義與焦點思考

現(xiàn)狀分析－問題周遭要素展開

問題三個層面－的真因分析與驗證

關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂憩F(xiàn)狀

績效差距整理

選擇解決方案的種技術(shù)－決策矩陣

提出行動計劃和相應(yīng)的資源

二、Do執(zhí)行和行動力

BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實施行動計劃－將措施和結(jié)果可視化

三、Check執(zhí)行的檢查和追蹤

銷售日報、例會制度

評估結(jié)果（分析資料）

四、Action 處理

標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣

總結(jié)未能解決的問題

第五單元、實戰(zhàn)演練（3小時）

目標(biāo)管理年度經(jīng)營計劃競演與點評

附件1：落地工具：

《銷售任務(wù)分解表》

《行動計劃表》

《夢想計劃書》

《銷售計劃甘特圖》

《績效面談表》

附件2：《銷售目標(biāo)年度計劃》報告模版

年度經(jīng)營目標(biāo)

同期運(yùn)營數(shù)據(jù)分析

市場競爭SWOT分析

銷售任務(wù)量化分解

行動計劃表

考核激勵措施

費(fèi)銷比分析

——全課程目錄完