| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性
o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
§ 一、了解客戶決策進(jìn)度
· 1、判斷客戶離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶
· 3、很少有客戶第一次見(jiàn)面就成交
§ 二、讓客戶加深印象
· 1、別指望客戶第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容
· 2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶
· 3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性
§ 三、跟客戶拉近關(guān)系
· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)
· 2、跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程
· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談
§ 四、搶占時(shí)間與注意力
· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少
· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大
o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則
§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱
§ 2、不要讓客戶感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩
§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由
§ 4、控制每次溝通間隔時(shí)間
o 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？
§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)
· 第二章、把握客戶購(gòu)買節(jié)奏
o 第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）
§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人
· 一、根據(jù)部門
o 1、出錢的人
o 2、使用的人
o 3、影響的人
o 4、客戶的客戶
o 5、客戶的主管單位
· 二、根據(jù)態(tài)度
o 1、支持者
o 2、漠視者
o 3、抗拒者
§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”
§ 第三、買與不買的競(jìng)爭(zhēng)
· 1、不改變的好處與壞處
· 2、改變的好處與壞處
o 第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）
§ 第一、做好合作方案
· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系
· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>
· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題
§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議
· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢(shì)
· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標(biāo)
· 3、梳理關(guān)鍵問(wèn)題
· 4、規(guī)劃實(shí)施路徑
· 5、幫助客戶形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力
o 第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）
o 第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）
o 第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）
· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)
§ 第一、客戶相關(guān)對(duì)接人員
§ 第二、公司相關(guān)對(duì)接人員
o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
§ 第一、交付部門
§ 第二、技術(shù)部門
§ 第三、直接上司
§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶
o 第三節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
· 第五章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過(guò)程控制
o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制
§ 第一、有效電話率
· 1、找到經(jīng)辦人
· 2、找到關(guān)鍵人
§ 第二、預(yù)約面談率
· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間
· 2、客戶答應(yīng)我去對(duì)方公司
· 3、邀請(qǐng)客戶到我公司
· 4、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)
§ 第三、約見(jiàn)成功率
· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上
· 2、客戶多部門共同參與溝通
· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問(wèn)
· 4、客戶樂(lè)意配合我做下一步計(jì)劃
§ 第四、成交率
· 1、客戶有成交意向
· 2、客戶愿意付定金或全款
· 3、客戶愿意今天付款
§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
· 一、批量購(gòu)買
· 二、多品項(xiàng)購(gòu)買
· 三、長(zhǎng)期購(gòu)買
§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)
· 1、提前續(xù)約
· 2、獨(dú)家購(gòu)買
· 3、客戶傳播
o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析
§ 1、預(yù)算周期
§ 2、項(xiàng)目階段
§ 3、競(jìng)品出錯(cuò)
§ 4、關(guān)鍵人離職
§ 5、合同到期
§ 6、客戶增量與增項(xiàng)
o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則
§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)
· 1、解決客戶的疑問(wèn)
· 2、消除客戶的阻礙
· 3、讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)
· 4、在互動(dòng)的過(guò)程中建立信任關(guān)系
§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間
· 一、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，不能讓客戶厭煩或淡忘
· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；
§ 第三、要有足夠充分的邀約理由
· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口
· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望
o 1、不能顯得需求過(guò)剩
o 2、不能顯得可得性過(guò)剩
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