| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
· 第一章、大客戶角色分析
o 第一節(jié)、客戶的決策層分析
§ 第一、決策層的職務(wù)特點
· 一、一般不輕易表態(tài)
· 二、決策的時間緊
· 三、關(guān)注決策層的人多
§ 第二、跟決策層溝通要點
· 一、不要太恭敬，否則對方下意識端起架子
· 二、拜訪前要做準備工作，不問基礎(chǔ)的信息
· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從，不要輕易反駁高位者
· 四、關(guān)注下屬的建議
§ 第三、為什么要見決策層
· 一、改變采購標準
o 1、增加資源
o 2、加快日程
o 3、更改預(yù)算
· 二、增加自己的影響力
· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度
· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法
§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層？
· 一、陌生拜訪
· 二、通過外圍人員引薦
· 三、內(nèi)部人員引薦
o 1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦？
§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)
§ 2、職務(wù)不對等
§ 3、拜訪時機不對
§ 4、約見理由不充分
o 2、內(nèi)部人員為什么會幫引薦？
§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話
§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險，減輕工作責(zé)任
§ 擴大自己責(zé)權(quán)范圍
§ 掃清反對者
o 第二節(jié)、客戶采購部分析
§ 第一、采購部門職務(wù)特點
· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門，統(tǒng)一口徑
o 對外，采購前是甲方，采購后是乙方
o 對內(nèi)，是乙方
· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力
· 三、有權(quán)決定你能否進入下一步
· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時間
· 五、相同時期對所有供應(yīng)商態(tài)度相近
§ 第二、跟采購部門溝通的要點
· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售，但又怕自己顯得不專業(yè)
o 征詢、驗證、解惑
o 聽取建議
o 經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度
· 二、采購部門給出情報的不確性
o 真、假情報
o 不是獨家情報
o 變動的情報
· 三、采購部門面對供應(yīng)商的困難分析
o 談不了
o 談不動
o 不愿談
o 第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析
§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點
· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽
· 二、不關(guān)心品牌與成功案例，只關(guān)心技術(shù)指標
· 三、清高
§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點
· 一、不喜歡，不相信純業(yè)務(wù)員
· 二、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強烈回報心理
· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)
o 第四節(jié)、客戶使用部門分析
§ 第一、使用部門職務(wù)特點
· 一、追求權(quán)力、控制
· 二、你的產(chǎn)品可能會影響他的利益
· 三、關(guān)注焦點分析
§ 第二、跟使用部門溝通要點
· 一、能否長期合作，取決于使用部門的態(tài)度
· 二、以內(nèi)部客戶自居
· 三、可能會甩鍋推責(zé)，掩蓋真實數(shù)據(jù)
· 四、省錢的部門
o 第五節(jié)、客戶財務(wù)部門分析
§ 只對老板一個人負責(zé)
§ 在情感上與其他人具備排他性
· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對抗
o 第一節(jié)、上下級之間因職位對立
§ 第一、上下級人際矛盾
§ 第二、上下級工作中較勁
· 一、上司猜忌
· 二、下屬防范
§ 第三、上下級圈子文化
· 一、內(nèi)圈
· 二、邊圈
· 三、外圈
§ 第四、總結(jié)
· 有利于上司，有時候就不利于下屬
o 第二節(jié)、部門之間天生對立
§ 第一、部門常見沖突
§ 第二、分權(quán)制衡
· 1、用的人不買
· 2、買的人不定
· 3、定的人不用
§ 第三、總結(jié)
· 1、只要有矛盾，就有機會；
· 2、只要沒有購買，就有機會；
· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對的雙方都支持我方；
o 第三節(jié)、派系之間因人矛盾
§ 一、利益分配，人事分工引發(fā)糾紛
§ 二、強化小團體
§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升
§ 四、人際之間因事沖突
§ 結(jié)論
· 1、我們必需要得罪或放棄某一方，不要接觸不應(yīng)該接觸的人
· 2、不同部門立場不同，銷售人員觀點要么被忽略，要么被壓制；
· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團
· 第三章、誰是關(guān)鍵人？
o 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性
§ 一、表面是跟進項目，實質(zhì)是跟進人，讓一個關(guān)鍵人推動到下一個關(guān)鍵人
§ 二、一句頂一萬句
§ 三、重大的事都是小范圍決定
§ 四、開會討論的事，都是會前決定的
o 第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人？
§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡
§ 二、不同階段
· 不同階段出場人員不同
· 不同階段權(quán)力分配不同
· 有權(quán)決定誰能進入下一輪的人不同
§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團隊文化、合同金額、競爭程度
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