客單項提升技巧 不同客戶如何最大化、最快地提高成交目標

課程大綱：

· 第一章、為什么要提高客單項？

o 第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？

· 1、報價員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員

· 2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要

· 3、把成交的主動權(quán)交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？

· 1、敢賣，別人才敢買

· 2、深挖客戶需求，而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值

§ 1、不要為了成交而成交

§ 2、設(shè)定談判的起點與方向

· 第二章、客戶的采購標準分析

o 第一節(jié)、客戶購買標準分類

§ 第一、確定型

· 1、客戶用我們用為比價的對象

· 2、客戶在了解市場行情

· 3、客戶用我方作為陪標

· 4、客戶已經(jīng)確定了某家供應(yīng)商

§ 第二、半確定型

· 1、客戶購買標準可以修改

· 2、客戶只是有意向的供應(yīng)商，未最終確定某家供應(yīng)商

· 3、客戶內(nèi)部觀點不統(tǒng)一

§ 第三、不確定型

· 一、客戶不知道自己怎么買

o 1、適價

§ 分期、一次性

o 2、適質(zhì)

§ 高檔、中檔、低檔

o 3、適量

§ 批量、適量、按次、按年

o 4、適時

§ 提前、即時

o 5、適地

§ 何地、多家、獨家

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題？

o 2、如何讓客戶做減法？

o 3、如何降低客戶的“費力度”

§ 耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動地客戶問一句，銷售答一句

§ 第四、未知型

· 1、客戶未意識到自己的需要

· 2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應(yīng)商

o 第二節(jié)、客戶購買標準的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標準的來源

· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第一、關(guān)系權(quán)重

o 上級、同級、下級、客戶

· 第二、風險感知

o 高風險、中風險、低風險

· 第三、回報周期

o 短期利益、長期利益

· 第四、投入回報

o 高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

o 獨家還是多家、打包還是拆分

· 第六、綜合成本

o 按效果付費、按產(chǎn)品付費

· 第三章、第一成交目標的設(shè)定

o 第一節(jié)、第一成交目標的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標

§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標

o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標？

§ 第一、必達目標的設(shè)定標準

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費

§ 第二、力爭目標的設(shè)定標準

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價

§ 第三、挑戰(zhàn)目標的設(shè)定標準

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價

· 先要敢賣，別人才會敢買

· 第四章、后續(xù)追銷目標設(shè)定

o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標？

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數(shù)量、預(yù)算、產(chǎn)品、次數(shù)

§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)

o 第二節(jié)、沖動期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動期追售目標

· 沖動期追銷金額設(shè)定

· 沖動期追銷時間設(shè)定

§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容

· 0等待、舒適等待、風險提示

· 方便、省時、省心、省力、省利

· 知識講解、產(chǎn)品體驗、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗證

o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標

· 蜜月期追銷金額設(shè)定

· 蜜月期追銷時間設(shè)定

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

· 1、信息確認

· 2、功能提醒

· 3、防錯服務(wù)

· 4、維護保養(yǎng)

o 第四節(jié)、成熟期追銷目標設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標設(shè)定

· 成熟期追銷金額設(shè)定

· 成熟期追銷時間設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 溫馨提醒

· 個人情感服務(wù)

· 第五章、成交目標的讓步方式

o 第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標

· 知己知彼，知道自己的銷售目標

· 根據(jù)客戶實力調(diào)整自己的目標

· 明確希望對方答應(yīng)的條件

o 客戶不答應(yīng)是因為銷售人員訴求太模糊了

§ 第二、對我來講什么最重要？

§ 第三、我準備在哪些方面讓步？

o 第二節(jié)、讓步的條件

§ 1、對方公司的實力

§ 2、談判人員權(quán)限

§ 3、對方資歷、個性

§ 4、對方時間緊迫程度

§ 5、對方可選擇的機會

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