經(jīng)銷商管理

課程大綱：

第一部份、經(jīng)銷商識別與選擇

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知

o 第一、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；

o 第二、購買分銷服務(wù)，引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人、車、錢

o 第三、區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢

· 第二章、選擇經(jīng)銷商的重要性

o 第一節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、經(jīng)銷商客戶定位要匹配；

§ 第二、經(jīng)銷商實力要匹配；

§ 第三、經(jīng)銷商數(shù)量要匹配；

· 一、影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

· 二、有效覆蓋，開發(fā)到位，且不發(fā)生沖突，過量引發(fā)惡性競爭

· 三、關(guān)注增加或減少中間商，對銷量、利潤、成本的影響

· 四、渠道密度太大的危害

§ 第四、經(jīng)銷商意愿要匹配

· 第一、長期經(jīng)營規(guī)劃

· 第二、投機經(jīng)營規(guī)劃

o 第二節(jié)、廠家不同發(fā)展階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對經(jīng)銷商的要求

o 1、能提供大量資金，并愿意承擔(dān)銷售風(fēng)險；

o 2、能進入新的、較小的市場、特殊渠道；

o 3、找到空白市場、市場空隙

§ 第二、產(chǎn)品成長期

· 一、產(chǎn)品成長期的特點

· 二、產(chǎn)品成長期對經(jīng)銷商的要求

o 1、市場匹配

o 2、重打擊競品

o 3、加大專銷與配送力度

o 4、及時做好市場行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點

· 二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷商的要求

o 重視通路秩序

o 嚴(yán)守價格體系

o 第三節(jié)、廠家不同區(qū)域需要不同經(jīng)銷商

§ 目標(biāo)人群多大、主要分布、消費水平、消費習(xí)慣、競爭程度、媒體習(xí)慣

· 第三章、定位--經(jīng)銷商畫像

o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養(yǎng)老型

o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

· 二、選品特點

o 傾向價值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標(biāo)

· 二、選品特點

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)

· 二選品特點

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

· 二、選品特點

· 第四章、經(jīng)銷商選品趨勢分析

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

o 第二、二三線品牌的崛起

o 第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第五章、經(jīng)銷商選品關(guān)注點分析

o 第一、本產(chǎn)品能賺錢；

§ 一、高識別度

§ 二、品質(zhì)較好

§ 三、差異化大

§ 四、未來潛力

§ 五、價位段

o 第二、維護目前老客戶

o 第三、鍛煉經(jīng)銷商團隊

o 第四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

o 第五、跟經(jīng)銷商對手競爭

o 第六、本地市場品牌競爭格局

第二部份、經(jīng)銷商分層分級管理

· 第一章、為什么要分級分層管理？

o 第一、公司的資源是有限的

§ 一、集中資源辦重要的事

§ 二、不能宏觀控制微觀

· 1、所有商圈、消費者的需求不能統(tǒng)一化

· 2、追求門店的個性化經(jīng)營，不能強迫消費者消費

§ 三、實施“一商一案一策”的策略

o 第二、不同經(jīng)銷商區(qū)域差異性大

§ 1、不同行業(yè)客戶差異性大；

§ 2、經(jīng)銷商區(qū)域消費能力差異很大

§ 3、客戶集中度差異大

§ 4、不同區(qū)域增長性不同

§ 5、不同區(qū)域競爭程度不同

o 第三、不同經(jīng)銷商經(jīng)營能力差異大

o 第四、不同經(jīng)銷商合作程度有深有淺

§ 一、合作伙伴

§ 二、同床異夢

· 第二章、經(jīng)銷商分級標(biāo)準(zhǔn)

o 第一節(jié)、10%頭部經(jīng)銷商

§ 一、抓住核心經(jīng)銷商和重點二級批發(fā)商

§ 二、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻

o 第二節(jié)、40%中堅

o 第三節(jié)、20%待發(fā)展

o 第四節(jié)、15%新伙伴

o 第五節(jié)、15%待淘汰

· 第三章、分層分級管理

o 第一節(jié)、公司支持

§ 第一、價格支持

§ 第二、發(fā)貨支持

§ 第三、人員支持

§ 第四、物料支持

§ 第五、廣告支持

§ 第六、促銷支持

§ 第七、信譽支持

o 第二節(jié)、區(qū)域經(jīng)理支持

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第三部份、經(jīng)銷商日常拜訪

· 第一章、日常拜訪工作內(nèi)容要求

o 第一節(jié)、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

§ 一、每月固定時間拜訪

§ 二、不同級別經(jīng)銷商的時間分配

o 第二節(jié)、清晰拜訪目的

§ 一、客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品

§ 二、客戶對產(chǎn)品由只是陳列到開始主推

§ 三、產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置

§ 四、貨品的調(diào)整

§ 五、增量目標(biāo)的設(shè)定

§ 六、增項目標(biāo)的設(shè)定

§ 七、客情關(guān)系的維護

o 第三節(jié)、做好終端維護

§ 一、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查

§ 二、價格檢查

§ 三、庫存檢查

§ 四、促銷檢查

§ 五、終端網(wǎng)點檢查

o 第四節(jié)、競爭對手檢查

§ 一、競爭對手的品類分析

§ 二、價格變動幅度與頻率

§ 三、消費者對競品活動的反映

o 第五節(jié)、處理經(jīng)銷商的抱怨與談判

§ 第一、抱怨處理

§ 第二、每次拜訪的談判

§ 第三、消費顧慮

· 第二章、不同渠道對人的能力要求

o 一、憑什么能夠管理經(jīng)銷商

§ 1、豐富的行業(yè)經(jīng)驗、對經(jīng)銷商的客戶影響力比較大；

§ 2、與經(jīng)銷商成為真正的朋友

§ 3、和行業(yè)主管、生產(chǎn)企業(yè)有良好的關(guān)系，能在合理范圍內(nèi)爭取更多資源；

o 二、拜訪大經(jīng)銷商對人員的要求

o 三、拜訪小經(jīng)銷商對人員的要求

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