貸款清收談判技巧提升

【課程背景】

在貸款清收當(dāng)中，普遍存在單純依賴訴訟手段、貸款逾期一訴了之的情況，員工自主清收的積極性不高、技巧不夠，對(duì)很多借款人束手無(wú)策，不良貸款清收效率較低。

王團(tuán)結(jié)老師在大量實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)500多次清收?qǐng)雒娴膹?fù)盤重構(gòu)，并萃取了十幾位清收高手的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套清收談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。無(wú)論清收人員工作經(jīng)驗(yàn)多少，按照流程手冊(cè)操作，并輔之以配套話術(shù)，都可以順暢地完成清收談判，可以大幅提升清收工作效率。

【課程收益】

l 深度分析，掌握催收與談判心理學(xué)

l 對(duì)癥下藥，三種類型提供三種方案

l 多管齊下，非訴手段訴訟手段并用

l 發(fā)現(xiàn)規(guī)律，實(shí)現(xiàn)貸款催收標(biāo)準(zhǔn)流程

【適用對(duì)象】客戶經(jīng)理、專職清收人員、支行行長(zhǎng)

【講師介紹】

王團(tuán)結(jié)老師，曾在中國(guó)銀行、民生銀行工作11年，先后從事過(guò)資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年開(kāi)始專職從事銀行咨詢培訓(xùn)工作，講授不良貸款清收和信貸風(fēng)控方面的課程。先后參與數(shù)十個(gè)不良貸款清收項(xiàng)目，從各家銀行的清收高手身上萃取大量的實(shí)戰(zhàn)技巧，總結(jié)成規(guī)律性、可復(fù)制的知識(shí)與技巧。2017年參與咨詢輔導(dǎo)的某銀行“零售風(fēng)險(xiǎn)條線星助力百人計(jì)劃”項(xiàng)目，獲得《培訓(xùn)》雜志主辦的“2017年中國(guó)人才發(fā)展菁英獎(jiǎng)”之“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)”。

【課時(shí)】6課時(shí)

【課程大綱】

一、 學(xué)黨史，做清收

1、 清收要有敢打必勝的亮劍精神

1) 要打就打王牌：只是殲滅國(guó)民黨一個(gè)師，孟良崮戰(zhàn)役為何彪炳史冊(cè)？

2) 打得一拳開(kāi)，免得百拳來(lái)：抗美援朝為什么被稱為“立國(guó)之戰(zhàn)”，上甘嶺為什么成為朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

2、 堅(jiān)決執(zhí)行命令、保證完成任務(wù)

1) “我不要傷亡數(shù)字，我只要塔山！”——塔山阻擊戰(zhàn)

2) “五十軍就是全拼光了，也要守下去！”——漢江阻擊戰(zhàn)

3) 新時(shí)代的“最美逆行者”

3、 總結(jié)戰(zhàn)術(shù)，不斷奪取勝利

1) “三三制、三猛戰(zhàn)術(shù)”——戰(zhàn)術(shù)大師林彪怎樣橫掃全國(guó)

2) “猛穿插，巧迂回，分割圍殲”——抗美援朝的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

3) 神兵天降——中印戰(zhàn)爭(zhēng)中我軍的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

二、 客戶分類，區(qū)別對(duì)待

1、 有還款能力、無(wú)還款意愿的債務(wù)人如何催收？

1) 老賴是怎樣煉成的——老賴的高自尊性格

A. 老賴的根本問(wèn)題是他沒(méi)有意識(shí)到自己錯(cuò)了

B. 老賴的識(shí)別與判斷方法

2) 強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，惡人還須惡人磨

A. 貸款清收中的厚黑原理

B. 高強(qiáng)度催收   案例：長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)的談判

C. 高頻率催收   案例：一天打了80個(gè)電話

3) 怎樣找準(zhǔn)老賴的軟肋，有效施壓？

A. 面子   案例：當(dāng)?shù)刂髽I(yè)家的催收

B. 孩子   案例：“不要讓孩子知道我們欠錢的事”

C. 妻子   案例：“妻賢夫禍少”

D. 票子   案例：準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)賣羊，貸戶開(kāi)始還款

4) 欠錢不還會(huì)不會(huì)被判刑？——向老賴的極限施壓

A. 騙取貸款罪   案例：錢被抵押人使用，虛構(gòu)貸款用途

B. 拒不執(zhí)行判決裁定罪  案例：本應(yīng)用于還款的租金被挪用

C. 虛假訴訟罪  案例：一名老師的假訴訟、假執(zhí)行

5) 除了強(qiáng)硬手段，有沒(méi)有其他方法說(shuō)服老賴？

A. 案例1：對(duì)吹噓老板的“捧殺”戰(zhàn)術(shù)

B. 案例2：對(duì)社會(huì)人的“義氣”說(shuō)服

C. 案例3：從收藏話題入手，順利達(dá)成還款協(xié)議

2、 有還款意愿、沒(méi)有還款能力的如何催收？

1) 欺軟怕硬，清收大忌

A. 案例1   一味施壓，把對(duì)方逼急，引來(lái)警察清場(chǎng)

B. 案例2   離婚、女兒又患絕癥的借款人還了5000元

2) 低自尊人格的人是怎樣陷入債務(wù)絕境的

A. 案例分析：為什么有人會(huì)因?yàn)閴毫p生

B. 恰如其分的自尊

C. 鈍感力

D. 被討厭的勇氣

3) 低自尊人格的識(shí)別

A. 弱氣場(chǎng)

B. 討好別人

C. 有錢沒(méi)錢全在臉上

4) 感情戰(zhàn)術(shù)

A. 一句話  案例1   “無(wú)債一身輕”

B. 一件事  案例2   不良貸款戶還款后送來(lái)感謝信

C. 一包糖  案例3   年底看望不良貸款戶，年后來(lái)還款

D. 一支煙  案例4   兒子跑路，殘疾老父親替兒還債

E. 斯德哥爾摩綜合癥原理

3、 大額貸款的8種情況、8種解決方案

1) 經(jīng)營(yíng)困難，勉強(qiáng)維持：擠

2) 起死回生，努力還款：制定計(jì)劃，盡早還清

3) 起死回生，逃廢債務(wù)：司法手段，嚴(yán)厲打擊

4) 另起爐灶，努力還款：制定計(jì)劃，督促還款

5) 另起爐灶，不愿還款：據(jù)理力爭(zhēng)，積極爭(zhēng)取

6) 徹底倒閉，處置資產(chǎn)：緊盯進(jìn)程，抓住時(shí)機(jī)

7) 徹底倒閉，打工還債：制定計(jì)劃，監(jiān)督履行

8) 跑路失聯(lián)，人去樓空：尋找第二還款來(lái)源

三、 談判技巧提升

1、 債務(wù)人的各種借口，怎么應(yīng)對(duì)？

1) “我現(xiàn)在困難，沒(méi)錢”

2) “別人沒(méi)還”

3)  “我就不還”

4)  “你們違規(guī)”

2、 借款人很強(qiáng)硬，怎么進(jìn)行談判？

1) 群狼戰(zhàn)術(shù)：以多打少

A. 對(duì)方家中有人幫忙怎么處理？

B. 多個(gè)擔(dān)保人，能否共同商量還款份額？

2) 車輪戰(zhàn)：把老賴說(shuō)得“腦瓜疼”

3) 消耗戰(zhàn)：看誰(shuí)先崩潰

4) 紅白臉戰(zhàn)術(shù)：打一拳，給一個(gè)棗吃

A. 紅臉的出場(chǎng)時(shí)間

B. 識(shí)破對(duì)方的紅白臉策略

3、 借款人每次還200，貸款怎么清收？

1) 確立目標(biāo)和底限

2) 漫天要價(jià)，就地還錢

3) 制定還款計(jì)劃

4、 “要么只還本金，要么一分不還”，這怎么處理？

1) 讓步的節(jié)奏：越讓越少，最多三次

2) 擋箭牌策略

3) 有讓步必須有交換

5、 對(duì)方答應(yīng)下周還錢，我們走還是不走？

1) 嘴巴會(huì)撒謊，身體很誠(chéng)實(shí)——讀懂肢體語(yǔ)言

2) 頭部動(dòng)作

3) 手部動(dòng)作

4) 腳部動(dòng)作

5) 肢體語(yǔ)言的變化

6、 怎樣說(shuō)服對(duì)方還錢？

1) 滿足對(duì)方的力量   案例：你給“面子”，他給“票子”

2) 害怕你的力量   案例：躲避不見(jiàn)不一定是壞事

3) 專家的力量   案例：“債務(wù)處理專家”幫對(duì)方解困

4) 認(rèn)同的力量   案例：從父母身上找到突破口

5) 慣例的力量    案例：“村看村，戶看戶，群眾看干部”

6) 堅(jiān)持不懈的力量   案例：精誠(chéng)所致，金石為開(kāi)

7) 情緒的力量   案例：“摔杯子”將對(duì)方鎮(zhèn)住

四、 訴訟清收實(shí)務(wù)

1、 邊打邊談—訴訟與談判的關(guān)系

1) 談判要以訴訟為籌碼

2) 訴訟過(guò)程離不開(kāi)談判

2、 訴前保全與執(zhí)行

1) 什么時(shí)間保全起訴最好？

2) 訴訟之后還能不能自己催收？

3) 如何查找財(cái)產(chǎn)線索？

A. 現(xiàn)金、債權(quán)、股權(quán)

B. 貨物、設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)

4) 失信懲戒措施

3、 債務(wù)人逃廢債應(yīng)對(duì)策略

1) 債務(wù)人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)如保應(yīng)對(duì)？

2) 債務(wù)人虛假訴訟、自己查封自己如何應(yīng)對(duì)？

3) 抵押人將抵押物出租如何處理？

4、 如何提高訴訟效率

1) 幫忙工作法

2) 聯(lián)席會(huì)議法

五、 問(wèn)題貸款清收策略

1、 借名貸款

1) 釜底抽薪：催收實(shí)際用款人

2) 敲山震虎：催收簽字借款人

3) 殺手锏：刑事催收手段

2、 關(guān)系人貸款：解鈴還需系鈴人

3、 喪失訴訟時(shí)效的貸款怎樣催收？

1) 正常催收，大部分具有還款意愿

2) 先聲奪人：先要求對(duì)方還款

3) 讓步策略：要求對(duì)方簽催收通知書(shū)

4、 茫茫人海，債務(wù)人失聯(lián)怎么查找？

1) 區(qū)分真假失聯(lián)

2) 內(nèi)部系統(tǒng)信息查找

3) 網(wǎng)絡(luò)信息查找

4) 社會(huì)關(guān)系網(wǎng)查找

5) 住址單位查找