貸款營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

一、課程背景

每家銀行采購貸款營銷課程的原因都不一樣，但是課程及項目實施以后，一定程度上為銀行解決了各種問題：

? 儲蓄存款穩(wěn)定增長，零售貸款逐年萎縮；網(wǎng)點存款好完成，貸款難完成；存款營銷輕車熟路，貸款營銷不懂套路

? 客戶經(jīng)理不肯走出去，等客上門，什么行業(yè)、什么產(chǎn)品都做，不專業(yè)、效率低、管戶少

? 客戶經(jīng)理做過掃街外拓營銷，但是收效甚微，久而久之掃街淪為“做秀”、“擺拍”形式

? 受土地流轉因素影響，農商銀行農戶貸款萎縮，亟需拓展商戶貸款和行政事業(yè)單位消費貸款，但是沒有這方面的經(jīng)驗

? 農商銀行客戶經(jīng)理等客上門，不深入基層，“三農”貸款市場陣地不斷被其他銀行蠶食

? 客戶經(jīng)理害怕貸款出風險，懼貸、懶惰思想嚴重，積極性不高

? 客戶經(jīng)理只會做單戶業(yè)務，不會做行業(yè)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拿不出大手筆的典型案例

? 貸款經(jīng)營實行事業(yè)部制，事業(yè)部與支行業(yè)務脫節(jié)，三農、小微、消貸與中小企業(yè)、公司等業(yè)務各自為戰(zhàn)，不能發(fā)揮銀行的整體合力

? 貸款權限下放各網(wǎng)點，但網(wǎng)點營銷積極性不高

二、課程特色

? 案例教學。教學內容全部來自老師親身參與的真實案例，內容真實，過程詳細，一學就會，一用就靈。案例可以模仿、復制，很多學員在上完課后立即投入到實戰(zhàn)當中，起到立竿見影的作用。

? 貼近實際。沒有高大上的內容，全是能接觸到的各行各業(yè)案例，一二三線城市都可以適用。

? 內容豐富。內容覆蓋零售貸款的產(chǎn)品體系，既包括商戶貸款，也包括傳統(tǒng)的農戶貸款和公職人員貸款，根據(jù)不同市場設計不同戰(zhàn)術。

三、課程時間

授課時間6小時

四、課程大綱

一、 傳統(tǒng)農村市場擴戶提質營銷案例

1. 抓住新興產(chǎn)業(yè)機遇

1) 案例：“電商村”里的“電商貸”

2) 做藍海市場，不做紅海市場

3) 目標客戶：新產(chǎn)業(yè)、新裝備、新人

2. “陽光信貸”模式

1) 案例：江蘇沭陽農商行“陽光信貸”模式

2) 營銷人員與調查人員分崗設立

3) 調查人員盡職免責

3. 深耕渠道模式

1) 案例：山東臨沭農商行如何做到行政村全覆蓋

2) “農金員”的選任

3) “農金員”的激勵機制

二、 商戶貸款開發(fā)案例

1. 專業(yè)市場營銷方案

1) 怎樣與市場管理方對接、談判

2) 市場管理方營銷為什么不成功

3) 市場管理方不配合怎么辦

2. 沿街商戶營銷方案

1) 渠道挖掘：社區(qū)網(wǎng)格員

2) 開發(fā)

3) 維護

3. 商協(xié)會營銷渠道

1) 如何找到企業(yè)家組織：自下而上或自上而下

2) 怎樣與商會對接、談判

3) 商會營銷為什么不成功

4. 老客戶轉介紹方法

1) 客戶只會介紹他有面子的事

2) 找到營銷的“引爆點”關鍵人物

3) 找到營銷的“社交貨幣”

三、 產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例

1. 農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈方案

1) 供應鏈

A. “農業(yè)龍頭企業(yè)+合作農戶”開發(fā)模式

B. 案例1：以稻米加工廠介入上游種植大戶

C. 案例2：以蔬菜出口商介入上游種植戶

D. 案例3：以育種企業(yè)介入上游種植戶

2) 采購鏈

A. 案例1：以農資經(jīng)銷商介入下游種植大戶

B. 案例2：以飼料經(jīng)銷商介入下游養(yǎng)殖戶

C. 案例3：以牲畜交易市場介入屠宰戶

2. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈方案

1) 案例1：鋼材舊貨市場商戶“按揭貸”

2) 案例2：家居建材市場“裝修貸”

3) 案例3：小商品市場“房租貸”

4) 案例4：農產(chǎn)品批發(fā)市場“進貨貸”

3. 商業(yè)與服務業(yè)方案

1) 案例1：以電池批發(fā)商介入電動車零售商戶

2) 案例2：以修理廠介入挖掘機經(jīng)營戶

四、 消費貸款營銷方案

1. 行政事業(yè)單位營銷流程

1) 對接聯(lián)系人

2) 確定宣講時間、地點

3) 準備營銷物料

4) 現(xiàn)場識別目標客戶

5) 后續(xù)跟蹤服務

2. 大型企業(yè)營銷流程

1) 選擇目標單位

A. 授信客戶（公私聯(lián)動）

B. 存款結算客戶

C. 自主營銷客戶

2) 對接聯(lián)系人

3) 進廠宣傳、受理

五、 微信、抖音營銷方案

1. 微信朋友圈營銷方案

1) 朋友圈如何吸粉

2) 微信朋友圈文案設計技巧

2. 抖音營銷方法

1) 抖音營銷潛力巨大

2) 抖音短視頻的定位

A. 本地人員

B. 業(yè)務宣傳

3) 抖音短視頻的拍攝技巧

A. 有趣

B. 有料

C. 有用

六、 掃街、擺攤戰(zhàn)術

1. 掃街的意義

2. 掃街的難點

1) 克服心理障礙

2) 善于溝通交流

3. 掃街的流程

1) 物料準備

2) 打破陌生

3) 挖掘需求

4) 產(chǎn)品介紹

5) 異議處理

6) 禮貌告別

4. 掃街方式的不足

1) 效率較低

2) 不適合成熟市場

七、 會議營銷戰(zhàn)術

1. 會議營銷策劃

1) 會議主題

2) 會議名稱

3) 會議邀約

2. 會議營銷實施

1) 會前準備

A. 場地

B. 物料

2) 會中實施

A. 致辭

B. 講解

C. 互動

3) 會后總結

A. 總結

B. 跟進