信貸行業(yè)調(diào)查與分析——如何短時間內(nèi)成為一名“內(nèi)行”

【課程背景】

 俗話說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，信貸人員只有成為一名內(nèi)行，才能真正看懂企業(yè)，才能真正把控風險。信貸人員比較注重財務分析，但是“行業(yè)分析優(yōu)先于財務分析”，只有把一家企業(yè)放在同行業(yè)中，才能評價其財務情況的好壞，因此還需要補齊行業(yè)分析這門課程。

從業(yè)務發(fā)展角度講，信貸投放只有把握住行業(yè)的“風口”，才能既放得出、又收得回，因此需要分清哪些行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)、哪些是周期性產(chǎn)業(yè)，就可以把資金投向需求最大、風險最小的領(lǐng)域。

【課程收益】

掌握經(jīng)濟周期、行業(yè)生命周期、競爭三大戰(zhàn)略、五力模型等經(jīng)典的理論和工具，短時間內(nèi)掌握成為 “內(nèi)行”的方法。通過學習此課程，一是把握行業(yè)波動帶來的授信機遇和風險，二是把企業(yè)放在行業(yè)當中分析其競爭力、評介其經(jīng)營狀況，三是掌握行業(yè)批量開發(fā)的方法、實現(xiàn)業(yè)務批量化營銷。

【學員對象】

銀行、小貸公司、擔保公司、典當行等行業(yè)信貸條線人員，包括客戶經(jīng)理、評審經(jīng)理、支行行長，以及信貸管理人員、業(yè)務規(guī)劃人員等。

【講師介紹】

王團結(jié)老師曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線實踐經(jīng)驗。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓工作，講授信貸風控和不良貸款清收方面的課程。出版有《我是銀行客戶經(jīng)理》、《眼力—小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》兩部專著。

【課時】6課時

【授課方式】課堂講授、案例討論

【課程大綱】

一、 企業(yè)競爭力分析

1、 競爭關(guān)鍵要素分析

1) 資金密集型行業(yè)

A. 分散型產(chǎn)業(yè)與集中型產(chǎn)業(yè)

B. 大部分信貸客戶為資金密集型客戶

C. 規(guī)模壁壘的分割線

D. 自身積累與融資能力

2) 勞動密集型行業(yè)

A. 大量勞動力來源

B. 管理密集型要求

案例分析：小服裝廠為何有200萬的資金需求？

3) 技術(shù)密集型行業(yè)

4) 資源型行業(yè)

A. 自然資源型

案例：某礦山企業(yè)的盈利能力分析

B. 人脈資源型

案例：某“政采貸”客戶的核心競爭力

2、 競爭三大戰(zhàn)略

1) 低成本戰(zhàn)略

案例：某非金屬冶煉企業(yè)的成本分析

2) 差異化戰(zhàn)略

案例：鐘薛高的差異化競爭路線

3) 聚焦戰(zhàn)略

3、 競爭五力模型

案例：老干媽為什么能賺錢？

4、 競爭力分析工具：現(xiàn)場提問問題

二、 產(chǎn)業(yè)鏈分析的機遇與風險

1、 產(chǎn)業(yè)鏈分工的優(yōu)勢

案例：當?shù)丶揖邚S為什么競爭不過廣東的企業(yè)？

2、 產(chǎn)業(yè)鏈延伸中的營銷機會

案例：寧德時代，一家企業(yè)帶動一個城市

3、 無配套產(chǎn)業(yè)鏈的項目

案例：大量招商引資項目失敗的共同原因

4、 產(chǎn)業(yè)鏈上下游間的競爭

案例：格力與經(jīng)銷商間的恩怨情愁

5、 產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢

三、 周期性行業(yè)的信貸投放機遇與風險

1、 以“鋼貿(mào)”行業(yè)為代表的工業(yè)原材料周期

案例：2012年上海鋼貿(mào)行業(yè)信貸風險始末

2、 以“豬周期”為代表的農(nóng)產(chǎn)品周期

案例：2020年“非洲豬瘟”后的豬價暴漲與暴跌

3、 房地產(chǎn)周期

4、 信貸周期

5、 周期性行業(yè)信貸策略

四、 行業(yè)生命周期下的信貸投放機遇與風險

1、 行業(yè)生命周期的劃分方法

2、 成長期：抓住成長期的信貸投放機遇

3、 成熟期：“二八”定律會淘汰大部分企業(yè)

案例：空調(diào)、手機等行業(yè)的集中過程

4、 衰退期：產(chǎn)業(yè)衰退的原因

案例1：替代品出現(xiàn)導致的產(chǎn)業(yè)衰退

案例2：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型導致的產(chǎn)業(yè)衰退

五、 行業(yè)政策下的信貸投放機遇與風險

1、 環(huán)保治理中被淘汰的小型企業(yè)

2、 貨幣政策影響下銀行抽貸帶來的風險

3、 利空政策帶來的風險

4、 利好政策下帶來的投放機遇與產(chǎn)能過剩風險

六、 行業(yè)分析的方法

1、 行業(yè)信息來源

1) 抖音、微信、知乎

2) 行業(yè)網(wǎng)站

3) 證券行業(yè)分析報告

4) 業(yè)內(nèi)人士訪談

2、 橫向分析法

1) 不同地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群的比較

案例：廣西木材加工行業(yè)分析

2) 不同客戶之間的比較

3、 縱向分析法

1) 發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢

2) 圖表分析法

4、 分析模型

1) 競爭五力模型

2) PEST分析法

3) SWOT分析法

七、 行業(yè)客戶營銷與授信服務方案

1、 行業(yè)客戶營銷渠道

1) 以核心企業(yè)為營銷渠道的供應鏈模式

2) 以廠房抵押、設(shè)備抵押、存貨質(zhì)押為核心的供應鏈模式

3) 商會、協(xié)會、市場管理方渠道

4) 政府渠道

2、 擔保方式

1) 廠房抵押

2) 存貨質(zhì)押

3) 設(shè)備抵押

4) 核心企業(yè)擔保

3、 授信額度核定方法

1) 以凈資產(chǎn)為標準

2) 以現(xiàn)金流為標準

3) 綜合核定法