銀行市場外拓體系及渠道搭建

【課程背景】

銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對銀行渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時間我國銀行渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導(dǎo)作用

【課程受益】

1. 財務(wù)建模目的與應(yīng)用

2.財務(wù)建模的種類及要考慮的問題

3.財務(wù)建模技巧的應(yīng)用及核查內(nèi)容

【課程對象】支行長、客戶經(jīng)理

【課程時長】（6小時）

【課程大綱】

第一章：銀行渠道的開拓   

 ? 銀行的分類及特點 

2 銀行按性質(zhì)分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

2 中心支行下設(shè)分理處和二級支行。

2 銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。

 ? 銀行渠道的開發(fā)步驟

2 了解網(wǎng)點狀況

2 聯(lián)系個人銀行部

2 廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)

2 強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢

2 細(xì)化合作方案

 ? 渠道開發(fā)過程中的注意事項 

2 注意著裝儀表

2 小組拜訪

2 事先做好準(zhǔn)備工作

2 在駐點中做好二次開發(fā)

第二章：銀行客戶的開發(fā)與服務(wù)   

n 銀行客戶的開發(fā)

2 分清新老股民，調(diào)整自身定位  

2 獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系

2 了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程

n 銀行客戶服務(wù)要點

2 充分提示投資風(fēng)險，適時進(jìn)行投資者教育

2 了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)

2 將最新資訊及時提供給客戶  

2 關(guān)注市場變化，及時向客戶提示風(fēng)險

n 在銀行駐點需要注意的問題

2 嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)沖突

2 專業(yè)著裝

2 考勤

2 宣傳資料

第三章：銀行渠道的維護(hù)

n 銀行渠道的日常維護(hù)方式

2 和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2 友好對待其他證券公司的駐點人員。

n 銀行渠道維護(hù)中的注意要點

2 對方以良好的第一印象

2 最初合作階段，駐點證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定

2 證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點職員成為客戶

2 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)滿足銀行提出的合理要求   

2 銀行職員除了是合作伙伴外，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶

第四講、銀行渠道和非銀行渠道的配合

2 利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

2 與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

2 與銀行職員聯(lián)手營銷

2 與銀行進(jìn)行小型客戶見面會，促進(jìn)開發(fā)