如何成為互聯(lián)網(wǎng)時代職業(yè)化的銷售人員

課程背景

銷售管理缺乏規(guī)范化、銷售人員缺乏專業(yè)化，是銷售團隊由經(jīng)驗型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題，但解決兩個問題，還是離不開職業(yè)化的銷售隊伍。近年來，隨著一些90后一代的年輕人步入職場，原來簡單的職業(yè)化培訓、灌輸式的教育已經(jīng)越來越顯得蒼白無力。讓這些新一代銷售人員真正認識自我、認識職場、認識職業(yè)化的力量，成為了目前企業(yè)不得不認真面對的實際情況。

那么作為銷售，應該具備什么樣的職業(yè)化標簽呢？和一般員工的職業(yè)化有什么不同呢？

本課程就是針對銷售人員這些新問題而開發(fā)的課程，從理念、方法到技能操作（不同一般市場的打雞血的激勵課程），同時結合新時期年輕人的心理狀態(tài)設計，真正做到讓學員心服口服，同時能夠在實踐中進行運用。

本課程已為眾多不同類型企業(yè)新老銷售人員提供了內(nèi)部訓練，受到企業(yè)及學員的一致好評。幫助銷售人員克服各種焦慮、疑惑的心理，完成從普通銷售到優(yōu)秀銷售，再到卓越銷售的角色轉(zhuǎn)換。

課程目標

n 樹立正確觀念，做職業(yè)化的銷售人員

n 使銷售人員認知自身行為與企業(yè)的命運息息相關

n 讓學員了解責任的含義，通過分析內(nèi)涵，引發(fā)學員的思考，自發(fā)改變心態(tài)，引導學員將責任意識應用到實際工作中，提高銷售績效

n 強化結果意識，在團隊中杜絕各種借口滋生的土壤；

n 找到行動力的來源-清晰的目標感，樹立更高的挑戰(zhàn)目標

n 幫助銷售人員逆境中如何保持狀態(tài)-決不放棄的執(zhí)著，提升抗壓能力

n 幫助銷售人員認知合作才能聚集力量、抱團才能贏得天下

課程對象

銷售人員

課程時間

4天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱：

第一部分   銷售人員在為誰工作

n 即將解決的問題

l 為何總有銷售員認為自己是替別人打工？

l 到底誰應該對自己的工資負責？

l 讓銷售員認清自己的職業(yè)優(yōu)點！

l 讓銷售員認識到老板不僅僅是坐在老板椅上的一個人！ 

l 能否將來有發(fā)展關鍵是自己的心智是什么層級的！

n 給出的內(nèi)容

l 你是誰?你是你自己的老板

l 看誰損失的多

l 你準備被誰主宰?

l 你是老板還是銷售員—分清‘頭銜老板’和‘內(nèi)在老板’

l 優(yōu)秀的銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別

l 優(yōu)良銷售員，老板和普通銷售員的區(qū)別

l 在工作中實現(xiàn)自己的價值

l 今天工作不努力，明天努力找工作

第二部分   銷售工作的真正價值

n 即將解決的問題

l 讓銷售員認識到工作是什么！

l 為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！

l 讓銷售員認識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！

l 成長自己比錢更重要！

n 給出的內(nèi)容

l 工作是什么?

l 我為薪水工作, 更為價值工作

l 行行出狀元!天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人

l 工作是人類的天職    

l 把職業(yè)視作生命的一部分      

l 別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要  

l 要想讓事情變好之前先要自己變好

l 在付出服務中成長的心態(tài)！

l 成敗都是必然——一切都是因果

l 非凡的付出必有非凡的回報

l 能力/付出和收入成正比

l 不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收入

第三部分   銷售人員與公司的關系

n 即將解決的問題

l 讓銷售員認識到自己和公司的關系！是共贏關系！

l 認識到公司是銷售員成長的舞臺！

l 在公司了的作為，其實并不僅僅是為了公司！更是

為修善自己！

l 成就自己將來做大事挑重擔所須的氣度和能量！

n 給出的內(nèi)容

l 公司是船，你在船上、與公司雙贏  

l 公司是你生存和發(fā)展的平臺    

l 與老板同舟共濟換一種觀念

l 不對老板踢“皮球”貢獻你的全部力量  

l 我要為自己的工作態(tài)度負責

l 站在老板角度，把公司當成自己的事業(yè)  

l 無須把公司當跳板

l 不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么

第四部分   銷售人員與老板領導的關系

n 即將解決的問題：

l 讓銷售員認識到老板是什么？

l 扭轉(zhuǎn)銷售員同老板之間的對立關系！

l 從內(nèi)心讓銷售員認識到什么才是真正的老板！老板

是什么？老板是一種精神！老板是一種素養(yǎng)！老板是一種責任！老板是一種“道”

n 給出的內(nèi)容

l 老板也在為我們工作,

l 老板是讓銷售員贏利的顧客

l 老板這樣想，一定有他的道理

l 與公司共命運、不要頻繁地跳槽

l 體諒老板，未來才能做好老析     

l 老板是我們工作導師

l 老板和銷售員不是對立，而是合作  

l 幫助老板成功，你也會獲得成功

l 學會與老板“換位思考” 給老析多一些理解和支持

l 如何與上級有效溝通

第五部分   銷售人員的忠誠意識

n 即將解決的問題：

l 為何銷售員的忠誠度不高？

l 銷售員的忠誠度不高對銷售員的害處！

l 為何銷售員要忠誠，忠誠與執(zhí)行的關系！

l 如何才能使銷售員忠于職守，忠于職責，

n 給出的內(nèi)容

l 忠誠是一種職業(yè)生存基礎

l 盡職盡責是最大的忠誠

l 忠誠的最大受益人——自己

l 忠誠是最好的品牌

l 忠誠勝于能力

l 忠誠是一種義務

l 職業(yè)道德與個人修養(yǎng)

l 誠信做人，提升自己的競爭力

第六部分   銷售人員要充滿激情

n 即將解決的問題：

l 為何銷售員的工作多年后沒有激情？

l 如何提高銷售員的銷售激情！

n 給出的內(nèi)容

l 激情是工作的靈魂         

l 點燃自己對工作的激情

l 激情讓你成就自我    

l 將激情傳遞給別人

l 熱情是工作的最大動力

l 熱愛工作，與自己的工作談戀愛

練習：銷售人員保持激情的方法？

l 陽光心態(tài)與情緒壓力管理

陽光心態(tài)：不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)

管理好自己的情緒，做好壓力管理

n 不能改變別人就改變自己，不能改變環(huán)境就適應環(huán)境

n 不能改變事情就改變對事情的態(tài)度

n 享受過程，活在當下，精彩每一天

n 把工作當成一種“帶薪的愉快學習過程”

n 你并不是天底下最倒霉的人——驅(qū)除“黑點思維”

n 壓力太大時要學會彎曲

n 養(yǎng)成善于發(fā)現(xiàn)生活美好方面的習慣

n 對自己進行快樂心理暗示

學會一些簡單的減壓方法

第七部分   銷售人員的敬業(yè)精神

n 即將解決的問題：

l 為什么銷售人員踢一踢，動一動？

l 為什么在工作中毛病不斷？

n 給出的內(nèi)容

l 敬業(yè)

l 敬業(yè)的標準做了一個量化

l 敬業(yè)的表現(xiàn):

l 不敬業(yè)的表現(xiàn)

l 讓敬業(yè)變成工作的習慣

l 自覺自愿，而不是刻意去做

第八部分   銷售人員的責任意識

n 即將解決的問題：

l 為何銷售員的責任心不強？

l 如何提高銷售員的責任意識！

l 如何讓銷售員有一種主人翁的責任意識和執(zhí)行意識

l 銷售員的執(zhí)行意識怎樣建立讓銷售員認識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風的觀念和性格！

n 給出的內(nèi)容

l 負責任——是承擔更大責任的最重要考量

l 一盎司的責任感勝過一磅的智慧

l 負責任是最基本的職業(yè)操守

l 挑戰(zhàn)工作壓力

l 自覺主動思考

l 主動找事做，而非等事做

l 有人無人監(jiān)督一個樣、

l 每天多做一點點

l 問題是自己能力要提升的信號

l 困難是雕刻機

l 一切“災難”都為最好的安排做準備

l 挫折是你必須攻克的成長難關否則反復出現(xiàn)

l 細節(jié)之處見高低　

l 用心處處是機會

l 做到位“是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費

l 追求完美追求無極限的完美

l 要么努力，要么走人

思考：遇到問題，我們應該如何找到解決問題的方法？

WHY-WHY法 （針對企業(yè)案例，工具運用與演練）

頭腦風暴法（針對企業(yè)案例，工具運用與演練）

魚骨圖法（針對企業(yè)案例，工具運用與演練）

第九部分   銷售人員的目標及時間管理意識

n 即將解決的問題：

l 讓銷售員認識到目標的重要性！

l 為何總有人在浪費時間？

l 為何總有人很努力但效果不好？

l 為何總有人忙忙碌碌但績效很差！

l 有的人很聰明但有拖拉？

n 給出的內(nèi)容

l 個人目標與組織目標的結合管理

l 有效制定個人工作目標

l 與自己簽合同---擬訂行動計劃

l 效率就是生命的價值

l 科學思維提高工作效率              

l 最優(yōu)秀的人，是最重視找方法的人

l 正確做事更要做正確的事           

l 第一次就把工作做到位

l 每分每秒做最有生產(chǎn)力的事情、要事第一

l 用最充足的時間做最重要的事

思考：如何減少在工作中浪費時間的行為？

第十部分   銷售人員的成本意識

n 即將解決的問題：

l 讓銷售員理解成本意識！

l 理解什么叫經(jīng)營？

l 如何讓銷售員從做銷售員時就開始有成本的經(jīng)營意

識！而且讓銷售員認識到節(jié)省是為他自己而非為了別人！

n 給出的內(nèi)容

l 小氣有理     

l 利潤依賴每一位銷售員的意識

l 零基思維：降成本不降產(chǎn)出

l 另一種成本優(yōu)勢：不降成本產(chǎn)出最大化

思考：如何樹立在工作中的成本意識？

第十一部分   銷售人員的服從意識

n 即將解決的問題：

l 服從是基層銷售員的執(zhí)行的基礎，服從是銷售員快速成長的秘訣！

l 讓銷售員認識到服從是三贏做法

n 給出的內(nèi)容

l 為什么需要服從

l 服從是領導之母,

l 沒有服從就沒有執(zhí)行力

l 絕不要沖撞你的領導       

l 服從1000%的接受      

l 服從是你應盡的義務

l 不要做老板的回聲筒

l 尊重理解寬容

思考：如果你的意見和上級不一致，你會怎么辦？

第十二部分   銷售人員團隊協(xié)作意識  

n 即將解決的問題：

l 如何讓銷售員拋開一切，自動團隊合作，主動配合

彼此！如何讓團隊變成狼性銷售團隊！

l 如何讓銷售隊員變成一家人，如何讓銷售團隊心中

牢記自己銷售目標更牢牢記住團隊目標

n 給出的內(nèi)容：

l 沒有完美的個人，只有完美的團隊

l 融入團隊生活

l 團隊第一,個人第二

l 尊重關愛團隊每位成員

思考：如何進行跨部門溝通？

第十三部分   銷售人員的創(chuàng)新能力

n 即將解決的問題：

l 創(chuàng)新力締造核心競爭力

l 成功者將創(chuàng)新當作一種習慣；爭做第一的企業(yè)才會成功。

l 超越性思維和制導性思維是樹立核心競爭力的關鍵。

n 給出的內(nèi)容

影響創(chuàng)新力的幾大障礙

l 功能固著心理：一個人看到一種慣常的事物功用或聯(lián)系后，就很難看出其他新的功用和聯(lián)系

l 思維定勢效應：固定的思維模式使人們習慣于從固定的角度來觀察、思考事物，以固定的方式來接受事物。

l 自我選擇效應：一旦個人選擇了某一人生道路，就存在向這條路走下去的慣性并且不斷自我強化。

l 從眾效應：每個人都有不同程度的從眾傾向，總是傾向跟隨大多數(shù)人的想法或態(tài)度，以證明自己并不孤立。

l 學習力造就創(chuàng)新力

l 學習力是最可貴的生命力。歷史綿延很久的“一次性學習時代”已告終結，學歷教育已被終身教育取代。

l 學習力是最活躍的創(chuàng)造力。勇于創(chuàng)新，敢為人先，鼓勵嘗試，寬容失敗，這是成功企業(yè)所共有的文化元素。

l 學習力是最本質(zhì)的競爭力。學習是一種投資，創(chuàng)新就要投資自己，提高自己的附加價值，培養(yǎng)自己不論處于什么情況下，都能存活的本領。

第十四部分   銷售人員的成長意識

n 即將解決的問題：

l 銷售人員的職業(yè)生涯的規(guī)劃是作為營銷職業(yè)人士所面臨的首要問題

l 銷售人員希望在工作中一切都得到滿足，于是總是“這山望著那山高”，多次“追求發(fā)展機會”的結果卻諷刺意味的只是不斷地失去發(fā)展機會。

l 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃是在了解自我的基礎上確定適合自己的職業(yè)方向、目標，并制定相應的計劃，以避免就業(yè)的盲目性，降低從業(yè)失敗的可能性，為營銷人員走向職業(yè)成功提高最有效率的路徑。也就是在“衡外情，量己力”的情形下設計出各自合理且可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。

n 給出的內(nèi)容

l 人生的發(fā)展階段

l 馬斯洛需求理論

l 職業(yè)生涯規(guī)劃的意義

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展周期

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展目標

l 銷售人員職業(yè)生涯成功標準

l 銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展策略

l 管理能力轉(zhuǎn)換

l 業(yè)務能力轉(zhuǎn)換

第十五部分   銷售人員的感恩惜福意識

n 即將解決的問題：

l 頂尖銷售人員都是大愛之心做事，感恩之心做人

l 是誰成就了你？

l 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。

l 感恩是一種利人利己的責任。

l 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。

n 給出的內(nèi)容

l 感恩到永遠

l 珍惜當下的生活、珍惜身邊的人、珍惜你的工作平臺

（全文完）