贊美+寒暄+幽默 銷售中的人際溝通基本功的修煉

課程背景：

在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會給別人帶來不好的感覺。一點(diǎn)前戲都沒有就直奔主題，也太過簡單粗暴了?？蛻粜睦飼凰号叮銇砦壹揖褪菫榱撕炍覇巫?、掙我錢的。都說了在你手里買，你還急成這熊樣??？想做好銷售，講究的是潤物細(xì)無聲的引導(dǎo)，身心舒暢的溝通，以及水到渠成的成交。什么環(huán)節(jié)聊什么內(nèi)容，都是有講究的。需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含三個基本功：

1、 贊美： 從社會心理學(xué)角度來說，贊美也是一種有效的交往技巧，能有效地縮短人與人之間的人際心理距離。在現(xiàn)實生活中，有相當(dāng)多的人不習(xí)慣贊美別人，由于不善于贊美別人或得不到他人的贊美，從而使我們的生活缺乏許多美的愉快情緒體驗。

2、寒暄：寒暄也是沒話找話的過程，你講得好了，最終的結(jié)果也會讓你滿意。談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，保證能與客戶有共同話題，能談到一起。

3、幽默：它能讓你和客戶的溝通持續(xù)進(jìn)行，避免冷場和尷尬。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見面時，不妨來個小幽默，瞬間氣氛會變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會為此打破。

課程收益：

基于銷售人員的溝通角度，對贊美、寒暄、幽默說涉及的話題有基本的了解，明確上述話題展開的知識要點(diǎn)，迅速提升銷售人員與客戶建立信任與溝通能力，給客戶更多精神體驗客戶還沒有買這個產(chǎn)品，就已經(jīng)高興、愉悅甚至興奮了，這單肯定就跑不掉了。

課程對象：

銷售人員

課程時間：

1-2天

課程大綱：

一、 贊美

1、 贊美的定義

2、 贊美的層次

3、 贊美的十大原則

4、 因人而異的贊美技巧

1） 不同年齡

2） 不同性別

3） 不同客戶對象

5、 贊美中積極傾聽的表現(xiàn)

贊美練習(xí)：

針對客戶辦公室內(nèi)的特殊陳列的贊美

針對企業(yè)經(jīng)營的贊美

針對和客戶一起吃飯的贊美

二、 寒暄

1、 寒暄的目的

2、 什么是寒暄

思考：如何解決寒暄中的膽怯心理？

3、 寒暄的分類

4、 寒暄技巧——如何更好的聊天，不會把天聊死

練習(xí)：利用話題不斷延展并找到共同點(diǎn)？

思考：什么時候應(yīng)該主動結(jié)束寒暄  ？

5、如何提升自己的寒暄技能？

三、 幽默

1、幽默的定義和好處

2、發(fā)笑的機(jī)理

3、如何設(shè)計幽默段子

4、幽默的種類

5、幽默的技巧

6、幽默的注意事項

練習(xí)：設(shè)計幽默段子并練習(xí)

（全文完）