展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程背景：

面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。

課程大綱：

一、展會(huì)活動(dòng)前的準(zhǔn)備

（一）客戶邀約

思考：找到你的客戶線索的方法？

思考：客戶邀約你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1）客戶不愿接聽(tīng)你的電話？

2）客戶說(shuō)忙，來(lái)不了？

3）客戶答應(yīng)說(shuō)來(lái)，結(jié)果沒(méi)到場(chǎng)？

1、有效的邀約話術(shù)

1）邀約的開(kāi)場(chǎng)白

2）邀約話術(shù)的6大核心要點(diǎn)

3）邀約過(guò)程中的異議處理

2、邀約信息的整理

（二）展會(huì)物料的準(zhǔn)備

思考：有哪些對(duì)拓展客戶的有用物料？

（三）參展人員的準(zhǔn)備

1、工作職責(zé)及分工

2、培訓(xùn)計(jì)劃制定

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)培訓(xùn)

企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)模式培訓(xùn)

展會(huì)政策、制度、分工及工作流程培訓(xùn)

展會(huì)特征的培訓(xùn)

展會(huì)禮儀禮節(jié)培訓(xùn)

展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待技巧培訓(xùn)（以上培訓(xùn)內(nèi)容只展開(kāi)此部分內(nèi)容，如需其他部分的展開(kāi)，提前告知）

二、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的接待

（一）展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引流的技巧

（二）現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧

1、判斷客戶的類型：看客、玩客、潛客

思考：活動(dòng)銷售中你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1）一個(gè)看起來(lái)意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒(méi)有成交？

2）客戶來(lái)的太多接待不過(guò)來(lái)？

3）明明有機(jī)會(huì)成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

2、讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，建立客戶的信任感

思考：客戶接待時(shí)你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？

1）客戶一言不發(fā)

2）客戶說(shuō)隨便看看

3）總是找不到和客戶開(kāi)場(chǎng)合適的話題

3、客戶需求的探詢

思考：客戶需求探詢階段你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的問(wèn)題？

1）不知道該了解客戶的哪些信息？

2）不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3）客戶不愿意告知自己的信息？

思考：需要了解客戶的哪些信息？

1）基本信息

2）需求信息

練習(xí)：探詢需求技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

4、高效的產(chǎn)品及招商政策的介紹

1）介紹的FAB法

2）產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇

對(duì)于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品進(jìn)行講解

5、客戶異議的處理

6、促單成交技巧

1）從眾心理

2）短缺效應(yīng)

3）承諾一致

三、展會(huì)后的客戶跟蹤技巧

思考：客戶跟蹤維護(hù)是你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題？

1）客戶不愿意接聽(tīng)你的電話？

2）客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)再考慮考慮？

3）客戶接聽(tīng)了電話說(shuō)需要的時(shí)候聯(lián)系你？

1、初次接待后客戶離開(kāi)時(shí)的伏筆

2、客戶信息的分析

3、確定關(guān)鍵決策人

4、客戶跟蹤回訪的技巧

1）開(kāi)場(chǎng)白

2）談話過(guò)渡

3）了解情況

4）提出請(qǐng)求

5）要求承諾

5、與客戶建立情感關(guān)系的手段和方法

6、合作后的客戶轉(zhuǎn)介紹