| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業(yè)活動的核心驅(qū)動力，旨在通過各種策略和手段，促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標(biāo)市場，精準(zhǔn)定位消費群體，制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽度。同時，營銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場趨勢，利用新媒體和數(shù)字化技術(shù)，提升營銷效果。總之，營銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合，它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力，以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-22 14:54 |
課程背景
門店生意不好，怎么辦？是品牌沒有拉動力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提高進店率？還有成交率？客單價？忠誠度？等等。究竟如何實現(xiàn)這些指標(biāo)，門店業(yè)績才能真正持續(xù)提高。
課程目標(biāo)
n 有效掌握新零售終端持續(xù)增長的贏利模式。
n 學(xué)會系統(tǒng)輔導(dǎo)零售商生意增長的方法。
n 迅速擴大品牌在零售終端的市場表現(xiàn)。
n 掌握提升終端銷量的多個維度。
n 迅速拉動零售終端銷量。
n 帶回一套快速提升終端銷量增長的工具系統(tǒng)。
n 有效掌握推動單店銷量增長的關(guān)鍵KPI指標(biāo)。
課程對象
經(jīng)銷商、店長、廠家
課程時間
3天
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分 零售門店遇到的挑戰(zhàn)
n 門店銷量增長遇到的瓶頸
n 決定門店銷量的七項KPI指標(biāo)
生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率
n 零售商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
n 零售門店贏利模式老化帶來的挑戰(zhàn)：
什么是贏利模式?
零售商贏利模式老化了嗎？
新零售時代如何打造富有競爭力的門店贏利模式？
第二部分 SI-銷售氛圍營造系統(tǒng)
n 店鋪招牌
n 櫥窗設(shè)計
n 宣傳物料
n 證書使用
n 堆頭整理
n 產(chǎn)品展示
n 燈光照明
n 階段音樂
n 氣味選擇
n 環(huán)境衛(wèi)生
第三部分 S2-人力資源管理系統(tǒng)
n 挑選最優(yōu)秀的士兵
l 高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
l 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
l 怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？
l 優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
l 優(yōu)秀士兵進入經(jīng)銷商團隊的渠道有哪些？
l 選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
l 優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責(zé)任、團隊
n 崗位職責(zé)及工作流程是否明確
l 何謂作戰(zhàn)有序
l 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計
l 蘿卜和坑：定崗定編
l 讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度
l 程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險
l 用軍規(guī)解決一類問題
n 培養(yǎng)制度是否完善
l 員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)
l 新員工特訓(xùn)營：加入公司的 第一堂課
l 導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶
l 項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺
l 輪崗培養(yǎng)：讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練
n 激勵機制是否合理
l 績效考核
? 業(yè)務(wù)團隊的績效考核
? 找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)
? 讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法
? 后臺員工的績效考核
? 管理者的績效考核
l 激勵體系設(shè)計
? 多樣化的需求
? 薪酬很重要，但不是唯一的需求
? 吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”
? 給薪水多少合適
? 如何調(diào)薪
? 獎金如何發(fā)放
? 如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團隊？
? 怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
? 如何加強情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
? 合伙人制度及股權(quán)激勵
第四部分 S3-渠道開發(fā)系統(tǒng)
n 隱形(裝修公司、設(shè)計師、水電工)渠道的顯性化管理
l 調(diào)研摸底
l 業(yè)務(wù)拓展
l 業(yè)務(wù)維護
n 工程渠道的拓展
l 工程項目前期準(zhǔn)備
l 工程項目執(zhí)行階段
l 工程項目后期運作階段
n 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開發(fā)
l 區(qū)域保護
l 區(qū)域營銷政策的制訂
? 價格政策
? 返利政策
? 訂貨、付款政策
? 發(fā)貨、運費政策
? 業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)
? 薪酬及考評政策
? 售后服務(wù)政策
? 渠道資源互補
n 向兩棲進化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道
l 電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好
l 試水電商的切入口
l 微信營銷
n 店面零售渠道
n 天龍一步 - 未雨綢繆
l 自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
l 產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
l 標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
n 天龍二步- 待機迎客
l 正確的迎客語言和動作是什么？
l 市場攔截的方法：決勝于千里之外
n 天龍三步- 接近顧客
l 老顧客的迎接方法
l 陌生客戶的接近方法
l 接近顧客的最佳時機？
l 如何觀察顧客的一動一行？
l 接近顧客的四大方法是什么？
l 如何贊美顧客？
l 接近顧客的注意事項是什么？
l 如何保持即親密又安全接觸的距離？
l 銷售片段演練
n 天龍四步- 挖掘需求
l 如何挖掘顧客的需求？望聞問切
l 銷售是問出來的：問對問題賺大錢
l 如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
l 提問的技巧是什么？
l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
l 顧客類型分析及應(yīng)對
l 顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
l 銷售片段演練
n 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
l n產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
l 如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗
l FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
l 如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
l 銷售片段演練
n 天龍六步 -異議處理
l 深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人
l 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
l 一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
l 關(guān)于價格的異議
l 關(guān)于款式的問題
l 關(guān)于品質(zhì)的問題
l 關(guān)于服務(wù)的問題
l 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
l 銷售片段演練
n 天龍七步 - 絕對成交
l 一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
l 成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號
l 成交方法
n 天龍八步- 情感建設(shè)
l 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
l 交易完成后的注意事項
l 請顧客轉(zhuǎn)介紹
l “美”程服務(wù)
l 角色扮演：導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評
l 角色扮演
l 導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評
第五部分 S4-產(chǎn)品管理系統(tǒng)
n 產(chǎn)品選擇
n 品類劃分
n 庫存管理
n 滯銷品管理
第六部分 S5-市場推廣系統(tǒng)
n 方法一：促銷
l 促銷目的
? 擴大品牌影響力
? 提升銷量
? 抗擊競爭對手
? 推廣新品
? 消化庫存
l 完成廠家促銷的關(guān)鍵點 /
? 促銷費用對接
? 促銷對象對接
? 促銷配額的分配
? 促銷分工對接
? 促銷流程對接
l 自行促銷的門道
? 針對消費者的常規(guī)方法
? 針對渠道的常規(guī)方法
? 經(jīng)銷商經(jīng)典促銷
? 自行促銷的注意事項
l 門店促銷策劃五步曲：
確立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定促銷方案
檢驗、實施所制定方案
評估促銷效果
l 小組演練：如何成功策劃與組織一次門店促銷活動？
n 方法二：市場攔截
l 地點
l 工具選擇
l 人員要求
n 方法三：小區(qū)推廣
n 方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）
n 方法五：新媒體推廣投放（自媒體、微信、社群）
第七部分 S6-客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
n 客戶關(guān)系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本
能降低企業(yè)與客戶的交易成本
能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤
能促進增量購買（轉(zhuǎn)介紹）和交叉購買
能提高客戶的滿意度與忠誠度
能整合企業(yè)對客戶服務(wù)的各種資源
n 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
n 利用工具，保證對客戶定期關(guān)注
1、客戶分級
1） 為什么要對客戶分級
不同的客戶帶來的價值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源
不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足
客戶分級是有效進行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提
2）如何分級——分級的指標(biāo)
關(guān)鍵客戶
普通客戶
小客戶
案例分析
2、客戶檔案
1）客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系
2）客戶檔案的具體內(nèi)容
案例分析
n 團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)
1、公司層面
2、 銷售人員層面
3、 客戶心理特征分析
關(guān)鍵人物的幾種類型
關(guān)鍵人物的性格特點分析
n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
1、認(rèn)識客戶投訴
思考討論：
客戶是……？什么是客戶投訴？
你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
1）客戶投訴的定義
2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類
案例分析
3）客戶投訴對企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意味著
4）投訴的四個階段
5）投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時的情緒控制
6）正確處理客戶投訴的原則
案例分析
2、有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶的談判策略
3、客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場演練）
4、預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
5、加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
n 客戶的流失與挽回n
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶的流失
3、認(rèn)真對待已經(jīng)流失的客戶
4、流失客戶的挽回技巧
（全文完）
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