小微企業(yè)貸款全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

【課程特色】

? 貼近實(shí)際。教學(xué)內(nèi)容全部來自于真實(shí)案例，把信貸常見風(fēng)險(xiǎn)總結(jié)提煉出來，貼近于信貸人員實(shí)際工作。

? 案例教學(xué)。內(nèi)容帶入感強(qiáng)，課程生動(dòng)有趣，通過案例來講解知識(shí)點(diǎn)，學(xué)員接受水平更高。

? 體系完整。建立起科學(xué)、完整的授信考查體系，即使對(duì)于新人，也能迅速地把握信貸風(fēng)險(xiǎn)。

【講師介紹】

王團(tuán)結(jié)老師曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓(xùn)工作，講授信貸風(fēng)控和不良貸款清收方面的課程。出版有《我是銀行客戶經(jīng)理》、《眼力—小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》兩部專著。

【課時(shí)】12課時(shí)

【授課方式】課堂講授、情景演練、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等

【課程大綱】

第一部分  貸前調(diào)查與貸中審查風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

一、 貸款基本信息調(diào)查

1、 借款人經(jīng)營(yíng)范圍調(diào)查

1) 特殊行業(yè)是否有行政許可

遠(yuǎn)離“黑五類”：黑店、黑作坊、黑出租、黑診所、黑學(xué)校

2) 是否涉及黃、賭、毒、黑

      案例1：開洗浴中心的個(gè)個(gè)難催收

      案例2：被全國掃黑辦掛牌督辦的騙貸大戶

3) 涉及環(huán)保審批的項(xiàng)目

案例：2016年“環(huán)保風(fēng)暴”中倒閉的小微企業(yè)

4) 涉及安全審批的項(xiàng)目

2、 經(jīng)營(yíng)歷史調(diào)查

1) 成立時(shí)間：成立過長(zhǎng)和過短都有風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：成立40年的縣棉廠為最終走向破產(chǎn)

2) 重大事項(xiàng)變更的原因分析

案例分析：恒大地產(chǎn)貸款逾期前的法人變更

3) 資本積累的過程分析

4) 借款人發(fā)展趨勢(shì)分析

案例分析：搞工程的老板近十年的發(fā)展歷程

3、 企業(yè)組織架構(gòu)分析

1) 企業(yè)實(shí)際控制人

      案例分析：羅永告到底還了多少欠款？

2) 關(guān)聯(lián)企業(yè)調(diào)查

案例分析：3000萬其他應(yīng)收款能否算作資產(chǎn)？

二、 資產(chǎn)負(fù)債信息交叉驗(yàn)證

1. 資產(chǎn)負(fù)債表風(fēng)險(xiǎn)模型

1) 高負(fù)債經(jīng)營(yíng)

2) 短貸長(zhǎng)投

3) 資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)

2. 固定資產(chǎn)：有恒產(chǎn)者有恒心

1) 固定資產(chǎn)真實(shí)性調(diào)查

A. 資產(chǎn)評(píng)估的主要方法

B. 光環(huán)效應(yīng)：固定資產(chǎn)造假手段

案例：浙B88888車主的起伏歷程

2) 固定資產(chǎn)質(zhì)量分析

A. 機(jī)器設(shè)備的價(jià)值波動(dòng)

案例分析：油價(jià)波動(dòng)導(dǎo)致的石油設(shè)備價(jià)格波動(dòng)

B. 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

案例分析：新廠投產(chǎn)卻沒了訂單

3. 存貨調(diào)查分析

1) 存貨真實(shí)性調(diào)查

A. 存貨盤點(diǎn)方式

B. 存貨造假方式

案例：“金縷玉衣”案

2) 存貨質(zhì)量分析

A. 存貨周轉(zhuǎn)率

案例分析：一直不敢打開的倉庫大門

B. 存貨保質(zhì)期

4. 應(yīng)收賬款分析

1)    應(yīng)收賬款真實(shí)性調(diào)查

A. 交叉詢問

B. 書面材料

案例：怎樣詢問一個(gè)工程老板有多少應(yīng)收賬款

2) 應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

A. 賬齡分析

B. 客戶信用分析

C. 客戶過度集中風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：被電器廠拖垮的100多家供應(yīng)商

5. 負(fù)債調(diào)查與分析

1) 征信報(bào)告負(fù)債分析

A. 警惕小額貸款

B. 警惕創(chuàng)新?lián)７绞?/span>

C. 識(shí)別貸款機(jī)構(gòu)

案例分析：短貸長(zhǎng)投的食品廠

2) 隱形負(fù)債的識(shí)別

A. 流水篩查法

B. 征信識(shí)別法

C. 權(quán)益校驗(yàn)法

D. 行為觀察法

E. 財(cái)務(wù)報(bào)表疑點(diǎn)分析法

案例分析：白手起家的90后老板，為何擁有巨額財(cái)產(chǎn)？

3) 或有負(fù)債分析

A. 擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

B. 過度負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)

4) 負(fù)債變動(dòng)分析

A. 負(fù)債增加分析

B. 負(fù)債減少分析

三、 利潤(rùn)表交叉驗(yàn)證

1. 銷售收入的調(diào)查驗(yàn)證方式

1) 通用驗(yàn)證方式

A. 銀行流水

B. 書面材料：合同、發(fā)票、納稅申報(bào)表

案例分析：如何驗(yàn)證影樓的銷售收入

2) 專用驗(yàn)證方式

A. 批發(fā)零售業(yè)  案例：怎樣調(diào)查玩具店的收入

B. 服務(wù)業(yè)    案例：怎樣調(diào)查賓館的收入？

C. 加工制造業(yè)   案例：“三表”有哪些？

D. 建筑工程業(yè)

2. 利潤(rùn)核算方式

1) 成本核算法

2) 行業(yè)對(duì)比法

3) 權(quán)益校驗(yàn)法

案例分析：看似紅火的賓館，為什么不賺錢？

3. 利潤(rùn)表交叉驗(yàn)證

A. 社保人員變動(dòng)分析

B. 電費(fèi)變動(dòng)分析

C. ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析

四、 現(xiàn)金流量表交叉驗(yàn)證

1. 偽造現(xiàn)金流的識(shí)別

1) 假流水的識(shí)別方法

2) 高仿流水

2. 現(xiàn)金流的調(diào)查內(nèi)容

1) 交易金額

2) 交易頻率

3) 交易對(duì)象

4) 日均余額

3. 現(xiàn)金流分析

1) 日均余額：現(xiàn)金比率

2) 現(xiàn)金流的增減

3) 貸款資金流向

4) 過橋資金還貸

五、 經(jīng)營(yíng)管理交叉驗(yàn)證

1、 戰(zhàn)略分析

1) 案例分析1：種植面積2000畝的農(nóng)業(yè)公司為什么不賺錢？

2) 案例分析2：“老干爹”這筆貸款能不能做？

3) 多元化戰(zhàn)略成功率較低

4) 企業(yè)跨行業(yè)轉(zhuǎn)型能否成功

2、 經(jīng)營(yíng)模式調(diào)查：營(yíng)銷3C

1) 公司自身分析

2) 公司顧客分析

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例分析：中美貿(mào)易戰(zhàn)，油脂企業(yè)從哪里進(jìn)口毛油原料？

3、 管理調(diào)查

1) 調(diào)查對(duì)象：管理密集型企業(yè)

2) 調(diào)查內(nèi)容：人均產(chǎn)值與人均利潤(rùn)

3) 財(cái)務(wù)指標(biāo)的深層原因分析

案例分析：天天翻臺(tái)的飯店，為何每月開不出工資？

六、 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查分析

1. 行業(yè)周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

1) 案例1：上海鋼貿(mào)行業(yè)案例分析

2) 案例2：豬周期下虧損的養(yǎng)豬戶

3) 行業(yè)的周期性分類

4) 周期性行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)客戶

2. 行業(yè)生命周期：盛極而衰

1) 案例：電商村的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

2) 行業(yè)生命周期的判斷標(biāo)準(zhǔn)

3) 不同生命周期行業(yè)的授信政策

七、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查技巧

1、 現(xiàn)場(chǎng)觀察

1) 看廠區(qū)面貌

案例：空空的停車場(chǎng)

2) 看生產(chǎn)運(yùn)行是否正常

案例：一直在檢修的紡紗廠

3) 看技術(shù)裝備水平

案例：產(chǎn)品為什么生產(chǎn)出來即滯銷？

4) 看員工工作狀態(tài)

2、 現(xiàn)場(chǎng)訪談

1) 現(xiàn)場(chǎng)訪談內(nèi)容

2) 現(xiàn)場(chǎng)訪談流程

3) 交叉詢問法

第二部分  貸中審查要點(diǎn)

一、 貸款法律合規(guī)性審查

1、 借款人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目合法合規(guī)性審查

2、 抵押物上的法律障礙審查

3、 影響抵押物處置的因素

二、 第一還款來源審查

1、 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的主要方法

2、 第一還款來源可控性分析

三、 用途合理性審查

1、 償還其他負(fù)債的特征

2、 涉及固定資產(chǎn)項(xiàng)目挪用的識(shí)別

3、 借款人用款人不一致的識(shí)別

4、 關(guān)聯(lián)交易識(shí)別

四、 授信方案制定

1、 額度

2、 期限

3、 擔(dān)保方式

4、 發(fā)放條件

第三部分  貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與處置

一、 貸后檢查的內(nèi)容和方法

1. 貸后檢查的內(nèi)容

1) 資金流向檢查

2) 貸款到期前回訪

3) 定期貸后檢查

2. 貸后檢查的方法

1) 日常觀察

2) 非現(xiàn)場(chǎng)檢查

3) 現(xiàn)場(chǎng)檢查

二、 預(yù)警信號(hào)的識(shí)別

1. 行業(yè)預(yù)警信號(hào)

2. 行業(yè)過熱風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：跟風(fēng)造口罩的都是什么結(jié)局？

3. 行業(yè)衰退風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：一夜間被顛覆的功能手機(jī)

4. 借款人預(yù)警信號(hào)

1) 早期信號(hào)：風(fēng)險(xiǎn)潛伏期

2) 中期信號(hào)：風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散期

案例分析：擔(dān)保公司更換法人未引起重視

5. 晚期信號(hào)：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)作期

案例分析：從小貸公司借款50萬的大企業(yè)

三、 預(yù)警信號(hào)的處理

1. 預(yù)警信號(hào)解除

2. 誰來預(yù)警

1) 誰來當(dāng)“吹哨人”？

案例分析：武漢李文亮醫(yī)生的話為什么大家不信？

2) 自己無法預(yù)警

3) 聽取多方意見

3. 誰來處置

1) 具有“應(yīng)激性障礙”的人不適合處理

2) 換人戰(zhàn)術(shù)

4. 技術(shù)處理方法

1) 回避風(fēng)險(xiǎn)：掌握收貸時(shí)機(jī)

2) 壓縮風(fēng)險(xiǎn)：貸款重組

3) 延緩風(fēng)險(xiǎn)：貸款展期、借新還舊

4) 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)：怎樣賣掉手上的爛蘋果

5) 處置風(fēng)險(xiǎn)：先下手為強(qiáng)

6) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：“黑天鵝”與“灰犀牛”

5. 心理因素：影響收貸的幾種心理

1) 利令智昏：如何在風(fēng)險(xiǎn)收益之間平衡

2) 謀而乏斷：如何做出有效決策

3) 感情用事：奈何明月照溝渠

4) 于心不忍：金融不屬于道德范疇

5) 心存僥幸：叢林法則

第四部分  貸款催收方法

一、 貸款催收基本原理

1、 厚黑原理

2、 壓力管理原理

3、 軟硬兼施原理

4、 借款人區(qū)別對(duì)待原理

1) 溫和型

2) 強(qiáng)硬型

3) 中間型

二、 電話催收技巧

1、 失聯(lián)客戶修復(fù)

2、 電話催收流程

1) 了解逾期原因

2) 有效施加壓力

3) 尋找還款來源

4) 獲得還款承諾

3、 常見難題解決方法

1) 不接電話

2) 沒錢

3) 等兩天

4) 討價(jià)還價(jià)

三、 上門催收技巧

1、 天時(shí)：上門催收時(shí)間選擇

2、 地利：上門催收地點(diǎn)選擇

3、 人和：談判對(duì)象選擇