資產(chǎn)配置與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)沙盤

課程背景：

 “資產(chǎn)配置”是當(dāng)下財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)展“顧問(wèn)式營(yíng)銷”的基礎(chǔ)工具，但如何理解資產(chǎn)配置對(duì)銷售的輔助價(jià)值？如何有效說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置？如何通過(guò)資產(chǎn)配置真正實(shí)現(xiàn)好的投資效果？以上三點(diǎn)問(wèn)題，是理財(cái)經(jīng)理們?cè)诂F(xiàn)實(shí)工作中容易困惑，也是本門課程希望幫助大家梳理清楚的問(wèn)題所在。

通過(guò)本門課程，希望幫助學(xué)員們真正理解資產(chǎn)配置對(duì)于促成銷售，達(dá)成客戶資產(chǎn)如期增值這兩方面的重要意義，幫助學(xué)員們掌握資產(chǎn)配置的基本方法論，讓大家能在生動(dòng)的情景演練的過(guò)程中高效掌握課程內(nèi)容。

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

課程情景按照新員工入職后的工作需要循序漸進(jìn)展開，全程由老師帶領(lǐng)大家按照情景設(shè)置展開沙盤推演，每位學(xué)員手上給到推演的工具表格，大家根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情景寫下推演的邏輯、要點(diǎn)，過(guò)程中每個(gè)情景問(wèn)題搶答到的同學(xué)均獲得積分卡牌一張（分值1-3分），課程最后統(tǒng)計(jì)同學(xué)們手中的分值，得分最高的同學(xué)可獲得一對(duì)一的基金資產(chǎn)配置建議書一份。

一、情景1：作為新員工，你接到公司給到的重點(diǎn)產(chǎn)品銷售通知，通知中包括了重點(diǎn)首發(fā)產(chǎn)品和重點(diǎn)持營(yíng)產(chǎn)品，涵蓋固收、固收+、主動(dòng)權(quán)益、指數(shù)ETF，每只產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同等級(jí)的銷售政策，接下來(lái)你需要給客戶打電話，爭(zhēng)取邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，目的是促成重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售。

情景分析（請(qǐng)三位同學(xué)給出邀約話術(shù)，再由老師給出一個(gè)話術(shù)，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)舉手投票看哪種話術(shù)更容易被客戶接受，表格內(nèi)一起填入客戶反應(yīng)可能的原因，根據(jù)原因給出相對(duì)應(yīng)的回應(yīng)計(jì)劃）：

（1）樂(lè)觀：客戶直接答應(yīng)

（2）中性：客戶不置可否

（3）悲觀：客戶直接拒絕

情景1理論講解：財(cái)富管理的“三重進(jìn)階”，理解資產(chǎn)配置在銷售過(guò)程中的核心價(jià)值。

二、情景2：客戶應(yīng)邀來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，第一次跟客戶見面，你首先需要了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，可運(yùn)用的工具主要有公司給出的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷、可以將客戶分為保守型、穩(wěn)健型和激進(jìn)型三大類，接下來(lái)開始正式溝通和引導(dǎo)客戶的投資預(yù)期。

情景分析（由老師扮演客戶，模擬三種類型客戶的預(yù)期收益溝通引導(dǎo)過(guò)程，各由一位學(xué)員演練以后由老師具體講解，大家在表格上寫出相應(yīng)的內(nèi)容）：

（1）保守型客戶：不虧，有點(diǎn)收益就行

（2）穩(wěn)健型客戶：長(zhǎng)期穩(wěn)健增值，波動(dòng)不要太大

（3）激進(jìn)型客戶：盡量多賺，可以承受大波動(dòng)

情景2理論講解：

（1） 什么樣的投資預(yù)期是完整的——預(yù)期投資確認(rèn)的“三要素”

（2） 什么樣的投資預(yù)期是合理的

理解投資的不可能三角（歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo)）

理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置）

理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）

三、情景3：在明確了客戶的投資預(yù)期之后，接下來(lái)要著手給客戶配置資產(chǎn)了。

情景分析（請(qǐng)三位同學(xué)分析低于客戶預(yù)期的原因可能有哪些，我們?nèi)绾伪M可能的避免低于客戶預(yù)期的情況發(fā)生，但是有哪些原因又很難規(guī)避，我們能最大程度上控制好的風(fēng)險(xiǎn)是什么）：

（1） 樂(lè)觀情形：超出客戶預(yù)期

（2） 中性情形：符合客戶預(yù)期

（3） 悲觀情形：低于客戶預(yù)期

情景3理論講解：

（1）“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

（2）“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平（從相對(duì)收益到絕對(duì)收益）

（3）案例分析：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

四、情景4：資產(chǎn)配置組合構(gòu)建以后，組合收益情況伴隨組合內(nèi)產(chǎn)品凈值的波動(dòng)而波動(dòng)，客戶也有了相應(yīng)的投后管理需求。請(qǐng)三位同學(xué)分別闡述組合跟蹤管理的思路，由老師最后做統(tǒng)一講解。

情景4理論講解：

（1） 最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

（2）進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；

（3）動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上

自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

五、情景5：盡管已經(jīng)做了科學(xué)的資產(chǎn)配置，客戶還是發(fā)生了套牢的情況，并且向你做了抱怨，你需要解決客戶的問(wèn)題，并通過(guò)解決問(wèn)題加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。請(qǐng)三位同學(xué)分別闡述客戶異議處理思路，由老師最后做統(tǒng)一講解。

情景5理論講解：

（1）理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性

 買賣蘋果的故事

“微笑曲線”的應(yīng)用：高波動(dòng)/持續(xù)低迷

（2）基金診斷建議書

建議書模板講解

現(xiàn)場(chǎng)演練：基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出，請(qǐng)準(zhǔn)備10分鐘，出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并請(qǐng)兩位同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)闡述。

小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問(wèn)題

六、課程總結(jié)（現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)三位同學(xué)總結(jié)自己的學(xué)習(xí)心得）：

1. 幫客戶以他們能夠堅(jiān)持的方式，保持走在中長(zhǎng)期正確的大方向上，可能是我們能為客戶做的，最重要的事；

2. 基金經(jīng)理可以從“自己”出發(fā)，我們卻需要從“客戶”出發(fā)；

3. 這樣其實(shí)非常“困難”的使命決定了，惟有以宏觀、理性的思維方式，我們才能基于“理解”做到深度的“投教服務(wù)”，從而達(dá)成“投顧營(yíng)銷”的真正進(jìn)階；

4. 但“理解”并不等同于“全知全能”，長(zhǎng)期幫到客戶唯有依靠常識(shí)、紀(jì)律和時(shí)間。

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