馬雪薇

基金投顧營(yíng)銷專家：馬雪薇

【專家簡(jiǎn)介】：

?  廈門大學(xué)金融學(xué)學(xué)士，香港浸會(huì)大學(xué)管理學(xué)碩士

?  建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行基金投顧團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目特聘專家

?  中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券等國(guó)內(nèi)知名券商特邀基金投顧專家老師

?  連續(xù)三年擔(dān)任諾亞財(cái)富黑卡客戶年會(huì)證券二級(jí)市場(chǎng)專場(chǎng)講師

?  超過(guò)10年公募、私募基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任公募基金公司市場(chǎng)總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師

?  精品版權(quán)課《權(quán)益資產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——市場(chǎng)解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營(yíng)》

?  全球頂級(jí)金融公司起步，兩次從0創(chuàng)業(yè)規(guī)模突破20億：歷任摩根士丹利華鑫基金管理有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理，同泰基金管理有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，深圳抱樸資產(chǎn)管理有限公司創(chuàng)始合伙人，獨(dú)立開拓并維護(hù)高凈值客戶超過(guò)100人，輔導(dǎo)理財(cái)師超過(guò)3000人；

?  家辦式陽(yáng)光私募合伙人，F(xiàn)OF投資經(jīng)理：深度盡調(diào)訪談基金經(jīng)理超過(guò)100人，歌斐資產(chǎn)、明晟東誠(chéng)基金等國(guó)內(nèi)一線私募FOF長(zhǎng)期特聘顧問，雪球網(wǎng)、支付寶、天天基金特邀入駐基金研究專家，多家家族辦公室專家顧問。

【專業(yè)背景】：

　　10年公募、私募基金從業(yè)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任公募基金公司市場(chǎng)總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師，私募基金公司創(chuàng)始合伙人，曾締造私募創(chuàng)業(yè)4個(gè)月規(guī)模破10億元的行業(yè)奇跡，曾率領(lǐng)公募創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從0開始在基金經(jīng)理團(tuán)隊(duì)無(wú)任何可參考業(yè)績(jī)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局頭部化的情況下1年銷售規(guī)模過(guò)20億，基金營(yíng)銷能力在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定口碑，歷史上直接服務(wù)高凈值客戶超過(guò)100人，直接溝通理財(cái)經(jīng)理超過(guò)3000人。曾與招行、建行、中信銀行、北京銀行、中信證券、招商證券、銀河證券、光大證券、諾亞財(cái)富等渠道達(dá)成深度合作，主講基金客戶沙龍800余場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)800余場(chǎng)。

【課程特色】：

?  理清楚—理解中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，理解包括A股、港股在內(nèi)的權(quán)益市場(chǎng)的投資分析框架，對(duì)權(quán)益市場(chǎng)投資不再感到迷茫；

?  學(xué)明白—系統(tǒng)化的理清不同類型的公募、私募基金作為資產(chǎn)配置工具的配置價(jià)值和適用客群、適用市場(chǎng)環(huán)境，真正建立起在客戶面前作為專業(yè)“投顧”角色，而非單純“銷售”角色的專業(yè)自信；

?  助落地—通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，綜合運(yùn)用資產(chǎn)配置、KYC、基金營(yíng)銷內(nèi)外協(xié)同等流程和工具，有效實(shí)現(xiàn)在充分做好事前風(fēng)控前提下的高效營(yíng)銷和長(zhǎng)期客戶黏性提升。

【幫助銀行解決以下問題】：

?  不敢賣：權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)大，投資專業(yè)門檻高，客戶總愛追漲殺跌，售后異議處理難度大——厘清中國(guó)經(jīng)濟(jì)和權(quán)益市場(chǎng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)并形成簡(jiǎn)潔明了的溝通話術(shù)，幫理財(cái)經(jīng)理搭建起簡(jiǎn)單好用的基金策略分類庫(kù)，并針對(duì)每個(gè)分類形成客群適用性和市場(chǎng)環(huán)境適用性的營(yíng)銷話術(shù)工具庫(kù)。

?  不會(huì)賣：客戶要么怕風(fēng)險(xiǎn)，要么貪收益，難以有效的滿足客戶的投資需求——理解真正意義上的資產(chǎn)配置和資產(chǎn)配置在銷售轉(zhuǎn)化流程中的專業(yè)應(yīng)用，訓(xùn)練高效的KYC工作流程。

?  不能大賣：不知道什么樣的產(chǎn)品適合大賣，不知道怎樣通過(guò)內(nèi)外體系的協(xié)同達(dá)成大賣——理解基金和理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程，自主提煉更適合當(dāng)期客戶個(gè)性化需求的營(yíng)銷賣點(diǎn)，明確分行、支行、基金公司在營(yíng)銷工作中的分工定位，達(dá)成高效的內(nèi)外協(xié)同，有效打造“爆款”。

?  幫助財(cái)富團(tuán)隊(duì)順利實(shí)現(xiàn)投顧轉(zhuǎn)型，有體系、搭模式、給方法、用工具。

【主講課程】：

特色推薦： 精品版權(quán)課《權(quán)益資產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——市場(chǎng)解讀、產(chǎn)品選擇和客情經(jīng)營(yíng)》

?  宏觀課：《宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架、邏輯與財(cái)富管理應(yīng)用》

ü  宏觀經(jīng)濟(jì)分析的使用路徑

ü  宏觀經(jīng)濟(jì)分析的基本框架

ü  宏觀經(jīng)濟(jì)分析在投資中的應(yīng)用

?  產(chǎn)品課：《如何選基金并有效構(gòu)建組合》

ü  陷阱基金的三步排雷法

ü  基金產(chǎn)品評(píng)估要點(diǎn)

ü  債券基金產(chǎn)品選擇

ü  股票基金產(chǎn)品選擇

ü  基金組合構(gòu)建流程

ü  組合跟蹤檢視和調(diào)整

?  銷售課：《以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的基金投顧營(yíng)銷體系》

ü  客戶預(yù)期投資結(jié)果的確認(rèn)

ü  大類資產(chǎn)配置框架

ü  “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”模型指導(dǎo)下的資產(chǎn)配置執(zhí)行

ü  分批投資

ü  動(dòng)態(tài)調(diào)整

ü  套牢資產(chǎn)盤活

ü  客戶異議處理

?  銷售課：《高效高凈值人群MGM和圈層經(jīng)營(yíng)》

ü  怎樣做的高效

ü  KYC在高凈值人群拓客和維護(hù)中的應(yīng)用

ü  MGM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

ü  高凈值人群圈層經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

?  投資者沙龍：《如何理性看待當(dāng)前權(quán)益市場(chǎng)的投資》

ü  如何理性看待當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)

ü  如何理解 A 股、港股當(dāng)前所處的位置

ü  如何選擇符合當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)的基金

ü  如何把握當(dāng)前市場(chǎng)的布局節(jié)奏

【授課風(fēng)格】：

　　馬雪薇老師授課風(fēng)格深入淺出，擅長(zhǎng)互動(dòng)式的教學(xué)方式，理論部分穿插大量實(shí)戰(zhàn)案例講解，能夠幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理過(guò)去學(xué)習(xí)、工作經(jīng)驗(yàn)中遇到的散落的知識(shí)點(diǎn)，內(nèi)容呈現(xiàn)生動(dòng)、好記憶。授課時(shí)非常重視學(xué)員需求和心理狀態(tài)，授課過(guò)程中能夠敏感捕捉現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的反應(yīng)，會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)靈活調(diào)整授課方式和內(nèi)容側(cè)重。

【課程特色】：

?  理清楚—理解中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，理解包括A股、港股在內(nèi)的權(quán)益市場(chǎng)的投資分析框架，對(duì)權(quán)益市場(chǎng)投資不再感到迷茫；

?  學(xué)明白—系統(tǒng)化的理清不同類型的公募、私募基金作為資產(chǎn)配置工具的配置價(jià)值和適用客群、適用市場(chǎng)環(huán)境，真正建立起在客戶面前作為專業(yè)“投顧”角色，而非單純“銷售”角色的專業(yè)自信；

?  助落地—通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，綜合運(yùn)用資產(chǎn)配置、KYC、基金營(yíng)銷內(nèi)外協(xié)同等流程和工具，有效實(shí)現(xiàn)在充分做好事前風(fēng)控前提下的高效營(yíng)銷和長(zhǎng)期客戶黏性提升。

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

?  2012年-2022年 財(cái)富團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和基金客戶沙龍

建設(shè)銀行：四川分行、上海分行、深圳分行、云南分行、廣州分行、廈門分行等

工商銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行等

交通銀行：浙江省分行、嘉興分行等

招商銀行：深圳分行、佛山分行、北京分行、上海分行等

民生銀行：總行理財(cái)菁英研修班、深圳分行、昆明分行、汕頭分行、北京分行、蘇州分行、濟(jì)南分行、石家莊分行等

北京銀行：北京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、深圳分行等

券商：中信證券、銀河證券、招商證券、廣發(fā)證券、光大證券、萬(wàn)聯(lián)證券、渤海證券、華福證券、中泰證券、中航證券等

第三方財(cái)富：諾亞財(cái)富、恒天財(cái)富、雪球基金等

課程名稱：《基金投顧營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

主講： 馬雪薇老師 12課時(shí)

課程背景：

隨著資管新規(guī)落地實(shí)施，金融理財(cái)完成凈值化轉(zhuǎn)型，國(guó)內(nèi)“房住不炒”和全球利率下行的大背景下，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)成為大勢(shì)所趨，財(cái)富管理也徹底告別了按預(yù)期收益做銷售的簡(jiǎn)單路徑，而權(quán)益資產(chǎn)作為傳統(tǒng)固收資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的主要收益增強(qiáng)項(xiàng)，也成為了財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須熟練掌握和應(yīng)用的工具。

權(quán)益資產(chǎn)的價(jià)格波動(dòng)由經(jīng)濟(jì)、政治、投資者行為、上市公司經(jīng)營(yíng)狀況、社會(huì)認(rèn)知等多重因素綜合決定，含權(quán)理財(cái)和權(quán)益基金的銷售從售前到售后始終伴隨著由于收益的不確定性所帶來(lái)的客戶開拓和維護(hù)方面的一系列壓力和挑戰(zhàn)。為了破解權(quán)益資產(chǎn)營(yíng)銷和售后難題，并且借力權(quán)益資產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)財(cái)富服務(wù)的專業(yè)化和個(gè)性化升級(jí)，在財(cái)富管理市場(chǎng)上走出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，財(cái)富團(tuán)隊(duì)從銷售到投顧的角色轉(zhuǎn)換變的至關(guān)重要。

?  專業(yè)投顧轉(zhuǎn)型看上去似乎門檻非常高，有沒有簡(jiǎn)單、高效的路徑能夠幫助財(cái)富團(tuán)隊(duì)整體在不需要太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)樹立轉(zhuǎn)型的信心和決心，順利完成角色轉(zhuǎn)換？

?  專業(yè)投顧工作的抓手有哪些？

?  專業(yè)投顧工作如何借力內(nèi)部和外部的資源整合？

?  專業(yè)投顧工作的完整銷售流程應(yīng)該是怎樣的？什么樣的方式能讓客戶體驗(yàn)升級(jí)？

?  專業(yè)投顧如何跟蹤售后，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的負(fù)面沖擊，如何妥善處理客戶關(guān)系危機(jī)？

以上，都是本門課程設(shè)計(jì)的背景和希望提供的幫助所在。

課程對(duì)象：投資顧問、客戶經(jīng)理

上課形式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程收益：

? 理解投顧轉(zhuǎn)型的重大意義；

? 建立簡(jiǎn)單有效的宏觀分析框架，對(duì)資產(chǎn)配置建立在大方向上的判斷力；

? 深刻理解資產(chǎn)配置；

? 深刻理解客戶需求；

? 理解市場(chǎng)上主流的公募、私募策略風(fēng)格分類和在不同市場(chǎng)階段的策略適配性；

? 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例理解投顧營(yíng)銷全流程；

? 理解專業(yè)投顧工作基礎(chǔ)上的售后跟蹤，包括機(jī)會(huì)挖掘和危機(jī)處理

課程特色：

系統(tǒng)化：簡(jiǎn)單清晰的厘清中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)應(yīng)的資本市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)，快速理解權(quán)益基金策略風(fēng)格分類和適合配置的客群、市場(chǎng)環(huán)境。

實(shí)用化：深入淺出總結(jié)營(yíng)銷話術(shù)和工作流程，綜合運(yùn)用資產(chǎn)配置、KYC和內(nèi)外體系協(xié)同。

個(gè)性化：案例講解在課程框架基礎(chǔ)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用情景，做到個(gè)性化的課后應(yīng)用和發(fā)展。

課程大綱：

一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷困境和未來(lái)

1.     觀察資產(chǎn)產(chǎn)品圖譜：早幾年前，這張圖譜中，除了儲(chǔ)蓄和國(guó)債外，人們幾乎在每個(gè)領(lǐng)域都能賺到許多錢，但這些年幾乎所有領(lǐng)域都沒有利潤(rùn)了。為什么？

2.     從宏觀環(huán)境的轉(zhuǎn)變理解基金營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變

- 宏觀經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期增速轉(zhuǎn)入降速期；

- 資本真正發(fā)揮了市場(chǎng)功能，競(jìng)爭(zhēng)和流動(dòng)性抹平了所有領(lǐng)域的超額利潤(rùn)；

- “慢慢變富”成為個(gè)人投資不得不適應(yīng)的未來(lái)趨勢(shì)，短期的高收益率越來(lái)越稀缺。

3.     同業(yè)都在做怎樣的努力

1)     互聯(lián)網(wǎng)：從拼價(jià)格到拼內(nèi)容

2)     銀行：科技賦能投顧轉(zhuǎn)型

3)     第三方/家辦：個(gè)性化定制需求

研討：多層次的財(cái)富管理生態(tài)給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別在哪里，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

4.     借鑒美國(guó)基金理財(cái)結(jié)構(gòu)分布

5.     基金營(yíng)銷的進(jìn)階路徑

產(chǎn)品主導(dǎo)式營(yíng)銷 - 顧問式營(yíng)銷 - 全權(quán)委托

二、 宏觀分析的投顧應(yīng)用

1.     宏觀分析的投顧應(yīng)用價(jià)值

2.     宏觀分析在財(cái)富管理應(yīng)用的通識(shí)要點(diǎn)

3.     宏觀分析的基本框架

4.     宏觀分析的使用路徑

三、公募、私募基金策略梳理

1.     公募和私募的對(duì)比分析

1)     公募和私募基金的主要差異：產(chǎn)品定位/激勵(lì)機(jī)制/投資限制（監(jiān)管要求）/策略類型

2)     公募基金的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

- 產(chǎn)品定位“相對(duì)收益”，跟市場(chǎng)的相關(guān)度更高，更適合作為配置工具

- 信息披露更透明，更容易研究和跟蹤

- 投資限制嚴(yán)格，更完善的風(fēng)控體系

- 流動(dòng)性更好

3)     私募基金的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

- 更容易找到真正“絕對(duì)收益”定位的產(chǎn)品

- 激勵(lì)機(jī)制更容易綁定長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)異自帶流量的明星基金經(jīng)理

- 監(jiān)管限制更靈活，更容易做出相對(duì)市場(chǎng)的超額收益

- 策略類型更加豐富

2.     基金常見策略分類和講解

1)     借鑒美國(guó)市場(chǎng)投資模式的變遷

1945-1970年：“買的高，賣的更高”

1970-1990年：“低買高賣、價(jià)值投資”

1990年以來(lái)：量化普及，指數(shù)投資漸漸成為主流。

2)     主觀多頭策略

- 逆向投資

- 深度成長(zhǎng)

- 精選賽道

- 擇時(shí)擇股/人腦量化

3)     指數(shù)增強(qiáng)策略

- 收益來(lái)源

- 市場(chǎng)適應(yīng)性（公募和私募對(duì)比）

- 超額衰減跟蹤

4)     全市場(chǎng)量化選股策略

- 和指增對(duì)比

- 和主觀多頭對(duì)比

5)     可轉(zhuǎn)債策略

- 主觀可轉(zhuǎn)債多頭策略

- 量化可轉(zhuǎn)債套利策略

6)     固收類策略

- 債券的收益來(lái)源

- 純債基金的收益來(lái)源

- 固收類策略2023年投資機(jī)會(huì)

- 純債基金的選擇

- “固收+”基金的選擇

7)     商品策略

- CTA策略

- 黃金的配置

8)     多資產(chǎn)策略

- 主觀宏觀對(duì)沖策略

- 量化多資產(chǎn)策略

3.     產(chǎn)品選擇和評(píng)價(jià)的三要素模型

1)     產(chǎn)品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

- 多長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)算長(zhǎng)

- 業(yè)績(jī)不夠長(zhǎng)的基金怎么看

- 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的核心指標(biāo)

2)     基金投資風(fēng)格評(píng)估

- 什么樣的基金算是“風(fēng)格不漂移”

3)     基金公司評(píng)估

- 基金公司如何影響基金經(jīng)理做業(yè)績(jī)

四、基金投顧體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1.     KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

2.     科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

3.     理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性

4.     資產(chǎn)配置（基金組合配置）建議書

五、基金售后跟蹤

1.     基金組合診斷書

2.     基金客戶異議處理

1)     當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

2)     當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

六、高凈值客戶KYC溝通要點(diǎn)

1.     案例分析：我的律師為什么要找我談話？

2.     KYC的兩個(gè)目的

3.     KYC的三個(gè)層次

4.     KYC的兩個(gè)能力

- 信息搜集：INFLOW信息搜集表

- 信息分析：尋找聯(lián)系，驗(yàn)證修改

5.     KYC與客戶性格

6.     案例分析：如何通過(guò)KYC實(shí)現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長(zhǎng)期權(quán)益客戶。

七、高凈值客戶MGM

1.     完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程：

促成成交 – 取得購(gòu)買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營(yíng)銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個(gè)終結(jié)，開啟下一輪銷售循環(huán)。

2.     MGM流程的關(guān)鍵

3.     MGM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

探討：你認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

八、高凈值客戶圈層經(jīng)營(yíng)

1.     圈層經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

2.     “入圈”的關(guān)鍵

3.     場(chǎng)景營(yíng)銷： “一對(duì)一”和“一對(duì)多”的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：分組MGM和圈層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃