基金產(chǎn)品高效評(píng)價(jià)和銷售

課程背景：

基金產(chǎn)品策略類型多樣，如何能化繁為簡(jiǎn)做到高準(zhǔn)確度的產(chǎn)品評(píng)估？又如何能做到生動(dòng)且直擊客戶需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品推介？

基金產(chǎn)品營(yíng)銷都是結(jié)果檢驗(yàn)，但再專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理都會(huì)面臨階段性的賬戶表現(xiàn)欠佳的壓力，如何能讓客戶始終對(duì)理財(cái)經(jīng)理保持較高的信任感，而不是簡(jiǎn)單把理財(cái)經(jīng)理看作產(chǎn)品銷售人員，賺了錢只歸功于自己，虧了錢就怪罪理財(cái)經(jīng)理？

以上，都是本門課程設(shè)計(jì)的背景和希望提供的幫助所在。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、“陷阱基金”的三步簡(jiǎn)單排雷法

1. 一個(gè)令人憂心的事實(shí)：長(zhǎng)期投資能化解大部分基金的投資風(fēng)險(xiǎn)，卻無法化解極小部分績(jī)差基金的投資風(fēng)險(xiǎn)；

2. 長(zhǎng)期績(jī)差基金的常見雷區(qū)：方向不對(duì)/公司不重視/長(zhǎng)期沒有超額收益

二、基金產(chǎn)品評(píng)估要點(diǎn)

1. 基金業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

1) 多長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)才有參考性

2) 除了看收益，還要看什么

①　理解風(fēng)險(xiǎn)收益比

②　理解“投資體驗(yàn)”對(duì)最終投資收益的影響

③　理解收益的可持續(xù)性

2. 基金風(fēng)格評(píng)估

1) 如何理解“風(fēng)格不漂移”

2) “風(fēng)格不漂移”的意義在于“業(yè)績(jī)可歸因”

3. 基金公司和基金經(jīng)理

1) 基金經(jīng)理對(duì)基金業(yè)績(jī)的影響更加直接

2) 基金公司主要影響基金經(jīng)理任職的穩(wěn)定性

4. 選私募還是選公募

1) 公募和私募的區(qū)分要點(diǎn)梳理

①　產(chǎn)品定位/激勵(lì)機(jī)制/投資限制（監(jiān)管要求）/策略類型

2) 私募配置的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

①　更容易找到真正“絕對(duì)收益”定位的產(chǎn)品

②　激勵(lì)機(jī)制更容易綁定長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)異自帶流量的明星基金經(jīng)理

③　監(jiān)管限制更靈活，更容易做出相對(duì)市場(chǎng)的超額收益

④　策略類型更加豐富

3) 公募配置的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

①　產(chǎn)品定位“相對(duì)收益”，跟市場(chǎng)的相關(guān)度更高，更適合作為配置工具

②　信息披露更透明，更容易研究和跟蹤

③　投資限制嚴(yán)格，更完善的風(fēng)控體系

④　流動(dòng)性更好

5. 基金行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

1) 三類公司模式：低成本工具化/強(qiáng)勢(shì)渠道背景/投研精品店

三、債券基金產(chǎn)品評(píng)估

1. 債券的分類

2. 債券收益的來源

3. 純債基金收益的來源

4. 純債基金選擇要點(diǎn)

5. “固收+”策略

6. 債券基金選擇技巧：跟著公募FOF選基金

四、股票基金產(chǎn)品評(píng)估

1. 被動(dòng)型產(chǎn)品的選擇和診斷

1) 市場(chǎng)主流寬基指數(shù)

2) 市場(chǎng)主流行業(yè)指數(shù)

3) 量化增強(qiáng)策略

2. 主觀產(chǎn)品的選擇和診斷

1) 主觀基金的四大風(fēng)格流派

2) 經(jīng)典案例分析

3) 未來發(fā)展趨勢(shì)

3. 理解相對(duì)收益和絕對(duì)收益

1) 四個(gè)分析維度

2) 按產(chǎn)品類型的分布象限

3) 按基金經(jīng)理風(fēng)格的分布象限

五、基金組合的構(gòu)建

1. 理解客戶的“預(yù)期投資目標(biāo)”

1) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是完整的

收益/投資時(shí)間/風(fēng)險(xiǎn)（波動(dòng)率/極端風(fēng)險(xiǎn)）

2) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是合理的

大類資產(chǎn)長(zhǎng)期回報(bào)/當(dāng)前宏觀環(huán)境/客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度

2. 以“產(chǎn)品波動(dòng)率”為核心的基金組合構(gòu)建

“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”組合構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)

3. 組合跟蹤檢視和調(diào)整

1) 組合跟蹤檢視流程

2) 理解分批投資的意義

六、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和營(yíng)銷落地

1. 基金產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉“三部曲”

第一步：市場(chǎng)解讀

1) 長(zhǎng)期機(jī)會(huì)解讀

2) 階段性機(jī)會(huì)解讀（“爆款”的關(guān)鍵）

舉例：市場(chǎng)風(fēng)格切換機(jī)會(huì)、打新機(jī)會(huì)、龍頭公司發(fā)展機(jī)會(huì)、政策機(jī)會(huì)等等

第二步：產(chǎn)品/基金經(jīng)理解讀

1) 產(chǎn)品分類/基金經(jīng)理畫像

2) 個(gè)性提煉

3) 基金經(jīng)理重點(diǎn)研究方向提煉

第三步：產(chǎn)品解讀

1) 公司特色

2) 產(chǎn)品特色

2. 案例分析和演練

1) 案例講解：鵬華中證空天軍工指數(shù)基金

2) 分組演練：請(qǐng)給出“光大保德信高端裝備制造混合基金”的產(chǎn)品評(píng)價(jià)、亮點(diǎn)提煉和對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案（包括針對(duì)的客戶群體和營(yíng)銷方式）

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]