如何開(kāi)展金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作

課程大綱：

一、客戶(hù)安撫的溝通要點(diǎn)

1. “五步法”溝通工作流程

1) 溝通流程：傾聽(tīng)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)/不滿(mǎn) - 表示理解 - 從客戶(hù)角度重組問(wèn)題 - 提供新的解決辦法 - 達(dá)成目標(biāo)

2) 傾聽(tīng)/理解/和解：先照顧情緒，再解決問(wèn)題

3) 相關(guān)話(huà)術(shù)參考

2. 客戶(hù)性格和溝通方式

3. 用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題

1) 為什么要用詢(xún)問(wèn)的方式

2) 應(yīng)用舉例

3) 什么時(shí)候可以不用“問(wèn)問(wèn)題”

二、套牢資產(chǎn)盤(pán)活執(zhí)行要點(diǎn)

1. 套牢資產(chǎn)盤(pán)活的兩種常見(jiàn)溝通方案

1) 溝通定投補(bǔ)倉(cāng)

2) 出具基金組合診斷建議書(shū)

2. 如何建議定投補(bǔ)倉(cāng)（溝通工具和話(huà)術(shù)舉例）

3. 基金診斷書(shū)出具流程

1) 預(yù)期投資目標(biāo)復(fù)盤(pán)和匹配

2) 簡(jiǎn)要的宏觀環(huán)境分析

3) 組合相關(guān)性檢視

4) 基金產(chǎn)品診斷（基金產(chǎn)品診斷三要素講解）

5) 基金診斷書(shū)實(shí)戰(zhàn)案例分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)老師給出的客戶(hù)基金單，分組討論10分鐘，每組派1名代表說(shuō)明基金診斷書(shū)的主要內(nèi)容。

4. 基金組合診斷常見(jiàn)問(wèn)題總結(jié)

三、套牢客戶(hù)新產(chǎn)品推薦執(zhí)行要點(diǎn)

1. 資產(chǎn)配置角度

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換角度

四、存量客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化——以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1. KYC的核心問(wèn)題：理解客戶(hù)的預(yù)期投資目標(biāo)

1) （1）問(wèn)題：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)，“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候，我們需要了解哪些信息……

（2）預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

- 理解投資的不可能三角（歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo)）

- 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置）

- 理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶(hù)的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）

2. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平（從相對(duì)收益到絕對(duì)收益）

3) 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

（1） 最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

（2）進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；

（3）動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上

- 自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

- 自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

- 案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

五、私募類(lèi)產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1. 私募產(chǎn)品的主要策略類(lèi)型

1) 股票策略

l 主觀多頭策略

- 主觀多頭策略私募的主要流派和現(xiàn)象級(jí)私募講解

l 量化選股/指增策略

l 宏觀對(duì)沖策略

l 商品CTA策略

l 套利策略

2. 私募產(chǎn)品客戶(hù)組合建議書(shū)制作流程講解

以5000萬(wàn)配置私募產(chǎn)品，預(yù)期持有時(shí)間三年以上，預(yù)期年化收益（費(fèi)后）15%以上，預(yù)期回撤不超過(guò)20%為例，出局私募產(chǎn)品組合建議書(shū)。

六、高凈值客戶(hù)MGM

1. 完成銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程：

促成成交 – 取得購(gòu)買(mǎi)承諾 – 再次感謝客戶(hù) – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷(xiāo)售循環(huán)的一個(gè)終結(jié)，開(kāi)啟下一輪銷(xiāo)售循環(huán)。

2. MGM流程的關(guān)鍵

1) 客戶(hù)為什么會(huì)愿意幫我們推薦客戶(hù)？

列舉：1、對(duì)平臺(tái)/理財(cái)經(jīng)理滿(mǎn)意度高；2、服務(wù)超出客戶(hù)預(yù)期；3、投資產(chǎn)品賺錢(qián)；4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺(tái)可以滿(mǎn)足其需求；6、客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理很信任……

結(jié)論：好，而且不是一般的好！

探討：在激發(fā)客戶(hù)意愿的過(guò)程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺(tái)的責(zé)任，哪些工作是理財(cái)經(jīng)理個(gè)人需要做好的，平臺(tái)能給與理財(cái)經(jīng)理的幫助有哪些？

2) 欣賞，可能只是合作的開(kāi)始

（1）銷(xiāo)售的藝術(shù)：激發(fā)客戶(hù)人性中的“神性”

（2）只有欣賞和認(rèn)可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽(tīng)誰(shuí)的人生建議？

3) 什么樣的銷(xiāo)售/銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更容易獲得客戶(hù)的信任

（1） 從零開(kāi)始組件創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以下各個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售，先選誰(shuí)，再選誰(shuí)：

- 關(guān)系型銷(xiāo)售

- 獵犬型銷(xiāo)售

- 獵戶(hù)型銷(xiāo)售

- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

- 沉默型銷(xiāo)售

-  農(nóng)夫型銷(xiāo)售

（2）“專(zhuān)業(yè)”門(mén)檻的逾越

3. MGM營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1) 哪些客戶(hù)適合做MGM

列舉：1、對(duì)品牌和產(chǎn)品認(rèn)可度高的，高資產(chǎn)保有量和高價(jià)值貢獻(xiàn)量的核心客戶(hù)；2、投資資產(chǎn)賺錢(qián)的客戶(hù)；3、性格外向、主動(dòng)的客戶(hù)；4、曾經(jīng)成功推薦過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)；5、被推薦成功的客戶(hù)；6、愿意來(lái)體驗(yàn)新的資產(chǎn)配置理念的客戶(hù)；7、著重服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意度高的客戶(hù)；8、對(duì)理財(cái)經(jīng)理非常信任的客戶(hù)……

但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，90%成功實(shí)現(xiàn)MGM的客群來(lái)自這類(lèi)客戶(hù)……

案例分析：某中型券商的新型營(yíng)業(yè)部

2) 什么樣的時(shí)機(jī)適合要求MGM

- 列舉：1、當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出熱情的時(shí)候；2、當(dāng)客戶(hù)完成交易的時(shí)候；3、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)謝謝的時(shí)候；4、當(dāng)約客戶(hù)做資產(chǎn)配置檢視的時(shí)候；5、當(dāng)約客戶(hù)參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)意度較高的時(shí)候……

但事實(shí)上，在我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中，大概率需求被回應(yīng)產(chǎn)生在……的時(shí)候，這時(shí)候通?？蛻?hù)會(huì)主動(dòng)要求MGM

3) MGM的層次

盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低

4) MGM的途徑

a. 舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

b. 打進(jìn)客戶(hù)社群

c. 電話(huà)或面訪(fǎng)

d. 舉行客戶(hù)推薦獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

5) MGM營(yíng)銷(xiāo)步驟

第一步：優(yōu)勢(shì)鋪墊

第二步：開(kāi)口要求

第三步：確認(rèn)信息

第四步：消除疑慮

探討：客戶(hù)為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔(dān)心什么/想要什么

第五步：表示感謝

第六步：反饋進(jìn)展

6) 完整的MGM流程案例分享

探討：你認(rèn)為整個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

七、高凈值客戶(hù)圈層經(jīng)營(yíng)

1. 圈層經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

1) 容易轉(zhuǎn)化的圈層是怎樣的圈層

2) 圈層對(duì)你的認(rèn)知并不是財(cái)富的多少?zèng)Q定的，是客戶(hù)的感覺(jué)決定的

2. （二）“入圈”的關(guān)鍵

1) “伯樂(lè)”的作用

- 案例分析：我和我的基金經(jīng)理朋友們

2) “伯樂(lè)”的判定要點(diǎn)：是“伯樂(lè)”，不是BOSS

- 案例分析：我和我的三位“伯樂(lè)”/老板

- 案例分析：我和我的合伙人

- 探討：圈層關(guān)系繼承的要點(diǎn)

3) 不是只有客戶(hù)有圈子，你也有圈子

- 適當(dāng)時(shí)機(jī)展示你的“圈子”，可能是你進(jìn)入新的“圈子”的鑰匙

- 案例分析：兩位老板為我共同籌備的專(zhuān)場(chǎng)分享

3. （三）場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)： “一對(duì)一”和“一對(duì)多”的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)

1) 兩者的特征：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2) 什么時(shí)候可以從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

3) 什么時(shí)候不能從“一對(duì)一”到“一對(duì)多”

4) 什么時(shí)候可以從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”

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