渠道基金銷(xiāo)售技巧

課程對(duì)象：基金公司渠道經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、 KYC與基金渠道銷(xiāo)售（3小時(shí)）

1、KYC為什么那么重要——優(yōu)秀的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)是怎么做的，以招商銀行為例

1) N個(gè)客群室+一個(gè)信息系統(tǒng)+6個(gè)原則，只為 KYC

2) 螺旋提升四步提升工作法

2、基金銷(xiāo)售如何做好KYC呢？

1) 案例分析：如何通過(guò)KYC從0開(kāi)始，賣(mài)爆一只看似“平平無(wú)奇”的混合基

2) KYC與不同類(lèi)型的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

銀行首發(fā)產(chǎn)品案例VS券商首發(fā)產(chǎn)品案例對(duì)比分析

3) 如何做好渠道關(guān)鍵人的KYC

①　新渠道開(kāi)拓4步工作法

②　渠道客戶信息搜集和分析：銷(xiāo)售能力分析、同期競(jìng)品分析、關(guān)鍵人信息

③　客戶信息表格整理（基礎(chǔ)信息搜集表VS渠道深度KYC檔案表）

④　KYC與客戶性格（老虎/孔雀/考拉/貓頭鷹）

案例分析：某分行明星理財(cái)經(jīng)理初次溝通（好像聊了很多，又好像沒(méi)有聊什么）

4) 自我KYC，了解他人之前先了解自己

①　兩大障礙：1. 固步自封帶來(lái)的職業(yè)瓶頸較低；2. 過(guò)度模仿帶來(lái)的銷(xiāo)售動(dòng)作邯鄲學(xué)步;

②　基金銷(xiāo)售的6種常見(jiàn)類(lèi)型（關(guān)系型銷(xiāo)售/獵犬式銷(xiāo)售/獵戶型銷(xiāo)售/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/沉默型銷(xiāo)售/農(nóng)夫型銷(xiāo)售）

③　我的基金銷(xiāo)售入門(mén)課：激發(fā)客戶的“神性”O(jiān)R“獸性”

二、 渠道基金銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)框架——不僅要會(huì)說(shuō)自家的基金，還要能評(píng)價(jià)全市場(chǎng)的產(chǎn)品（3小時(shí)）

1. “陷阱基金”的三步簡(jiǎn)單排雷法

1) 一個(gè)令人憂心的事實(shí)：長(zhǎng)期投資能化解大部分基金的投資風(fēng)險(xiǎn)，卻無(wú)法化解極小部分績(jī)差基金的投資風(fēng)險(xiǎn)；

2) 長(zhǎng)期績(jī)差基金的常見(jiàn)雷區(qū)：方向不對(duì)/公司不重視/長(zhǎng)期沒(méi)有超額收益

2. 基金產(chǎn)品評(píng)價(jià)三要素

1) 基金業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

①　多長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)才有參考性

②　除了看收益，還要看什么

a. 理解風(fēng)險(xiǎn)收益比

b. 理解“投資體驗(yàn)”對(duì)最終投資收益的影響

c. 理解收益的可持續(xù)性

2) 基金風(fēng)格評(píng)估

①　如何理解“風(fēng)格不漂移”

②　“風(fēng)格不漂移”的意義在于“業(yè)績(jī)可歸因”

3) 基金公司和基金經(jīng)理

①　基金經(jīng)理對(duì)基金業(yè)績(jī)的影響更加直接

②　基金公司主要影響基金經(jīng)理任職的穩(wěn)定性

3. 債券基金產(chǎn)品評(píng)估

1) 債券的分類(lèi)

2) 債券收益的來(lái)源

3) 純債基金收益的來(lái)源

4) 純債基金選擇要點(diǎn)

5) “固收+”策略

6) 債券基金選擇技巧：跟著公募FOF選基金

4. 股票基金產(chǎn)品評(píng)估

1) 被動(dòng)型產(chǎn)品的選擇和診斷

①　市場(chǎng)主流寬基指數(shù)

②　市場(chǎng)主流行業(yè)指數(shù)

③　量化增強(qiáng)策略

2) 主觀產(chǎn)品的選擇和診斷

①　主觀基金的四大風(fēng)格流派

②　經(jīng)典案例分析

3) 理解相對(duì)收益和絕對(duì)收益

①　四個(gè)分析維度

②　按產(chǎn)品類(lèi)型的分布象限

③　按基金經(jīng)理風(fēng)格的分布象限

三、教銀行理財(cái)經(jīng)理構(gòu)建基金組合（2小時(shí)）

1、理解客戶的“預(yù)期投資目標(biāo)”

1) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是完整的

收益/投資時(shí)間/風(fēng)險(xiǎn)（波動(dòng)率/極端風(fēng)險(xiǎn)）

2) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是合理的

大類(lèi)資產(chǎn)長(zhǎng)期回報(bào)/當(dāng)前宏觀環(huán)境/客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度

2、以“產(chǎn)品波動(dòng)率”為核心的基金組合構(gòu)建

現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴：“風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”組合構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)（兩年年化7%，波動(dòng)率12%-15%，最大回撤20%怎么靠基金組合來(lái)實(shí)現(xiàn)）

四、基金健診和套牢資產(chǎn)盤(pán)活（3小時(shí)）

1、定投講座開(kāi)展要點(diǎn)

1) 理解定投的原理

2) 定投的兩個(gè)朋友和一個(gè)敵人

2、基金組合診斷建議書(shū)

1) 建議書(shū)模板講解

2) 現(xiàn)場(chǎng)演練：基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出，請(qǐng)分組討論10分鐘，出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)

3) 小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見(jiàn)問(wèn)題

五、客戶異議處理（1小時(shí)）

1. 異議問(wèn)題處理流程：傾聽(tīng)客戶反對(duì)意見(jiàn) - 表示理解 - 從客戶角度重組問(wèn)題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2. 異議溝通要點(diǎn)：用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題

3. 案例分析：在原有產(chǎn)品套牢的情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品

4. 什么時(shí)候可以不用“問(wèn)問(wèn)題”