李竹

專注于大金融業(yè)務、定制化法律服務專家：李竹

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師

?  中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師

?  國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安證券等國內(nèi)知名券商總部特邀專家顧問老師。

?  富德生命人壽、太平人壽、中國人保、新華保險、中德安聯(lián)、陽光保險、國華人壽等國內(nèi)大型保險公司總部制定培訓專家講師

?  Iff China 瑞士財富管理專業(yè)培訓中心主任

?  上海定達律師事務所金融業(yè)務法律顧問

?  《今日頭條》財經(jīng)領域創(chuàng)作者

?  國內(nèi)多家高校金融領域簽約講師

?  具備證券、基金、期貨從業(yè)資質(zhì)

?  CFP理財規(guī)劃師

?  英國City&Guilds國際認證高級培訓師

【專業(yè)背景】：

?  教育管理及教學、外資企業(yè)銷售管理

?  證券行業(yè)就職經(jīng)歷

ü  某券商上海分公司團隊發(fā)展教練、渠道業(yè)務經(jīng)理、培訓經(jīng)理

ü  某券商上海營業(yè)部營銷負責人

?  職業(yè)培訓師——2011年開始 

ü  專注大金融行業(yè)零售業(yè)務培訓輔導工作

ü  擅長課題：財富管理、零售業(yè)務拓展、客戶關(guān)系管理、基金保險產(chǎn)品銷售

?  律師事務所金融業(yè)務顧問——2022年開始 

ü  金融業(yè)務、財富傳承、法律顧問

【主講課程】：

《【開練】“菜單式”案例教學與創(chuàng)新學習坊+理財經(jīng)理實戰(zhàn)業(yè)務技能提升》

《高客沙龍-高凈值客戶家族財富規(guī)劃安全架構(gòu)》

《高客沙龍-高凈值客戶家族理財七大要務》

《高客沙龍-私人財富管理的法律思維及實務問題》

《旺季開門紅產(chǎn)品蓄客及全量資產(chǎn)AUM提升策略》

《法商賦能——高凈值客戶財富管理中的法律實務與客戶營銷》

《理財經(jīng)理財富管理業(yè)務能力聚焦實戰(zhàn)訓練營》

《高端大客戶圈層邊際拓展》

《各類金融機構(gòu)渠道客戶關(guān)系管理及資源深挖》

【服務過的客戶但不僅限于】：

?  銀行系統(tǒng)：

國有行：

建行總行、建行北京開發(fā)中心、建行山東省分行、建行陜西省分行、建行福建省分行、建行常州分行、建行臺州分行、農(nóng)行總行、農(nóng)行河南省分行、農(nóng)行山東省分行、農(nóng)行湖南省分行、農(nóng)行舟山分行、農(nóng)行臺州分行、農(nóng)行東莞分行、農(nóng)行忻州分行、交行總行市場部、交總行小微業(yè)務部、交總行金融服務中心、交行上海分行、交行江蘇省分行、中行總行、中行上海分行、中行臨海分行、中行廊坊分行、工行總行、工行河南省分行、工行廈門分行、郵儲總行、郵政集團、郵儲及郵政各地市分行、呼和浩特銀行業(yè)協(xié)會、巴彥淖爾銀行業(yè)協(xié)會、包頭銀行業(yè)協(xié)會、云南昭通銀行業(yè)協(xié)會、新疆克拉瑪依金融業(yè)協(xié)會……

商業(yè)銀行：

杭州銀行總部、嘉興銀行總部、中信銀行總部、浦發(fā)銀行總部、天津銀行總部、寧波銀行總部、光大銀行總部、興業(yè)銀行總部、民生銀行北京分行、民生銀行鄭州分行、華夏銀行上海分行、廣發(fā)銀行東莞分行、興業(yè)銀行湖北分行、招商銀行北京分行、興業(yè)銀行貴州分行、徽商銀行馬鞍山分行、華潤銀行、北京銀行深圳分行……

其他銀行系統(tǒng)：

鄭州銀行總部、溫州銀行總行、山西省聯(lián)社、上海農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、安徽農(nóng)商行、鄭州中牟農(nóng)商行、溫州農(nóng)商行、蘭州農(nóng)商行、鄭州鶴壁農(nóng)商行、甘肅榆中合行、甘肅省古浪合行、呼和浩特郵政銀行、甘肅臨洮農(nóng)商行、甘肅天水合行、沈陽農(nóng)商行、江西萍鄉(xiāng)農(nóng)商行、甘肅敦煌農(nóng)商行、江蘇省農(nóng)商行、江蘇大豐農(nóng)商行、江蘇淮南農(nóng)商行、陜西安康信合、陜西秦都農(nóng)商行……

?  其他金融機構(gòu)：

證券公司：

國信證券總部、中信建投總部、申萬宏源總部、恒泰證券總部、山西證券總部、西部證券總部、東莞證券總部、海通證券總部、上海證券總部、齊魯證券總部、國元證券總部、渤海證券總部、東興證券總部、開源證券總部、平安證券總部、中泰證券總部、申港證券總部、中信證券浙江分公司、中信證券江蘇分公司、國泰君安云南分公司、國泰君安重慶分公司、國泰君安上海分公司、中投證券上海管理部、安信證券廣東地區(qū)營業(yè)部、華融證券深圳分公司、華西證券成都地區(qū)、廣發(fā)證券廣東地區(qū)、華泰證券天津分公司、西南證券、中信證券北京分公司、銀河證券臺州分公司……

?  財富管理類：

諾亞財富總部、恒天財富家辦財私業(yè)務部、鑫誠家辦（華東）、宜信財富、平安普惠、中新力合、融金匯銀貴金屬、泰然互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務、中原金融資產(chǎn)交易中心……

基金及信托公司：

浦銀安盛基金、信達澳銀基金、西部利得基金、銀河基金、華寶信托、四川信托……

保險公司：

富德生命人壽總部、太平人壽總部、中國人保總部、新華保險總部、中德安聯(lián)總部、陽光保險總部、國華人壽總部、中郵保險多地區(qū)分公司銀保部、建信人壽遼寧銀保部、平安保險上海銀保部、華夏保險銀保部、百年人壽重慶銀保部、百年人壽山西銀保部……

期貨公司：

大連商品交易所、中大期貨總部、南華期貨總部、長江期貨總部、信達期貨總部……

課程名稱：《家族/家庭服務信托業(yè)務分類營銷》

主講：李竹老師12課時

課程背景：

資管新規(guī)出臺，信托業(yè)務分類新規(guī)細化，財富管理業(yè)務向縱深發(fā)展。金融業(yè)務的未來必須以客戶為中心，以服務促增長。隨著市場環(huán)境的變化，定制化金融服務已經(jīng)走進高客的生活中，家族/家庭服務信托作為財富傳承定制化服務的內(nèi)容，越來越被高客所接受。金融機構(gòu)要提前布局，做好系統(tǒng)化培訓工作，為客戶提供專業(yè)化服務。

課程大綱：

一、高凈值客戶的風險畫像銷售拼圖

1、高客細分

1)     青年家庭

2)     中年家庭

3)     老年家庭

4)     金領家庭

5)     移民家庭

6)     復雜家庭

7)     家庭主婦

8)     單身貴族

9)     經(jīng)營企業(yè)主

2、財富傳承中的風險

1)     婚姻風險

2)     家庭風險

3)     傳承風險

4)     投資風險

5)     稅務風險

6)     企業(yè)風險

7)     代持風險

8)     輿論風險

【案例分析】結(jié)合實際司法案例講解高客風險

3、銷售拼圖

1)     客戶成交模型（針對8類客戶8項風險整理銷售標簽）

2)     精準客戶KYC問題預設

3)     熟悉風險解決方案基礎模板

4)     預判基本風險，快速業(yè)務溝通

二、頂層架構(gòu)設計中的風險管理工具

1、遺囑

1)     6種遺囑形式

2)     遺囑的優(yōu)勢和缺點

3)     司法實踐中設立遺囑導致失效的原因

2、保險

1)     保險的優(yōu)勢和局限性

2)     保險產(chǎn)品的功能

3、家族信托

1)     家族信托的優(yōu)勢

2)     家族信托存在的問題

3)     不同資產(chǎn)裝入信托計劃的管理問題

4、贈與

1)     優(yōu)勢分析

2)     風險分析

三、家族信托VS家庭服務信托分類

1、解讀《信托業(yè)務分類新規(guī)》

2、信托理財和家族信托的4大區(qū)別

3、家庭服務信托和家族信托的區(qū)別

1)     基礎區(qū)別

2)     家族信托的功能

3)     家族信托的架構(gòu)

4)     不同功能的家族信托案例解讀

四、場景化營銷實施難點及落單建議

1、優(yōu)化家庭/家族信托的營銷場景（重點內(nèi)容）

1)     主動拜訪標準化流程

2)     存量高客一對一邀約標準化流程

3)     高客沙龍邀約標準化流程

4)     沙龍會議促成標準化流程

5)     商會型客戶營銷標準化流程

6)     線上宣傳標準化操作流程

【案例研討】針對每個場景進行講解和討論，找出障礙點，訓練專項技能

2、話術(shù)準備及演練建議

1)     結(jié)合營銷場景設計

2)     現(xiàn)場演練尋找問題

【現(xiàn)場演練】針對話術(shù)模板進行演練

3、信托跟進及落單建議

1)     客戶跟進中的難點分析

2)     跟進客戶的常用方法

3)     落單管理

【學員共創(chuàng)】結(jié)合實際銷售工作中的難題討論應對策略，制定工作計劃