翁慶麟

財(cái)富管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家：翁慶麟 Nelson

【專家簡(jiǎn)介】：

?  美國伊利諾伊州立大學(xué)芝加哥分校 MBA

?  中國家族辦公室賦能平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

?  曾任宜信財(cái)富培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

?  曾任宜信財(cái)富投資顧問管理中心負(fù)責(zé)人

?  曾任花旗銀行(中國)業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人

?  曾任諾亞財(cái)富投資產(chǎn)品項(xiàng)目總監(jiān)

?  多家公募基金投資公司產(chǎn)品經(jīng)理等

?  近20年零售銀行與財(cái)富管理營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)

?  超過400天銀行及財(cái)富管理主題培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

?  100+財(cái)管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經(jīng)驗(yàn)

?  超100場(chǎng)全國性網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo), 一線營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

【專業(yè)背景】：

　　20年聚焦在金融營(yíng)銷與銷售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓(xùn)，在財(cái)富管理領(lǐng)域和零售銀行領(lǐng)域有著扎實(shí)的專業(yè)底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 過往所服務(wù)過的客戶覆蓋國內(nèi)零售銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司, 三方財(cái)富與等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務(wù)達(dá)成的最終目標(biāo), 是真正的財(cái)富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)派專家。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：

?  國內(nèi)家族辦公室運(yùn)營(yíng)與商業(yè)思維

?  高凈值人群的財(cái)富管理, 資產(chǎn)配置營(yíng)銷與關(guān)系深化

?  全球金融宏觀市場(chǎng)及金融產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)研究

?  各大金融產(chǎn)品類別屬性下不同的營(yíng)銷技巧、高效銷售管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)操

【主講課程】：

《宏觀金融形勢(shì)下，行業(yè)趨勢(shì)分析與零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》

《資管新規(guī)下的財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解讀與客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

《高凈值客戶有效獲取與存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《讀懂客戶，顧問式營(yíng)銷及輕松成交》

《大類資產(chǎn)類別下快速突破的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《長(zhǎng)險(xiǎn)營(yíng)銷理念與客戶營(yíng)銷技巧》

《大額保單與家族信托業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)戰(zhàn)》

《高端沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

《頂級(jí)客戶經(jīng)理 : 沒有爛銷售, 頂級(jí)客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成記》

《銷售管理系列：最強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)打造的頂級(jí)修練》

【授課風(fēng)格】：

?  強(qiáng)營(yíng)銷、重邏輯、接地氣、出效果

?  金融營(yíng)銷培訓(xùn)界哲學(xué)落地家，授課語言生動(dòng)幽默，講解深入淺出且內(nèi)容落地，瞄準(zhǔn)最后的業(yè)績(jī)提升為目標(biāo), 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例講解演繹，讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融會(huì)貫通。

?  善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場(chǎng)景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。

?  擅長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。

?  行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財(cái)富;  資歷跨越銷售, 產(chǎn)品經(jīng)理, 投資顧問與培訓(xùn);  以全行業(yè)視野對(duì)于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。

花旗銀行《高凈值客戶營(yíng)銷》課程             匯豐銀行《顧問式銷售》課程

【部分授課學(xué)員評(píng)價(jià)】：

翁老師的課程讓我學(xué)習(xí)了平時(shí)工作中沒有注意到的細(xì)節(jié)，內(nèi)容很全面，很有收獲和幫助！

——甦翔投資 羅   靜

感謝翁老師的精彩授課，讓我對(duì)于銷售邏輯和技巧有了更多的學(xué)習(xí)，有助于我工作中發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法，有更好的應(yīng)對(duì)辦法，提高與客戶溝通的質(zhì)量，增加成交的機(jī)會(huì)。

——宜信財(cái)富 高千惠

翁老師講得大類資產(chǎn)配置策略很落地，使用，再結(jié)合產(chǎn)品案例分析透徹，易懂，清晰。

——花旗銀行 張   菁

非常有收獲，翁老師分享了很多實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中運(yùn)用到的話術(shù)和套路，另外也新學(xué)到了一些宏觀經(jīng)濟(jì)的知識(shí)。

——諾亞財(cái)富 孫志燕

學(xué)習(xí)了翁老師的課程，讓我學(xué)習(xí)了1.和客戶聊相關(guān)性的的產(chǎn)品2.讓客戶知道配置的必要性。3.我們產(chǎn)品的獨(dú)有性，受益匪淺。         

                                                                             ——建設(shè)銀行 蔣麗霞

課程名稱：《高凈值客戶建聯(lián), 行為分析與深度信任技巧》

講師：翁慶麟老師 6-12課時(shí)

課程收益：

在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶獲取的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對(duì)客戶時(shí), 讀懂心理掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值! 為了有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來幫助銀行達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo), 本課程專門針對(duì)學(xué)員能快速上手及多場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)性高來設(shè)計(jì)定制，提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

授課對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、投資顧問

課程大綱/要點(diǎn)：

一、高端客戶畫像與行為分析

1、客戶服務(wù)底層邏輯

1)     目標(biāo)導(dǎo)向下, 如何設(shè)定正確客戶關(guān)系

2)     如何運(yùn)用銀行現(xiàn)有平臺(tái)提供客戶財(cái)管服務(wù)

3)     國內(nèi)理財(cái)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

2、面對(duì)高凈客戶塑造信任

1)     信任的三個(gè)主體與二個(gè)靈魂, 快速建立客戶信任與銀行品牌價(jià)值

2)     信任累積公式 – 如何提高客戶對(duì)你的信任等級(jí)

3)     如何找到自己的核心客群 : 客戶盤點(diǎn)與分類

3、客戶經(jīng)營(yíng)能力

1)     銀行正確客戶畫像

2)     客戶需求分析

3)     依據(jù)”資本來源”分類法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、話題切入–引導(dǎo)他、服務(wù)技巧–掌握他

*企業(yè)主客群

*退休晚年客群

*富太太客群

*企業(yè)高管客群

*二代與新經(jīng)濟(jì)造富下的客群

4、客戶資產(chǎn)檢視

1)     植入客戶定期資產(chǎn)檢視流程

2)     如何檢視客戶每一時(shí)期資產(chǎn)配置健康

3)     用”資產(chǎn)再平衡”來養(yǎng)大客戶在銀行總資產(chǎn)

5、客戶關(guān)系深化技巧

1)     客戶日常維護(hù)技巧

2)     利用投后創(chuàng)造客戶二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)

3)     如何做好客戶資產(chǎn)檢視提高資金存量

6、演練重點(diǎn)

A : 快速建立信任 : 如何用”3+2”正確向客戶介紹自己,公司與理念的三板斧練習(xí)

B : 銀行主力高客戶畫像探討 - 理財(cái)話題切入, 溝通要點(diǎn)與服務(wù)技巧

二、高客建聯(lián)與營(yíng)銷跟進(jìn)

1、KYC

1)     高效溝通 PBC 法則

2)     對(duì)高客的問詢步驟 : FORM法則

3)     引導(dǎo)客戶的”黃金三問”邏輯

2、需求與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)策略準(zhǔn)備

1)     發(fā)掘需求的全流程環(huán)節(jié)

2)     調(diào)動(dòng)客戶需求的基本邏輯 “SEE”

3)     需求三步走 : 探索, 強(qiáng)化, 達(dá)成共識(shí)

3、獲取承諾

1)     高客產(chǎn)品配置購買心理

2)     以利益出發(fā)的金融產(chǎn)品如何與客戶需求結(jié)合

3)     關(guān)單步驟與異議排除

4、大單提額技巧

1)     資產(chǎn)配置，科學(xué)配比

2)     需求倒推，功能滿足

3)     客戶類比，促發(fā)認(rèn)同

4)     如何運(yùn)用多人陪訪來關(guān)大單

5、打造個(gè)人營(yíng)銷生態(tài)圈

1)     營(yíng)銷的三個(gè)心理工具

2)     金融銷售個(gè)人微信號(hào)的運(yùn)營(yíng)技能

3)     善用朋友圈創(chuàng)造客戶服務(wù)價(jià)值

?  演練重點(diǎn)

1)     KYC + SEE + 需求三步走

2)     發(fā)掘需求的全過程閉環(huán)演練

三、實(shí)戰(zhàn) - 高凈值客戶關(guān)系深化的服務(wù)流程

1.     信任建立公式 – 提高客戶對(duì)你的信任等級(jí)

2.     以”講市場(chǎng)”取代”推產(chǎn)品”, 讓客戶主動(dòng)向你要產(chǎn)品

3.     高凈值客戶維護(hù)法則

4.     客戶面訪的議程設(shè)置

5.     定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況進(jìn)行服務(wù)

6.     每個(gè)環(huán)節(jié)如何設(shè)計(jì)話術(shù)、利用營(yíng)銷工具，以提高成功率？

7.     方案執(zhí)行過程，如何處理客戶的不同異議？長(zhǎng)期維護(hù)好客戶關(guān)系？

8.     如何結(jié)合現(xiàn)有在售產(chǎn)品, 讓風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)成為最強(qiáng)營(yíng)銷工具, 提高客戶滿意度