頂級(jí)客戶經(jīng)理 : 沒有爛銷售, 頂級(jí)客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成記

課程背景：

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶獲取的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對(duì)客戶時(shí), 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值! 有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問題。

課程收益：

專門針對(duì)學(xué)員能快速上手及多場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)性高來設(shè)計(jì)定制，通過對(duì)2020經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境的分析, 來為高凈值客戶制定有效的資產(chǎn)配置方案, 幫助學(xué)員將所學(xué)知識(shí)付諸實(shí)踐，提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

課程對(duì)象：銀行管理階層 / 財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員 / 理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 資產(chǎn)配置理念的315

1、 三步法談資產(chǎn)配置

2、 一張表檢視資產(chǎn)配置

3、 3.5個(gè)場(chǎng)景談資產(chǎn)配置

二、 約見促成

1、 兩種約見方法

2、 三類客戶約見流程、話術(shù)與技巧

3、 新客/不熟客五步邀約

4、 熟客四種典型場(chǎng)景邀約

三、 高效客戶KYC

1、 KYC的基本原則

2、 KYC的提問方式

3、 KYC提問技巧之FORM

4、 KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練

四、 需求引導(dǎo)三步走

1、 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2、 需求挖掘三步走

3、 不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練

五、 提供產(chǎn)品投資解決方案

1、 基金&保險(xiǎn)三步引入法

2、 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

3、 提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

六、 有效成交

1、 推進(jìn)成交三步走

2、 促單與成交5大心法

3、 不只是開單, 要開大單

4、 HAAC異議處理

七、 規(guī)模提升之關(guān)系維護(hù)與MGM

1、 客戶維護(hù)計(jì)劃的制定

2、 加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石

3、 客戶關(guān)系維護(hù)5個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景應(yīng)用

4、 四大客群的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、 客戶倍增的兩個(gè)方法：交叉銷售、MGM

6、 MGM的三個(gè)場(chǎng)景

八、 頂級(jí)客戶經(jīng)理的一天

1、 每日每周工作安排

2、 如何完美執(zhí)行工作計(jì)劃