“菜單式”案例教學(xué)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)坊：理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能提升

課程背景：

本課程選取了理財(cái)經(jīng)理工作中常見(jiàn)的20多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，分為“產(chǎn)品類”和“活動(dòng)類”兩大模塊，以練帶教、以考促學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員深度思考和積極實(shí)踐，切實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)新增客戶和存量客戶AUM提升。

課程亮點(diǎn)：

1. 真實(shí)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)案例

2. 客群交錯(cuò)延展思維：普通客戶+高凈值客戶

3. 知識(shí)點(diǎn)和業(yè)務(wù)技能的反復(fù)銜接

4. 通過(guò)“產(chǎn)品成交vs營(yíng)銷活動(dòng)”疏通業(yè)務(wù)思路

5. 現(xiàn)場(chǎng)演練強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

課程收益：

1. 理財(cái)三階段業(yè)務(wù)能力貫通全過(guò)程

2. 產(chǎn)品銷售嵌入場(chǎng)景易于洞察機(jī)會(huì)

3. 營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理強(qiáng)化業(yè)績(jī)落地

4. 直擊業(yè)務(wù)痛點(diǎn)解決專業(yè)重點(diǎn)難點(diǎn)

5. 還原60+業(yè)務(wù)場(chǎng)景沉浸體驗(yàn)工作

6. 借助30+理論和工具提升專業(yè)度

授課模式：老師講解+案例研討+情景演練+綜合點(diǎn)評(píng)

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：（備注：多場(chǎng)景案例貫穿全程，聽(tīng)講練議沉浸式學(xué)習(xí)）

一、場(chǎng)景化案例分析及訓(xùn)練——產(chǎn)品銷售類

1. 存款業(yè)務(wù)【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景一：廳堂隨機(jī)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，KYC之后的服務(wù)和產(chǎn)品推薦

①　重點(diǎn)1：掌握客戶心理的“三感”

②　重點(diǎn)2：訓(xùn)練員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、溝通能力、異議處理能力

③　重點(diǎn)3：熟練掌握重點(diǎn)產(chǎn)品及主推業(yè)務(wù)

2. 凈值型理財(cái)【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景二：存款到期后的穩(wěn)定、新進(jìn)資金及保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售

①　重點(diǎn)1：客戶KYC、包括風(fēng)險(xiǎn)承受力、投資理財(cái)習(xí)慣、賬戶資金布局

②　重點(diǎn)2：考慮多種產(chǎn)品的投資期限交錯(cuò)和收益套接帶來(lái)的流動(dòng)性

③　重點(diǎn)3：注意提升客情維護(hù)、談資儲(chǔ)備等能力

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 針對(duì)客戶KYC后出現(xiàn)的不同情況進(jìn)行業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)

2) 業(yè)務(wù)辦理中的寒暄客套及有節(jié)奏的產(chǎn)品推進(jìn)

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品【3小時(shí)】

1) 場(chǎng)景三：為賬上200萬(wàn)存款的客戶推薦終身壽

①　重點(diǎn)1：客戶畫像、資產(chǎn)配置銷售墊板

②　重點(diǎn)2：KYC的內(nèi)容、收集客戶信息的步驟

③　重點(diǎn)3：銷售工具使用技巧

2) 場(chǎng)景四：發(fā)現(xiàn)他行客戶在朋友圈咨詢有關(guān)保險(xiǎn)內(nèi)容

①　重點(diǎn)1：個(gè)人IP影響力打造

②　重點(diǎn)2：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)技巧

3) 場(chǎng)景五：向儲(chǔ)蓄客戶推薦期交型年金險(xiǎn)

①　重點(diǎn)1：子女教育、養(yǎng)老問(wèn)題談資銷售墊板

②　重點(diǎn)2：收集各類素材和數(shù)據(jù)可使用的形式及要點(diǎn)

4) 場(chǎng)景六：借助資產(chǎn)配置原理介紹大額保單

①　重點(diǎn)1：大額保單的優(yōu)點(diǎn)

②　重點(diǎn)2：資產(chǎn)配置中保值賬戶的配置原則

③　重點(diǎn)3：客戶溝通、產(chǎn)品講解技巧

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 整理大額保單的用途并脫稿表達(dá)

2) 講解標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置表、帆船理論、草帽原理等

4. 公募產(chǎn)品【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景七：為代發(fā)工資的客戶講解基金定投業(yè)務(wù)并進(jìn)行成交促成

①　重點(diǎn)1：財(cái)富積累的層次、微笑曲線銷售墊板

②　重點(diǎn)2：講解和演繹微笑曲線的方法

2) 場(chǎng)景八：對(duì)認(rèn)購(gòu)的首發(fā)基金虧損嚴(yán)重的客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷

①　重點(diǎn)1：基金的底層投資邏輯、虧損后的補(bǔ)救方式

②　重點(diǎn)2：經(jīng)濟(jì)周期原理及銷售運(yùn)用

③　重點(diǎn)3：訓(xùn)練清晰流暢表達(dá)能力的方法

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 熟練講解微笑曲線

2) 客戶基金虧損后的溝通步驟

5. 私募產(chǎn)品【1.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景九：給資產(chǎn)上千萬(wàn)的客戶打電話介紹私募產(chǎn)品時(shí)的話術(shù)

①　重點(diǎn)1：私募產(chǎn)品的投資邏輯、投資價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)分析

②　重點(diǎn)2：高端客戶電話銷售話術(shù)的準(zhǔn)備工作

③　重點(diǎn)3：客戶接納的私募產(chǎn)品特征

2) 場(chǎng)景十：宏微觀市場(chǎng)分析后推薦基金

①　重點(diǎn)1：中國(guó)股市30年5次大跌后的上升趨勢(shì)

②　重點(diǎn)2：從經(jīng)濟(jì)周期中尋找投資機(jī)會(huì)（股債的關(guān)聯(lián)翹板效應(yīng)）

③　重點(diǎn)3：結(jié)合百姓生活講解當(dāng)前政策或大事件帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)

3) 場(chǎng)景十一：私募基金核心策略把握

①　重點(diǎn)1：如何分析投資團(tuán)隊(duì)實(shí)力

②　重點(diǎn)2：對(duì)比公募的優(yōu)勢(shì)分析（大客戶為什么選擇私募而不是單純被動(dòng)選基）

③　重點(diǎn)3：不同投資策略的底層邏輯

? 結(jié)合案例討論演練：

1) 銷售私募產(chǎn)品的障礙以及提高銷售能力需要解決的問(wèn)題

6. 信托產(chǎn)品【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景十二：客戶為企業(yè)主，介紹信托業(yè)務(wù)，資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

①　重點(diǎn)1：財(cái)富傳承需要考慮的問(wèn)題以及業(yè)務(wù)銜接點(diǎn)

②　重點(diǎn)2：信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

③　重點(diǎn)3：講解前、中、后的業(yè)務(wù)動(dòng)作

7. 綜合理財(cái)資產(chǎn)配置（高凈值客戶需求）【3小時(shí)】

1) 場(chǎng)景十三：年薪300萬(wàn)一線城市多套房產(chǎn)膝下無(wú)子女的女客戶（金融需求觸達(dá)）

①　重點(diǎn)1：稅收政策、挖掘客戶需求時(shí)必須提到的問(wèn)題

②　重點(diǎn)2：根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)資產(chǎn)布局的幾種思路

2) 場(chǎng)景十四：四口之家，有企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，有貸款，設(shè)計(jì)理財(cái)方案（小微企業(yè)主）

①　重點(diǎn)1：理財(cái)方案的核心內(nèi)容

②　重點(diǎn)2：利用法律框架下的方案或金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的資產(chǎn)隔離

③　重點(diǎn)3：給客戶設(shè)計(jì)和講解方案的技能

3) 場(chǎng)景十五：因家暴離異獨(dú)自養(yǎng)育女兒，年入500萬(wàn)，分析風(fēng)險(xiǎn)推薦產(chǎn)品

①　重點(diǎn)1：高凈值客戶面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)

②　重點(diǎn)2：高凈值客戶守護(hù)財(cái)富的三大工具

③　重點(diǎn)3：高凈值客戶的隱私問(wèn)題及敏感問(wèn)題通過(guò)哪些方式溝通

? 結(jié)合案例討論演練：

①　圍繞理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行客戶KYC及信息延展

②　高價(jià)值客戶關(guān)注的問(wèn)題VS理財(cái)經(jīng)理一年內(nèi)需要提升的技能

二、場(chǎng)景化案例分析及訓(xùn)練——營(yíng)銷活動(dòng)類

1. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂【1小時(shí)】

1) 場(chǎng)景一：廳堂白板沙龍，介紹常規(guī)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

1) 重點(diǎn)1：講解內(nèi)容以銀行近期主推產(chǎn)品為主（需課前溝通）

2) 重點(diǎn)2：現(xiàn)場(chǎng)組織的技巧

3) 重點(diǎn)3：講解中的互動(dòng)技巧

4) 重點(diǎn)4：輔助業(yè)務(wù)的道具及使用技巧

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 根據(jù)提前與行方確定的具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和演練

2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍【6小時(shí)】

1) 場(chǎng)景二：保險(xiǎn)類沙龍的宣講

①　重點(diǎn)1：意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽的產(chǎn)品功能

②　重點(diǎn)2：講解產(chǎn)品的流程及宣講技巧

③　重點(diǎn)3：提高邀約率的過(guò)程控制法

④　重點(diǎn)4：現(xiàn)場(chǎng)管理及促成技巧

2) 場(chǎng)景三：基金類產(chǎn)品的宣講

①　重點(diǎn)1：權(quán)益類產(chǎn)品講解時(shí)的控場(chǎng)技巧

②　重點(diǎn)2：首發(fā)基金的宣講技巧（一對(duì)多）

③　重點(diǎn)3：基金定投的宣講技巧（一對(duì)多）

④　重點(diǎn)4：一對(duì)一的講解技巧

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定自己講的內(nèi)容，按照內(nèi)容分組討論講解思路及技巧

2) 各組派代表上臺(tái)給現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)分享討論結(jié)果，互動(dòng)交流

3. 專題活動(dòng)宣講【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景四：專題活動(dòng)中的銀行品牌宣傳

①　重點(diǎn)1：品宣活動(dòng)可以嫁接的資源

②　重點(diǎn)2：PPT中展示的內(nèi)容

③　重點(diǎn)3：理財(cái)經(jīng)理高能講解基本功

2) 場(chǎng)景五：如何利用投教促進(jìn)產(chǎn)品銷售（以教代售）

①　重點(diǎn)1：能夠講解的知識(shí)

②　重點(diǎn)2：如何收集素材

③　重點(diǎn)3：宣傳渠道選擇

④　重點(diǎn)4：不同渠道使用的宣傳方法

⑤　重點(diǎn)5：操作執(zhí)行中可能遇到的問(wèn)題及解決方案

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 根據(jù)行方提供的PPT素材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2) 如果沒(méi)有相關(guān)素材，則訓(xùn)練公眾宣講時(shí)可能用到的基本動(dòng)作

3) 討論投教宣傳的素材來(lái)源、可用渠道，宣傳形式，風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容

4. 營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)接【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景六：與對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人溝通進(jìn)企業(yè)開(kāi)展銀行活動(dòng)

①　重點(diǎn)1：銀行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)操作流程及利益分配問(wèn)題

②　重點(diǎn)2：活動(dòng)方案及備胎方案

③　重點(diǎn)3：關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層次

④　重點(diǎn)4：高效溝通的步驟

⑤　重點(diǎn)5：活動(dòng)實(shí)施中需要考慮的問(wèn)題

⑥　重點(diǎn)6：電話溝通和面對(duì)面溝通的側(cè)重點(diǎn)

2) 場(chǎng)景七：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人時(shí)的交流話術(shù)

①　重點(diǎn)1：適合做企業(yè)拜訪的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

②　重點(diǎn)2：第一印象的來(lái)源

③　重點(diǎn)3：企業(yè)關(guān)鍵人的范圍

④　重點(diǎn)4：拜訪企業(yè)關(guān)鍵人之前要做好的準(zhǔn)備工作

⑤　重點(diǎn)5：開(kāi)場(chǎng)白公式

? 討論演練環(huán)節(jié)：

1) 與企業(yè)關(guān)鍵人做開(kāi)場(chǎng)白需要涉及的語(yǔ)言和動(dòng)作

2) 與對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人面對(duì)面溝通的節(jié)奏感

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