狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？

n 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？ 　　

n 銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　

n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊，營銷團(tuán)隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動能的營銷團(tuán)隊

課程目標(biāo)

1.了解團(tuán)隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)

2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力

3.學(xué)會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化

4.了解銷售團(tuán)隊管理常見的問題

5.學(xué)習(xí)狼的團(tuán)結(jié)，狼的精神，讓下屬充滿斗志

6.打造自己的團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力

7.如何有效激勵團(tuán)隊

8.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

課程對象

大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程時間

4天

課程方式

授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

課程大綱

第一部分  銷售管理者的角色定位

n  分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

n 銷售管理者管什么――管人理事

n 銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

n 案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   狼性銷售團(tuán)隊特征

n 狼性協(xié)作共贏

n 狼性永不言敗

n 狼性拼博競爭

n 狼性勇于承擔(dān)

n 狼性超強(qiáng)執(zhí)行

n 狼性和諧共處

n 狼性絕對忠誠

第三部分   狼性銷售人員的甄選

n 有效甄選銷售人員的原則

n 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

n 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效能型銷售人員

n 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　

n 面試銷售人員要注意的問題

n 行為面試法的基本步驟

n 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

n 測試工具的使用

第四部分   狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)的設(shè)定和計劃

n 銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)

n 如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)

n 練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則

n 如何做好銷售目標(biāo)的溝通

n 演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？

n 如何為銷售人員分解目標(biāo)

n 銷售計劃的制定

第五部分   狼性銷售團(tuán)隊的控制要點

n 如何破解銷售人員管理難題？

n 銷量沒辦法提升，怎么辦？

n 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

n 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

n 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

n 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

n 管理控制表格的要點

n 基礎(chǔ)管理表格

n 業(yè)務(wù)代表的工作述職

n 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

n 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

n 隨訪觀察時的注意點

n 銷售績效考核

n 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

n 銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

n 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

n 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

n 如何有效的控制過程與結(jié)果

n 銷售人員薪酬制度的建立

n 如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

n 純粹傭金制度

n 薪水加傭金制度

n 薪水加傭金加獎金制度

n 特別獎勵制度

n 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分  狼性銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練和輔導(dǎo)

n  銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

n 銷售訓(xùn)練中常見的問題

n “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

n 教導(dǎo)下屬的步驟

n 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

n 銷售人員常見問題與解決

害怕拜訪新客戶

不知如何完成銷量

不知如何跟進(jìn)客戶

n 對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？

第七部分   狼性銷售團(tuán)隊的有效激勵

n  激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵

n 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

n 激勵的需求理論

n 激勵常用的原則

n 日常激勵的手段

物質(zhì)激勵

精神激勵

n 激勵的10種常見方法

n 演練：激勵的方法的設(shè)計

n 演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

n 不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分  狼性銷售團(tuán)隊的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力

n 銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系

n 根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段

n 決定員工完成任務(wù)的條件

n 衡量員工發(fā)展的兩把尺子

n 不同階段的員工如何進(jìn)行有效的管理

n 兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為

n 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

n 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的差異與特點

n 錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工

n 管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練

第九部分  狼性銷售團(tuán)隊的有效溝通

n 有效溝通基礎(chǔ)

n 管理就是溝通

n 高效溝通的策略

n 如何與上司溝通

與上司溝通的四大法則

如何向上司請示匯報工作

技巧性地說服你的上司

n 如何與下級溝通

下達(dá)命令的技巧

如何表揚下屬                                               

如何批評下屬

與下屬溝通的方法

上下級溝通的游戲規(guī)則                                                        

n 跨部門溝通

跨部門溝通的定義及重要性

跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源

跨部門溝通的技巧

營造良好的溝通氛圍

換位思考

視對方為客戶

知己知彼

面對面正式溝通

運用非正式溝通增進(jìn)感情

主動跟蹤

借助外力

灰色地帶

第十部分  狼性銷售團(tuán)隊的有效授權(quán)

n 認(rèn)識授權(quán)的本質(zhì)

n 授權(quán)的迷思與突破

n 有效授權(quán)的六個步驟

掌握下級狀況、研擬委派計劃

說明委派職責(zé)、激發(fā)工作意愿

傾聽下級反應(yīng)、排除抗拒因素

觀察工作發(fā)展、提供經(jīng)驗指導(dǎo)

觀取下級報告、給予肯定贊賞

了解下級缺失、商時更正協(xié)助

n 授權(quán)的實務(wù)問題及對策

如何在授權(quán)后,讓下級全力以赴

授權(quán)后如何指導(dǎo)下級提高能解決問題能力

授權(quán)后,萬一下級未能完成任務(wù),如何面對

案例： 聯(lián)想董事局主席當(dāng)初是如何授權(quán)楊元慶的？

案例： 阿里巴巴馬云授權(quán)的藝術(shù)

第十一部分  狼性銷售團(tuán)隊的客戶關(guān)系管理（此部分為業(yè)務(wù)管理部分，可選擇）

n 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

n 利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

客戶分級

客戶檔案

n 團(tuán)隊協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

公司層面

銷售人員層面

n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

客戶投訴的定義

投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

有效處理投訴的步驟和方法

預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對話

加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動問題得到最終解決

n 客戶的流失與挽回

（全文完）