銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營(yíng)銷技能提升。

【課程收益】

? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財(cái)報(bào)分析5看”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績(jī)效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、客戶來源渠道（獲客九大方法）

? 行業(yè)搜尋法

? 區(qū)域搜尋法

? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

? 園區(qū)拓展法

? …………

2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）

? 符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向

? 符合基本的授信準(zhǔn)入條件，不屬負(fù)面清單

? 結(jié)合實(shí)際

（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做

——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)

? 確定對(duì)象

? 稱呼

? 話術(shù)

2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）

? 介紹我們自己

? 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

? 詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

? 初步商談授信解決方案

? 約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

    （三）案例2：“會(huì)說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、兩點(diǎn)注意

2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

（三）案例3：讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項(xiàng)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、收集資料注意事項(xiàng)

2、開戶注意事項(xiàng)

3、前置事項(xiàng)

4、評(píng)級(jí)注意事項(xiàng)

（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）

3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）

4、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告需注意的幾個(gè)問題（四性）

5、如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表（五看）

（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變