銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——授信使用與貸后管理技能

【課程背景】

在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財務(wù)報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《授信使用與貸后管理技能》。

【課程收益】

? 幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“貸后檢查5大內(nèi)容”、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《授信使用與貸后管理技能》

約1小時。

【課程大綱】

一、如何做好用信準(zhǔn)備？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：用信準(zhǔn)備（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、落實(shí)審批書的用信前提條件

? 審批書的格式

? 放款前逐條落實(shí)

2、用信準(zhǔn)備

? 上報用信計劃

? 用信審批表

? 簽署各項(xiàng)合同

? 發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)

（三）案例1：從一整天到1小時——小黃經(jīng)理“放款記”

二、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、貸款支付

? 購買原材料

? 支付工程款

? 供應(yīng)商、施工方是否（能否）在本行開戶

2、用途追蹤管理

? 用途報告

? 繼續(xù)追蹤資金去向

（三）案例2：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會

三、如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、日常結(jié)算辦理

2、日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)

3、交叉營銷

4、重復(fù)營銷

5、上下游拓展

6、檔案資料管理

（三）案例3：把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會

四、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、查什么（五大內(nèi)容）

2、怎么查

? 現(xiàn)場實(shí)地走訪

? 相關(guān)人員訪談

? 非現(xiàn)場方式

? 預(yù)警處理及貸后管理報告

（三）案例4：風(fēng)險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會

五、如何做好貸款臨期管理？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、兩個提前（對客戶、對本行）

2、回收

3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊

4、續(xù)授信

（三）案例5：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策

六、如何處置逾期貸款和不良貸款？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）

（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：

1、逾期貸款催收

? 催收記錄

? 催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）

2、不良貸款清收處置

? 訴訟清收

? 打包處置

? 核銷

（三）案例6：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

附加內(nèi)容

1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則

? 依法：不知法犯法

? 合規(guī)：盡職免責(zé)

2、和客戶交往的原則

? 和客戶交朋友

? 不卑不亢

? 堅(jiān)守底線