大資管背景下的銀行資產(chǎn)配置銷售策略

課程背景：

2018年勞動(dòng)節(jié)，中國(guó)的金融界迎來(lái)了利率市場(chǎng)化后的又一個(gè)個(gè)重磅的炸彈-“資管新規(guī)”，新規(guī)的推出對(duì)銀行從資本管理，到產(chǎn)品研發(fā)，到銷售方式提出了一系列的挑戰(zhàn)，無(wú)論是否情愿，零售銀行都要走出舒適區(qū)，金融市場(chǎng)化進(jìn)階版到來(lái)，市場(chǎng)化的同時(shí)監(jiān)管的不斷完善，零售銀行改如何改變銷售策略提升團(tuán)隊(duì)銷售能力，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)！本課程將從成熟金融市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，深挖轉(zhuǎn)型后產(chǎn)品特點(diǎn)，以及引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的方向等方面來(lái)跟大家分享新政背景下的資產(chǎn)配置策略

課程收益：

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 有效引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)及銷售業(yè)務(wù)方向，工具和用力點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

3. 有效引導(dǎo)和教育客戶主動(dòng)進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度和對(duì)客粘度。

4. 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

5. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。

6. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：所有零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成語(yǔ)包括行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等初中級(jí)管理者

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 “狼來(lái)了”很可怕，但有史可鑒

1. 雖然狼來(lái)了，但這不是第一只“狼”

1) 競(jìng)爭(zhēng)不只在銀行間

2) 全財(cái)富管理時(shí)代的市場(chǎng)狀態(tài)

3) 產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代到來(lái)

2. 我們?cè)诤?/span>“狼來(lái)了”成熟金融市場(chǎng)卻早已把它養(yǎng)成了“家犬”

1) 海外金融自由化市場(chǎng)借鑒

3. 體制內(nèi)機(jī)構(gòu)的新挑戰(zhàn)，體制外機(jī)構(gòu)的“舊?！?/span>

1) 國(guó)內(nèi)外資銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品條線借鑒

二、 銷售策略的轉(zhuǎn)移=產(chǎn)品銷售重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

1. 零售銷售策略的側(cè)重點(diǎn)調(diào)整 –存款型向中收型的轉(zhuǎn)移

2. 銷售對(duì)象的轉(zhuǎn)變 –高凈值客戶的需求把握

1) 混同銷售不再有效

2) 高凈值客群，新中產(chǎn)財(cái)富客群轉(zhuǎn)移策略

3. 團(tuán)隊(duì)管理側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 – 任務(wù)下放向提供幫助的轉(zhuǎn)移

4. 績(jī)效機(jī)制的轉(zhuǎn)變

5. “求同存異策略”：從傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品到“結(jié)構(gòu)型存款”“凈值型產(chǎn)品”及各類重手產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移

三、 銷售策略的轉(zhuǎn)移 = 員工的銷售技能的轉(zhuǎn)變

1. 產(chǎn)品重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移對(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的要求轉(zhuǎn)變

2. 產(chǎn)品重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移對(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)銷售方式的要求轉(zhuǎn)變

3. 資產(chǎn)配置的策略和角度的轉(zhuǎn)變

4. 客戶，市場(chǎng)，解決方案及產(chǎn)品間的斷裂

1) 客戶關(guān)系維護(hù)

2) 宏觀市場(chǎng)敏感度及專業(yè)度

3) 專業(yè)方案的提供和呈現(xiàn)能力提升

4) 對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的熟悉度提升

四、 Q&A

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