| 主講老師： | 趙奕楠 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-19 15:06 |
課程大綱：
一、新金融環(huán)境下，我們與客戶(hù)所面臨的財(cái)富管理現(xiàn)狀（3課時(shí)）
1. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整開(kāi)啟后的新環(huán)境
1) 結(jié)構(gòu)的變化（產(chǎn)業(yè)，金融，教育，人口）
2) 結(jié)構(gòu)周期變化后，生命周期和客戶(hù)群體的改變和轉(zhuǎn)移
3) 客戶(hù)需求的變化
2. 政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的金融環(huán)境
1) 利率市場(chǎng)化之后有效工具的轉(zhuǎn)移
2) 資管新規(guī)后落地后，再無(wú)“簡(jiǎn)單”的銷(xiāo)售
3) 銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型的中收爭(zhēng)奪
4) 基金，券商，銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)需求和關(guān)系的要求提升
3. 客戶(hù)的工具和選擇轉(zhuǎn)移
1) 客戶(hù)需求發(fā)生微妙變化
① ”中堅(jiān)“貢獻(xiàn)客群及其需求發(fā)生轉(zhuǎn)移
② 有效檔案建立助力有效KYC
2) 環(huán)境中需要我們對(duì)客方式的改變
① 產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向提供有效解決方案
② “信任”關(guān)系基礎(chǔ)上的顧問(wèn)式金融方案專(zhuān)家角色
3) 工具改變
① 政策影響傳統(tǒng)工具簡(jiǎn)單受限
② 配置大于單一工具
二、有效需求挖掘?qū)υ?huà)（2課時(shí)）
1. 有效需求挖掘=會(huì)聊天：有效檔案+有效提問(wèn)+有效傾聽(tīng)
2. “有效”的客戶(hù)檔案中需要有什么？
1) 誰(shuí)？性別？年齡？婚姻狀況
2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)
3) 收入支出周期
4) 案例：思考你的客戶(hù)檔案的有效性
3. 客戶(hù)檔案告訴我們的那些事兒~
1) 什么時(shí)候聊?
2) 聊點(diǎn)啥？
3) 怎么聊？
三、銷(xiāo)售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時(shí)）
1．銷(xiāo)售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶(hù)
從“是什么”的專(zhuān)家變成“為什么”的專(zhuān)家
2．環(huán)路一：財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一
1) 什么是財(cái)務(wù)目標(biāo)
2) 財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的考量因素
3) 短期的目標(biāo)重點(diǎn)
4) 案例：財(cái)務(wù)目標(biāo)是為了引發(fā)對(duì)方自主思考
3．環(huán)路二：有效的談資
1) “教育”這事兒你聊對(duì)了么？
2) “以房養(yǎng)N”的有效性
3) 制度配套后，“共同富?！钡陌才?/span>
4．解決方案不等于產(chǎn)品
1) 解決方案包含產(chǎn)品
2) 解決方案的銷(xiāo)售技巧（SWOT）
3) 保險(xiǎn)不只是感性的，保險(xiǎn)其實(shí)是理性的選擇
5．“娘娘們”演示銷(xiāo)售思路閉環(huán)
四、整體方案清楚規(guī)劃促成交（2.5課時(shí)）
1. 規(guī)劃里的定量和變量
1) 定量：自然會(huì)老
2) 變量：曾經(jīng)的傳統(tǒng)變量-偶然會(huì)殘，突然會(huì)病，可能會(huì)離，孩子是“雷”，現(xiàn)在最大的變量-結(jié)構(gòu)，周期，環(huán)境
2. 變量的圍擊
1) 財(cái)務(wù)目標(biāo)徹底顛覆的可能性
2) 收入方式和財(cái)富積累途徑方式的顛覆可能性
3) 隔離，養(yǎng)老和傳承理念的改變
3. 解決方案的闡述
1) 廣義財(cái)富保全的工具有哪些？
2) 工具的有效性（壽險(xiǎn)，年金，分紅，重疾)
3) 工具伙伴手拉手
4) 家族信托：既是伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 成交的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1) 有效客戶(hù)檔案深入梳理
2) 銷(xiāo)售習(xí)慣的轉(zhuǎn)移和變化
3) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)逐漸取代“簡(jiǎn)單促單”
4) 所有財(cái)富管理工具的合作與匹配
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