| 主講老師： | 趙奕楠 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-19 15:07 |
課程大綱：
一、導(dǎo)語(yǔ)：（45分鐘）
案例分享：“2億保費(fèi)期繳大單養(yǎng)成記”
討論：
① 這個(gè)案例中哪些地方是促成功的因素
② 這個(gè)案例中哪些是如果再來(lái)一次可以做的更好的
總結(jié)：成交的阻礙問(wèn)題出在哪里
二、成功銷(xiāo)售第一步：完善有效的客戶(hù)檔案助力精細(xì)化服務(wù)（1.5課時(shí)）
1. 為什么要建立客戶(hù)檔案
2. “有效”的客戶(hù)檔案中需要有什么？
(1) 誰(shuí)？性別？年齡？婚姻狀況
(2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)
(3) 收入支出周期
(4) 案例：思考你的客戶(hù)檔案的有效性
3. 客戶(hù)檔案告訴我們的那些事兒~
(1) 什么時(shí)候聊?
(2) 聊點(diǎn)啥？
(3) 怎么聊？
4. 客戶(hù)檔案的核心價(jià)值在于關(guān)系切入與深耕
v 案例分享
三、成功銷(xiāo)售第二步：銷(xiāo)售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時(shí)）
1．銷(xiāo)售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶(hù)
v 從“是什么”的專(zhuān)家變成“為什么”的專(zhuān)家
2．環(huán)路一：財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一
（1）什么是財(cái)務(wù)目標(biāo)
（2）財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的考量因素
（3）短期的目標(biāo)重點(diǎn)
（4）案例：財(cái)務(wù)目標(biāo)是為了引發(fā)對(duì)方自主思考
3．環(huán)路二：有效的談資
（1）“教育”這事兒你聊對(duì)了么？
（2）“以房養(yǎng)N”的有效性
（3） 兩會(huì)的關(guān)注點(diǎn)
4．解決方案不等于產(chǎn)品
（1）解決方案包含產(chǎn)品
（2）解決方案的銷(xiāo)售技巧（SWOT）
5．“娘娘們”演示銷(xiāo)售思路閉環(huán)
四、成功銷(xiāo)售第三步：整體方案清楚規(guī)劃促成交（2課時(shí)）
1. 養(yǎng)老規(guī)劃里的定量和變量
(1) 定量：自然會(huì)老
(2) 變量：偶然會(huì)殘，突然會(huì)病，可能會(huì)離，孩子是“雷”
2. “自然會(huì)老”-完美的人生規(guī)劃三步走
(1) 現(xiàn)在（收支）
(2) 未來(lái)（收支）
(3) 缺口（替代率）
3. 變量的圍擊
(1) 導(dǎo)致收入減少，支出增加的原因
(2) 導(dǎo)致收入停止，支出徒增的可能
(3) 收入增加，支出減少的可能
4. 解決方案的闡述
(1) 工具有哪些？
(2) 工具的有效性
(3) 工具伙伴手拉手
(4) 72法則和現(xiàn)值的安排
5. 一腳成交的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(1) 根據(jù)收入支出周期促成交
(2) 養(yǎng)成習(xí)慣促成交
(3) 產(chǎn)品FABER解決關(guān)鍵點(diǎn)促成交
(4) “手下留情”促成交
五、總結(jié)，演練及復(fù)盤(pán)（15分鐘）
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