高客大單養(yǎng)成記

課程大綱：

一、導語：（45分鐘）

案例分享：“2億保費期繳大單養(yǎng)成記”

討論：

①　這個案例中哪些地方是促成功的因素

②　這個案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的

總結(jié)：大單成交的阻礙問題出在哪里

二、高客大單成交的基礎(chǔ)：了解高客的思維（2課時）

1. 不同財富層級客群的財富心理特點及傾向

(1) 大眾級客戶特點及選擇

(2) 財富級客戶特點及選擇

(3) 高凈值群體特點及選擇

2. 處于不同財富階段的投資心理及傾向

(1) 創(chuàng)富階段

(2) 展富階段

(3) 財富保全階段

(4) 財富專業(yè)和傳承階段

3. 不同財富積累途徑及不同時代紅利特點所形成的投資心理

(1) 80年代到現(xiàn)在的不同紅利時代特點

(2) 不同時代特點所早就的不同客戶的投資取向

(3) 切入溝通有效話題的不同

4. 不同經(jīng)濟周期階段及客戶投資經(jīng)驗不同所形成的財富心態(tài)

(1) 經(jīng)濟周期階段及不同階段特點

(2) 經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同財富心理

(3) 可能對之后周期階段的財富選擇影響

5. 同財富積累途徑及不同時代紅利特點所形成的投資心理

(1) 80年代到現(xiàn)在的不同紅利時代特點

(2) 不同時代特點所早就的不同客戶的投資取向

(3) 切入溝通有效話題的不同

6. 不同經(jīng)濟周期階段及客戶投資經(jīng)驗不同所形成的投資心理

(1) 經(jīng)濟周期階段及不同階段特點

(2) 經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同投資心理

(3) 可能對之后周期階段的投資傾向

三、站在客戶角度的高客開發(fā)與經(jīng)營（1課時）

1. 完備的客戶檔案是定位雷達

(1) 工具：客戶檔案制定

(2) 行業(yè)職業(yè)舉例

2. “到有魚的地方找魚”高客渠道開發(fā)和接觸

(1) 高客“個性化”匹配

(2) 高客渠道開發(fā)案例

3. 高客經(jīng)營熱點話題

(1) 宏觀環(huán)境

(2) 國家政策

(3) 財富保全架構(gòu)搭建

(4) 自我發(fā)展等

四、大單成交的思路閉環(huán)：財富六部曲（2.5課時）

1. 財富管理六部曲閉環(huán)思路

(1) 把斷掉的鏈子鏈接起來

(2) “是什么”VS “為什么”

2. 財務目標的統(tǒng)一及談資切入

(1) 傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代

(2) 中小企業(yè)主：中年父母+兒女的困惑

(3) 子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國內(nèi)/海外）

(4) 退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排

(5) 高凈值家庭主婦

3. 解決方案不等于產(chǎn)品本身

(1) 解決方案溝通工具：SWOT

(2) 有效工具間的“合作”：“求同存異”技巧

(3) 產(chǎn)品介紹只需1%

4. “娘娘們”演示財富六部曲

5. 思路及話術(shù)總結(jié)復盤

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