| 主講老師： | 玄一 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財務(wù)泛指財務(wù)活動和財務(wù)關(guān)系。前者指企業(yè)在生產(chǎn)過程中涉及資金的活動，表明財務(wù)的形式特征；后者指財務(wù)活動中企業(yè)和各方面的經(jīng)濟關(guān)系，揭示財務(wù)的內(nèi)容本質(zhì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-12-14 14:11 |
課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
券商萌生轉(zhuǎn)型思路到實踐，有的循規(guī)蹈矩、有的披荊斬棘而有的原地踏步。有的券商參照銀行轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)止步于客群資源的新增，而非專業(yè)投研。有的券商參照保險轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)困惑于客群粘性，而非營銷頻率。有的券商參照基金轉(zhuǎn)型，發(fā)現(xiàn)投顧買單少之又少，囿于員工定位，而非牌照資源。到底什么制約券商轉(zhuǎn)型，如何制定屬于適合自己的經(jīng)營策略？
多年券商投顧和銀行管理經(jīng)驗告訴我，券商客群風(fēng)險承受能力匹配性與銀行客群不同、券商員工營銷習(xí)慣與銀行理財經(jīng)理不同。另外，券商客群資源新增路徑有兩個路徑：高凈值客群的獲得券商更有優(yōu)勢，而低端客群的活動券商性價比并不高。歸根結(jié)底，券商經(jīng)營思路的發(fā)展，離不開兩個維度：高凈值客戶活動、宏觀資產(chǎn)配置策略。前者確保營業(yè)部持續(xù)經(jīng)營，后者保證營業(yè)部輸出持續(xù)產(chǎn)能。
課程對象：證券公司總部個人金融部門負責(zé)人、分公司及營業(yè)部負責(zé)人，后備管理人才
課程大綱：
一、國內(nèi)大財富管理時代的轉(zhuǎn)型情況？（15mins）
1.銀行為首的凈值化轉(zhuǎn)型
1.1資管新規(guī)的施行與轉(zhuǎn)型策略
1.2各家銀行凈值化轉(zhuǎn)型情況展示
1.3凈值化理財轉(zhuǎn)型趨勢和方向
2.券商為首的大財富轉(zhuǎn)型
2.1券商財富管理轉(zhuǎn)型-尋找和確認轉(zhuǎn)型方向
2.2大財富轉(zhuǎn)型的客群視野-高凈值客群為核心
2.3大財富轉(zhuǎn)型的全局視野-宏觀資產(chǎn)配置核心（國泰君安）
二、大財富時代客群經(jīng)營的核心“四個指標”（1.5課時）
1.資產(chǎn)問題-存量客戶的“到期承接率”
1.1全維度存量客戶防流失-到期承接率
1.2名單化管理到-理財、公募、私募、大額變動
1.3三點式通報到期承接進度（11:30/16:30/21:30）
2.公募基金-5萬以上標準客戶群的“定投覆蓋率”
2.1集腋成裘-鎖定5萬以上標準客群，下達定投覆蓋率指標
2.2基于次年基金銷售任務(wù)按照漏斗模型測算定投覆蓋率
2.3基于名單就基金定投名單，下達基金匹配任務(wù)
3.私募基金-A類客群和定投的“產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率”
3.1A類客群KYC名單調(diào)度和上收
3.2新客戶到期后的轉(zhuǎn)化率
3.3公募基金客群的轉(zhuǎn)化率
4.資產(chǎn)問題-準客戶名單的“資產(chǎn)配置率”
4.1企業(yè)客戶名單管理鎖定-高凈值客戶
4.2股票交易名單管理鎖定-低凈值客戶
4.3針對上述名單+優(yōu)勢產(chǎn)品，下達“資產(chǎn)配置率”
三、”產(chǎn)品經(jīng)理化“及高凈值客戶營銷案例（1.5課時）
1.管理失效-“領(lǐng)導(dǎo)奔命，員工躺平”原因何在？
1.1“七零后”后領(lǐng)導(dǎo)-火車頭原理
1.2“八零后”后經(jīng)理-中年危機
1.3“九零后”后員工-社群需求+成就感
2.“產(chǎn)品經(jīng)理化”動車原理及案例
2.1管理層負責(zé)方向、一線承擔(dān)壓力
2.2專業(yè)的人培養(yǎng)成專業(yè)的“火車頭”
2.3國XX安證券公司某客戶經(jīng)理，如何“逆襲”？
3.高凈值客戶營銷的案例分析
3.1鎖定企業(yè)白名單
3.2三種借力方法（公司投行部、銀行渠道、MGM）
3.3高凈值客戶營銷方法
3.4高凈值客戶資產(chǎn)配置方案展示（案例：通過鎖定白名單后，如何將南京超高凈值蔣姓客戶，進行股票檢視且達成轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)，并銷售1000萬私募產(chǎn)品）
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