市場轉(zhuǎn)型下基金公司渠道營銷法寶

課程背景：

截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。

2022年必將是金融市場最為波動的一年，也是銀行、券商、基金、保險、財富公司急劇轉(zhuǎn)型的元年。隨著國際秩序的波詭云譎、國內(nèi)金融逐步開放、特別是資管新規(guī)正式實施，再疊加互聯(lián)網(wǎng)、抖音、垂直網(wǎng)站的覆蓋，老百姓打破了信息壁壘、同步了市場訊息。說到底，就是投資者資金投資去向的二次選擇問題：2007年券商憑借著一波牛市掌控了80%以上的富裕階層，2010年招行憑借著“因您而變”實現(xiàn)了儲蓄高柜和百姓的服務(wù)對話，至今他們都享受著當年轉(zhuǎn)型帶來的福利，而他們的對手望洋興嘆“一步錯步步錯”。

2019年至今，反觀各家銀行在私人銀行領(lǐng)域“短兵相接”，基金的渠道競爭和轉(zhuǎn)型也勢在必得。筆者認為，誰能在2022年之后的五年時間內(nèi)，乘風(fēng)破浪抓住轉(zhuǎn)型機會，就能抓住類似于券商和招行的成長空間。凈值化轉(zhuǎn)型必將在私募基金、公募基金兩大領(lǐng)域大放光彩。其中，在祖國龐大的中產(chǎn)客群和90后新生代客群面前，公募基金的這塊力量，不可忽視。如何抓住銀行渠道、增強銀基粘性、擴充高凈值客戶資源，這些營銷技能，需要站在行方的營銷、管理、人性、技能的角度去思考且實踐。筆者，盡可能通過過往的經(jīng)歷，有針對性的提高，渠道經(jīng)理的實際營銷技能。

課程對象：基金公司總部渠道、財富中心負責(zé)人、區(qū)域及歸屬地渠道經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行業(yè)目前現(xiàn)狀與改革方向（1.5h）

1.1銀行業(yè)凈值理財轉(zhuǎn)型

1.1.1資管新規(guī)的實施

1.1.2各家銀行凈值化轉(zhuǎn)型情況

1.13凈值化理財轉(zhuǎn)型趨勢和方向

1.2銀行業(yè)考核方向轉(zhuǎn)型

1.2.1單一考核（存款、AUM）失效

1.2.2利潤為中心兼顧其他考核

1.2.3銀行平衡記分卡-基金成重點

1.3銀行業(yè)客群情況分析

1.3.1普通客群分析

1.3.2高客客群分析

1.3.3客戶活動分析

二、基金渠道人員的“四大”維護技能和“三個”推動準備（1.5h）

1.1基金渠道人員的定位

1.1.1以產(chǎn)品為核心的“推銷人員”（案例：閉門羹的路演）

1.1.2以市場為門檻的“分析人員”（案例：分析100，業(yè)績?yōu)?）

1.1.3以關(guān)系為軸心的“公關(guān)人員”（關(guān)系“到位”，產(chǎn)能缺失）

1.2渠道人員必須掌握的維護技能

1.2.1發(fā)掘-基金推動的軸心人員（案例：不懂的不代表不管）

1.2.2提供-行方鐘愛的分析系統(tǒng)（案例：經(jīng)濟一體化）

1.2.3解決-行方在意的客戶禮品（案例：JS基金為例）

1.2.4處理-客戶亟需的基金診斷（案例：郭老師解套）

1.3銀行基金業(yè)務(wù)的推動

1.3.1推動準備一：基金渠道分層對接邏輯（總分支-產(chǎn)品經(jīng)理）

1.3.2戰(zhàn)略準備二：業(yè)務(wù)推動-3年養(yǎng)成計劃（覆蓋率、五五法）

1.3.3戰(zhàn)術(shù)準備三：業(yè)務(wù)推動-從工具到話術(shù)（總分支所需不同）

三、業(yè)務(wù)實操篇-關(guān)于基金定投的組織推動（1.5h）

1.1真正的通脹是“灰犀?！?/span>

1.1.1基金戰(zhàn)勝通脹話術(shù)背景：通脹到底漲了多少？

1.1.2費雪方程+資產(chǎn)泡沫下的通脹率，為什么是7.41%？

1.1.3話術(shù)背景：理財實現(xiàn)財富自由？抗擊通脹？

1.2資產(chǎn)配置疊加基金和黃瓜定律使用

1.2.1為什么標普適合賣保險而不適合推薦基金

1.2.2CPPI固定比例投資組合的展示

1.2.3定投-黃瓜定律在CPPI組合的位置

1.3一年10000個定投到底用了什么營銷技術(shù)？黃瓜定律是啥？

1.3.1黃瓜定律的展示和解讀

1.3.2黃瓜定律和微笑曲線營銷模板，相得益彰

1.3.3經(jīng)典的微笑曲線的展示

四、業(yè)務(wù)實操篇-高凈值客戶基金銷售的組織推動（1.5h）

1.1核心目標私行客戶數(shù)增長模型

1.1.1正驅(qū)動和負驅(qū)動模型演示探討

1.1.2資產(chǎn)配置和資產(chǎn)檢視在整個私行提升扮演的重要角色

1.1.3案例：北京的H總，如何通過專業(yè)講解配置1000萬全委的？

1.2核心目標私行客戶數(shù)增長模型

1.2.1高階版本資產(chǎn)配置展示

1.2.2客群標簽、全市場全維度的公私募策略

1.2.3案例：南京的J總，如何通過資產(chǎn)配置確定1000萬提升的？

1.3高凈值客戶私董會組織技能

1.3.1高凈值客戶陪訪之前必備的組織分工和效果預(yù)判

1.3.2高凈值客戶私董會組織分工和促成

1.3.3案例：濟南C總，如何通過私董會組成中成交1000萬基金？

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