打造最強(qiáng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

打造最強(qiáng)區(qū)域操盤(pán)手

第一部分：區(qū)域操盤(pán)手的自我認(rèn)知

一、 什么決定我們的未來(lái)

（1） 你認(rèn)為誰(shuí)的生活更好？

案例討論：三十五歲的程序員VS企業(yè)高管VS副縣長(zhǎng)

（2） 為什么說(shuō)勞心者治人、勞力者治于人？

（3） 你的未來(lái)是勞力者還是勞心者？

（4） 決定人生高度的三個(gè)核心要素

個(gè)人格局、可調(diào)配資源、追隨者

二、 打造人生格局

（1） 什么是人生的格局？

（2） 格局來(lái)源于你眼光有多遠(yuǎn)、思考有多深

（3） 為什么說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵？

（4） 如何能讓自己擁有更寬的人生格局？

（5） 有格局的人活在未來(lái)、思維狹隘的人糾結(jié)現(xiàn)在

三、 如何積累人生資源

（1） 什么是資源？

（2） 什么是資源整合？

（3） 要想整合資源，首先自己有足夠的資源

（4） 為什么那么多人想“當(dāng)官”？

（5） 只有資源才能帶來(lái)更多資源

四、 追隨者從哪來(lái)

（1） 一個(gè)人力量的天花板

案例分析：劉邦VS項(xiàng)羽

（2） 有多大的團(tuán)隊(duì)才能成就多大的事業(yè)

（3） 人為什么追隨別人

（4） 你能給追隨者什么？

（5） 你怎么才能給到追隨者想要的？

五、 認(rèn)真規(guī)劃你的人生

（1） 生涯幻游：假如現(xiàn)在四十歲

（2） 人生是一個(gè)積累的過(guò)程

案例思考：“斜坡推球”

（3） 職業(yè)規(guī)劃的目的和意義

（4） 做好職業(yè)規(guī)劃——開(kāi)始積累你的未來(lái)

六、 成就未來(lái)的自我修煉

（1） 責(zé)任、問(wèn)題、壓力

（2） 責(zé)任意識(shí)——不找借口

（3） 執(zhí)行力——停止抱怨解決問(wèn)題

（4） 創(chuàng)新力——努力思考找方法

（5） 陽(yáng)光心態(tài)——笑對(duì)壓力

七、 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 廠家與商家的關(guān)系定位

（1） 廠家與商家的互動(dòng)關(guān)系

（2） 廠家的角色定位

（3） 廠家與商家關(guān)系的三個(gè)誤區(qū)

2. 區(qū)域經(jīng)理的角色定位

（1） 廠家的代表

（2） 廠家與商家聯(lián)系的紐帶

（3） 代表廠家對(duì)商家進(jìn)行扶植

（4） 代表廠家對(duì)商家進(jìn)行管控

（5） 商家的合作者與顧問(wèn)

第二部分：代理商管理與客戶關(guān)系維護(hù)

一、 代理商管理

1. 如何制定有效的合作模式

（1） 代理商本身實(shí)力決定了基本合作模式

（2） 做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研制定雙方配合戰(zhàn)略

（3） 依據(jù)調(diào)研結(jié)果確定業(yè)績(jī)目標(biāo)

（4） 確定分銷(xiāo)模式及促銷(xiāo)政策

（5） 確定扶植模式與政策

（6） 確定管理模式與激勵(lì)政策

     案例討論：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2.  合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三個(gè)一

（3）如何讓代理商配合做日常考核？

（4）依據(jù)業(yè)績(jī)情況修訂管理模式

案例討論：日?？己苏叩膶?shí)用性討論

3．渠道控制和反控制

（1）為何會(huì)有渠道沖突？

（2）渠道沖突的解決之道

（3）渠道運(yùn)作的敏感問(wèn)題討論

   案例討論：如何化解渠道沖突

二、 代理商的扶持與維護(hù)

1. 代理商市場(chǎng)策略分析

（1）我是誰(shuí)——代理商自我定位

（2）我的對(duì)手誰(shuí)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（3）賣(mài)給誰(shuí)——市場(chǎng)及客戶分析

（4）怎么賣(mài)——代理商自身渠道及銷(xiāo)售規(guī)律分析

2. 代理商銷(xiāo)售目標(biāo)確定

（1） 如何幫代理商做銷(xiāo)售目標(biāo)分析？

（2） 目標(biāo)分析的路線圖

（3） 形成結(jié)果導(dǎo)向的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

3. 代理商硬件提升

（1） 什么是代理商硬件？

（2） 代理商自身品牌提升計(jì)劃的五個(gè)一

（3） 代理商店面打造（視覺(jué)設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、店面景觀、體驗(yàn)區(qū)、功能區(qū)設(shè)計(jì)等等）

（4） 代理商老客戶及服務(wù)系統(tǒng)打造

    4．代理商軟件提升

       （1） 代理商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成設(shè)計(jì)

       （2） 如何做好代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品培訓(xùn)？

       （3） 提升代理商團(tuán)隊(duì)信心的五個(gè)招法

       （4） 代理商銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)

            在渠道分析基礎(chǔ)上做好渠道策略分析

            確定渠道構(gòu)成

            編成渠道開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍

            設(shè)定渠道團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)

（5） 新媒體運(yùn)營(yíng)

什么是新媒體運(yùn)營(yíng)

微信朋友圈怎么做

客戶社群怎么做

短視頻怎么做

如何做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

如何做好工長(zhǎng)（工人）俱樂(lè)部？

5. 代理商的四種合作模式

（1） 固定式返點(diǎn)

（2） 階梯式返點(diǎn)

（3） 任務(wù)下達(dá)

（4） 立體式合作

6. 代理商關(guān)系日常維護(hù)

（1） 平時(shí)多聯(lián)系

（2） 利用自身品牌優(yōu)勢(shì)成就對(duì)方

（3） 客戶共享計(jì)劃

（4） 共同舉辦各類(lèi)活動(dòng)

（5） 幫助他們拿客戶

（6） 互相嫁接宣傳品

7. 代理商重要個(gè)人日常維護(hù)

（1）幫助做好新品推介

（2）社交活動(dòng)—吃+玩

（3）專人跟進(jìn)

（4）日常聯(lián)系

（5）節(jié)假日、紀(jì)念日送禮

（6）社交圈擴(kuò)容

8. 代理商關(guān)系升華

（1） 共商大計(jì)——幫助其成長(zhǎng)

（2） 對(duì)家代理商的獎(jiǎng)勵(lì)政策

（3） 幫他打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、關(guān)系深化——中國(guó)特色的客戶交流技巧

1.業(yè)務(wù)人員說(shuō)話的三種境界

（1）用嘴說(shuō)

（2）用心說(shuō)

（3）用情說(shuō)

視頻案例：菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對(duì)方為什么聽(tīng)你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

  （1）贊美與認(rèn)同—讓對(duì)方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

          語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買(mǎi)車(chē)人

  （3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

  （4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場(chǎng)景一：你們這東西和XX牌子比好在哪兒??？

（1） 破競(jìng)品是渠道銷(xiāo)售中不可避免的問(wèn)題

（2） 破競(jìng)品的基本原則

（3） 如何避免“王婆賣(mài)瓜”的尷尬？

（4） 破競(jìng)品三字訣及話術(shù)套路

場(chǎng)景二：你們和XX品牌差不多??？政策還沒(méi)別人優(yōu)惠！

（1） 客戶這么說(shuō)的幾種目的

（2） 這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣(mài)點(diǎn)塑造

（3） 這里要“教育”你的客戶

（4） 話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場(chǎng)景三：你們東西好在哪兒？

（1） 賣(mài)點(diǎn)塑造的三個(gè)維度

（2） 賣(mài)點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話套路

（3） 賣(mài)點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備與使用）

場(chǎng)景四：我覺(jué)得不需要你們的東西

（1） 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

（2） 引導(dǎo)對(duì)方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN

視頻案例分享：相親

場(chǎng)景五：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1） 世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品

（2） 面對(duì)產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度

（3） 重復(fù)與強(qiáng)化

場(chǎng)景六：你們的東西我覺(jué)得沒(méi)啥特別的優(yōu)勢(shì)，不太好賣(mài)

（1） 學(xué)會(huì)承接這樣的話以免陷入死局

（2） 通常的做法是做出一定讓步爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)

（3） 更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”

場(chǎng)景七：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1） 客戶這么說(shuō)的心理分析

（2） 給政策的方法

（3） 從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4） 讓步與交換——掛鉤策略

（5） 開(kāi)門(mén)與關(guān)門(mén)

四、關(guān)系鞏固——利益鏈接

1. 怎樣理解客戶的利益？

2. 個(gè)人需求與組織需求

3. 客戶需求的冰山模型

4. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6. 最優(yōu)利益之問(wèn)題解決

7. 最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

五、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人培養(yǎng)

1. 找不到人與找不對(duì)人、上面沒(méi)人與中途換人

2. 客戶人群分類(lèi)與采購(gòu)小組組成

3. 客戶采購(gòu)小組人員類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)策略

4. “教練”的選擇與作用

5.  使用教練的注意事項(xiàng)

6. “線人”的選擇與作用

7. 線人與教練關(guān)系的處理

8. 如何找到關(guān)鍵決策人

9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系