需求挖掘?qū)崙?zhàn)技巧——解決方案式類型銷售必學(xué)工具

銷售會談大致分為四個階段：初步接觸、需求調(diào)查、能力證實、客戶晉級。而在以解決方案式類型銷售（大訂單銷售）中需求調(diào)查是會談中最重要的一環(huán)，直接與成交有關(guān)。資深銷售專家尼爾.雷克漢姆說需求調(diào)查可以有效提升銷售業(yè)績20%。問題是需求之母，需求是成交之父。讓客戶意識到問題的存在以及問題的嚴(yán)重性與急迫性正是需求調(diào)查（挖掘）的關(guān)鍵所在。如何實現(xiàn)這一關(guān)鍵呢？相信本課程定會為您帶來前所未有的體驗感與銷售認(rèn)知從而提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、有效建立客戶信任從而奠定提問地位。

2、掌握需求挖掘的兩個工具SPIN與4P。

3、梳理用工具策劃自己產(chǎn)品或服務(wù)的話術(shù)。

4、學(xué)會客戶異議的有效防范降低成交難度。

5、學(xué)會如何做好價值傳遞來滿足客戶需求。

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、需求的概念

1、什么是需求  

2、需求的分類

3、需求與購買的關(guān)系

4、不同角色不同心理需求

研討：需求敏感度的分析

二、客戶需求的來歷

1、從小缺點引發(fā)的需求      

2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求

案例：為什么要換手機(jī)

三、挖掘需求的步驟

1、第一步:建立客戶信任(確立提問地位)

1）信任樹模型的3個維度

2）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

3）最佳銷售狀態(tài)6字真金

4）開口之前先觀察之4字真金

5）寒暄破冰的3個類型與1個原則

6）贊美的1個格式、4個維度、10套話術(shù)

7）移情聆聽的5個心法、5個方法

8）霍桑效應(yīng)之關(guān)注原理

9）個人需求的分析與挖掘

案例：10⁺個案例

演練：贊美技巧、不會回答客戶問題時的話術(shù)

2、第二步：提問之SPIN（工具一）   

1）SPIN的來歷

2）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、練習(xí)

3）P-困難問題的定義、案例、練習(xí)

4）I-暗示問題的定義、案例、練習(xí)

5）N-需求/效益問題的定義、案例、練習(xí)

6）SPIN的策劃、實踐及過關(guān)練習(xí)

7）用SPIN防范客戶異議的發(fā)生

案例：學(xué)區(qū)房、銷售培訓(xùn)、電視支架、文字編輯器

視頻版權(quán)案例：阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)推廣

演練：結(jié)合貴司產(chǎn)品以及服務(wù)策劃SPIN提問話術(shù)

3、第二步：提問之4P（工具二）

1）4P的定義

2）P1：現(xiàn)狀問題定義、案例、練習(xí)-工具6W2H

3）P2：問題問題定義、案例、練習(xí)-2個方法

4）P3：痛苦問題定義、案例、練習(xí)-3個方法

5）P4：快樂問題定義、案例、練習(xí)-4個方法

6）4P的策劃步驟

案例：化纖助劑、某品牌設(shè)備、服務(wù)不及時、語音錄入軟件

演練：結(jié)合貴司產(chǎn)品以及服務(wù)策劃4P提問話術(shù)

4、第三步：客戶需求的滿足

1）價值傳遞工具之一：FABE

2）價值傳遞工具之二：GW

3）結(jié)合實際產(chǎn)品或服務(wù)的策劃、實踐、過關(guān)練習(xí)

案例：穩(wěn)壓系統(tǒng)

演練：結(jié)合貴司產(chǎn)品以及服務(wù)策劃FABE、GW