| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)實現(xiàn)市場目標和提升競爭力的關鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設等多個方面，旨在滿足消費者需求，提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團隊能夠精準把握市場動態(tài)，制定有效的營銷策略，通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道，實現(xiàn)與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關乎銷售數(shù)字的增長，更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果，企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-12 16:13 |
【課程背景】
對于復雜的項目型、解決方案型、工業(yè)品類、政府及集團型營銷來講，由于客戶決策周期較長、風險意識較強、關系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業(yè)務突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經(jīng)常也會面臨比如：
? 銷售沒有標準流程，完全靠個人經(jīng)驗、感覺、悟性 — 不科學；
? 不了解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向 — 無方向；
? 缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動 — 沒工具，等等一系列銷售問題。
本課程內(nèi)容科學嚴謹、案例精彩深刻、講練結(jié)合，有成果輸出，成為頂尖銷售高手指日可待！
【課程收益】
1、科學、輕松、有章可依搞定大客戶。
2、銷售過程更加明確化、標準化、系統(tǒng)化。
3、更好的進行銷售管理與銷售預測，讓銷售動作科學化。
4、將銷售過程管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益最大化。
5、為公司提供建立標準的銷售流程體系與業(yè)務管理體系。
【課程對象】工業(yè)品、項目型、解決方案、政府集團大客戶型業(yè)務主管及銷售管理者
【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用
【課程特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練
一部完整案例貫徹始終（劇本式案例-趙老師首創(chuàng)）
【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）
【課程大綱】
前言：
1、客戶內(nèi)部采購8步流程
2、我方銷售8步流程與8個里程碑
一、第一步：項目立項
1、客戶內(nèi)部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
二、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
三、第三步：方案設計
1、客戶內(nèi)部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
1）制定公關策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關策略第二步：設計公關路線
3）制定公關策略第三步：確定公關要點
3、我方如何“方案設計”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
四、第四步：業(yè)績展示
1、客戶內(nèi)部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“業(yè)績展示”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術(shù)傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：九宮格愿景構(gòu)建模型
4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰(zhàn)
五、第五步：方案確認
1、客戶內(nèi)部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術(shù)通關
5）本階段配套輔助工具
4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
六、第六步：項目評估
1、客戶內(nèi)部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
七、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
八、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
3、客戶關系維護
1）客戶流失的原因分析
2）客戶維護的三個技巧：關注現(xiàn)在、情感賬戶、禮品饋贈
4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
九、課程總結(jié)與回顧
1、銷售流程與采購流程總概圖
2、客戶答疑
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