銀行對公關(guān)系營銷實戰(zhàn)技能提升

【課程背景】

當下市場，銀行對公業(yè)務領域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升客戶滿意度為導向的服務意識等等。本課程為您量身打造，實戰(zhàn)實用！

【課程收益】

1、提升學員的銷售靈性與情商。

2、大力提高與客戶的溝通公關(guān)能力。

3、學會建立維護良好客戶關(guān)系的核心技能。

4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

5、促進業(yè)務成交與良性持續(xù)增長。

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【課程時長】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】 銀行對公客戶經(jīng)理、主任、支行長、行長

【課程大綱】

一、客戶經(jīng)理靈性打造三部曲

1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果

2、機構(gòu)業(yè)務需要有怎樣的思維定式

3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活

4、對方角度、人性化、靠譜

?案例研討：搞定老會計，虎口奪單

二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧

1、溝通編碼的四個條件

2、溝通反饋的兩個關(guān)鍵詞

3、雙向確認的2個技巧

4、巔峰溝通狀態(tài)塑造

5、因人而異的溝通策略與技巧

?影片：保險客服的經(jīng)典溝通

三、客戶拜訪溝通實戰(zhàn)技巧

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與范圍                   2）客戶微表情的破解

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣           2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式   4）金融產(chǎn)品與服務表達工具-FABE

5）銷售談資的9大溝通主題

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務推廣-1

?影片案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我介紹

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的三種類型                   2）無敵提問開場白

3）個人需求的挖掘/50套話術(shù)         4）關(guān)于需求與成交的邏輯關(guān)系

5）業(yè)務需求挖掘核心工具1：SPIN    6）業(yè)務需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服務產(chǎn)品的SPIN/4P應用      8）收場白的設計

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務推廣-2-4

4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽5層分類                    2）聆聽5步心法與5個方法

四、對公客戶關(guān)系維護與突破

1、人際關(guān)系策略圖解

2、信任關(guān)系建立之信任樹模型

3、關(guān)系維護是需求挖掘與滿足的過程

4、線人培養(yǎng)與發(fā)展技巧

5、從陌生到死黨的4個有效策略

6、關(guān)系打造與維護技巧一：情感賬戶

1）銀行賬戶與情感賬戶的區(qū)別

2）存款行為與利率高低的取決因素

7、關(guān)系打造與維護技巧二：把控細節(jié)

1）商品經(jīng)濟的終極目標       

2）細節(jié)把控3個案例與2張表格

8、關(guān)系打造與維護技巧三：角色轉(zhuǎn)換

1）學生+專家+朋友            

2）每個角色的4項解讀   

9、關(guān)系打造與維護技巧四：禮品饋贈

1）送禮5大技巧             

2）送禮核心秘籍     

10、關(guān)系打造與維護技巧五：關(guān)注現(xiàn)在

1）霍桑實驗與馬斯洛需要論   

2）關(guān)注對公客戶現(xiàn)在關(guān)注的

3）生活層面之微信朋友圈

4）工作層面之業(yè)務支持

11、關(guān)系打造與維護技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被對方可感知

?案例：招商銀行的省銷冠

?說明：現(xiàn)場成果展示