打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)——銷售經(jīng)理的成長與完美蛻變

【課程背景】

市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：

1、銷售人員士氣不高、沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做；

3、招人不易，留人更難，難以培養(yǎng)獨(dú)當(dāng)一面的銷售；

4、業(yè)績忽高忽低，計(jì)劃總是趕不上變化；

5、銷售過程難以把控，結(jié)果往往差強(qiáng)人意……

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！

【課程收益】

1、提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

2、提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

3、提升銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)制力。

4、提升銷售團(tuán)隊(duì)的管控力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【適合對象】銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位

1、管理者的日常工作范圍

2、美國管理文摘定義的管理者5大工作內(nèi)容

3、銷售經(jīng)理的4種錯(cuò)誤角色認(rèn)知/民意代表、地方諸侯、勞動(dòng)模范、混世魔王

4、銷售經(jīng)理的6種正確角色認(rèn)知/傳承者、輔導(dǎo)員、教練員、建設(shè)者、監(jiān)控者、建議者

5、優(yōu)秀管理者的3種基本表現(xiàn)

6、銷售經(jīng)理的3種境界

?案例研討：①“刺兒頭”的去留  ②工作中的“功勞”與“苦勞”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為

二、重新認(rèn)識(shí)自己與自我管理--影響力提升篇

1、你了解你自己嗎？

2、什么決定行為與態(tài)度   

3、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型

4、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法

5、個(gè)人自我形象與狀態(tài)管理

6、個(gè)人自我修養(yǎng)的提升與不斷挑戰(zhàn)

7、用心做事才能把事情做好

?案例研討：①易貼難撕的標(biāo)簽  ②一個(gè)煙灰缸惹的禍

?案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領(lǐng)導(dǎo)力提升的開始。

三、重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)及員工管理--領(lǐng)導(dǎo)力提升篇

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、使命與價(jià)值觀的統(tǒng)一

3、人才培育發(fā)展：選擇/知識(shí)/技能/心態(tài)

1）選擇：通過8個(gè)角度選擇你要的人才

2）知識(shí)：行業(yè)內(nèi)專業(yè)知識(shí)的獲取辦法/公司的考核辦法

3）技能：員工技能培養(yǎng)的6大步驟

4）心態(tài)：努力工作的10大好處

4、員工激勵(lì)

1）德魯克談激勵(lì)本質(zhì)

2）赫茨伯格雙因素理論

3）霍桑實(shí)驗(yàn)的關(guān)注原理

4）聆聽、鼓勵(lì)、贊賞（贊美/QSA）、批評

5、員工管理

1）四種管理模式：教練式、引導(dǎo)式、參與式、授權(quán)式

2）四種溝通風(fēng)格與4種管理重點(diǎn)

6、有效溝通

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個(gè)條件

3）溝通渠道通暢的4個(gè)條件

4）反饋的5個(gè)要求

5）溝通的5個(gè)障礙

6）工作匯報(bào)技巧

7、情緒管理

1）什么是情緒

2）情緒管理7個(gè)關(guān)鍵詞

?案例影片：報(bào)車險(xiǎn)、業(yè)績說話、建設(shè)性批評（版權(quán)）、買包子、狗死了

?教學(xué)游戲：拼圖

?案例研討：①是沒講清楚還是沒聽明白  ②自愿與不自愿  ③如何管理“孫悟空”式員工

④新員工該如何分配  ⑤新實(shí)習(xí)生的處罰

提示：管好員工就是在提升領(lǐng)導(dǎo)力也是執(zhí)行效果的源頭

四、重新認(rèn)識(shí)工作以及工作管理--執(zhí)行力提升篇

1、什么是工作

2、問題分析

1）問題分析模型

2）5WHY分析法

3、目標(biāo)制定與管理

1）OGSM-T價(jià)值、意義

2）OGSM-T詳解：目的、目標(biāo)、策略、衡量

3）OGSM-T的實(shí)踐、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法幫你分析策略

4、業(yè)務(wù)進(jìn)展管控

1）銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

2）成交進(jìn)展的量化描述

3）描述你的銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4）進(jìn)展就是對銷售漏斗的管理

5）銷售行動(dòng)計(jì)劃的2個(gè)工具表單

5、高效的時(shí)間管理精髓

1）時(shí)間管理到底管理什么

2）德魯克如何談時(shí)間管理

3）統(tǒng)籌管理法

6、細(xì)節(jié)管理

1）細(xì)節(jié)管理的重要性

2）細(xì)節(jié)管理的2張表單

7、有效授權(quán)

1）什么是真正的授權(quán)

2）授權(quán)的4種技巧與思考

8、引導(dǎo)技術(shù)

1）激發(fā)群體智慧、激勵(lì)個(gè)人行為

2）什么是引導(dǎo)技術(shù)

3）發(fā)散與收斂工具

?案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計(jì)劃等等

?課堂練習(xí)：引導(dǎo)技術(shù)

?案例影片：買車票

?案例研討：①該不該嚴(yán)懲（是否重審）？ ②好心辦了錯(cuò)事該不該罰（小周印刷事件）？

③團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定步驟   ④責(zé)任是否能傳遞

提示：管好工作就是在提升工作的執(zhí)行力