| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 溝通是人類社會中不可或缺的一部分，它是人與人之間傳遞信息、交流思想、建立關(guān)系的重要方式。有效的溝通能夠消除誤解，增進理解，促進合作。在溝通中，我們需要學會傾聽與表達，理解他人的觀點和感受，同時清晰地傳達自己的意圖和想法。良好的溝通需要建立在尊重、信任和真誠的基礎(chǔ)上，通過不斷的練習和實踐，我們可以提升自己的溝通技巧，更好地與他人交流互動，實現(xiàn)個人和社會的和諧發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-22 14:05 |
課程背景
n 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
n 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務(wù)談判嗎？
n 在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
課程目標
n 了解經(jīng)銷商的相關(guān)概念；
n 掌握經(jīng)銷商招商的標準和流程；
n 掌握與經(jīng)銷商進行合作談判的話術(shù)；
n 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率；
n 協(xié)作經(jīng)銷商做好提升業(yè)績的工作，讓加盟商做大做強。
課程對象
廠家基層招商人員、剛?cè)肼毜恼猩倘藛T等
課程時間
2天
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練20%+行動學習20%
課程大綱
前言 區(qū)域招商人員的角色定位
第一部分 區(qū)域市場規(guī)劃
1、市場形態(tài)分析與銷售趨勢預(yù)測
1）環(huán)境趨勢
2）區(qū)域分析
3）競爭分析
2、 銷售目標設(shè)定與分解
1） 數(shù)量目標：總量 覆蓋率
2） 質(zhì)量目標：標準要分級制定
3） 進度目標：分階段合理分配
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準備工作
n 個人心態(tài)的準備
n 個人專業(yè)商務(wù)形象的建立
n 合同的起草與解讀
編制經(jīng)銷商合同
l 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
l 簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
l 合同生效日期約定；
l 銷售能力約定：任務(wù)與排行
l 銷售網(wǎng)點約定；
l 新產(chǎn)品銷售約定；
l 專銷約定；
l 兌現(xiàn)返利約定；
l 銷售競賽優(yōu)勝者約定
n 目標經(jīng)銷商的選擇
思考：
l 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？
l 經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
經(jīng)銷商評估因素
l 經(jīng)銷商聲譽
l 經(jīng)營實力
l 合作意向
l 財務(wù)狀況
l 經(jīng)營理念
練習：我公司選擇經(jīng)銷商的最佳標準？
n 目標區(qū)域市場策略制定
區(qū)域市場信息收集
區(qū)域市場信息分析
市場策略的制定
n 經(jīng)銷商選擇的途徑
第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
n 進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
n 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
l 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
l 贊美
l 寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
n 提問調(diào)查，了解需求
l 發(fā)問的種類
? 開放式
? 封閉式
l “漏斗式”的提問模型
? 狀況型提問
? 困難型提問
? 影響型提問
? 解決型提問
n 如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
l FAB讓你的介紹更生活化
l 思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
l 練習：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？
? 安全
? 利潤
l 如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
n 如何處理經(jīng)銷商提出的異議
l 現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
l 你們的價格太高了，消費者買不起??！
l 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
l 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
l 產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢??？
n 首次拜訪過程的注意事項
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的談判磋商
n 開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
n 意向經(jīng)銷商的拜訪順序
n 磋商（討價還價）時常見的分歧點？
n 談判的技巧
n 讓步的技巧
第五部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
n 如何促成合作？
n 如何策反競爭對手的加盟商？
n 合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續(xù)的服務(wù)，提升加盟業(yè)績？
（全文完）
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