“數(shù)智賦能”銀行2023年開門紅之數(shù)與術

課程背景：

“開門紅不是一場秀”，不是簡單的一場啟動會、一次禮品回饋活動，是銀行新一年中的首場戰(zhàn)役，這次戰(zhàn)役的成敗很大程度影響全年業(yè)務發(fā)展基礎。而這場戰(zhàn)役的關鍵是“客戶爭奪戰(zhàn)”，如何增加“客戶流量”，提高“客戶留量”，減少“客戶叛離”，是開門紅頂層設計與落地實施需要重點考量的問題。

要取得客戶爭奪戰(zhàn)的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進行客戶定位，找出誰是我們真正的客戶，哪些客戶需要進行重點維護，哪些客戶進行批量維護，而最快了解客戶的關鍵就是客戶類數(shù)據(jù)交叉應用，如何整合內外部數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營管理，不僅是開門紅的重點，更是年度經(jīng)營戰(zhàn)略的重點。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務經(jīng)營管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務經(jīng)營視角來應用數(shù)據(jù)，強化數(shù)據(jù)應用團隊的組建，在實戰(zhàn)中累計經(jīng)驗，構建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準營銷名單、客戶分層分級管理等。

本課程100%采用老師親自實施的“全國多家銀行真實數(shù)據(jù)應用案例”進行授課，包含四個部分：銀行數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)賦能客戶管理、數(shù)據(jù)賦能精準營銷、數(shù)據(jù)賦能降本增效。

課程收益：

ü 認識銀行數(shù)據(jù)應用價值與重要性

ü 改變考核式思維，理解業(yè)務經(jīng)營本質

ü 提升銀行數(shù)據(jù)在開門紅的應用，有的放矢的設計開門紅

ü 提升數(shù)據(jù)應用能力，實施精準營銷

授課對象：銀行高層：董/理事長、行長/主任、副行長/副主任

            銀行中層：業(yè)務部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長

授課方式：互動式教學+數(shù)據(jù)應用流程與邏輯講解、案例推演

授課時長：1-2天

課程大綱：

第一部分：銀行數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

3. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數(shù)據(jù)應用的“枷鎖”

5. 用數(shù)據(jù)事實代替感性觀點

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業(yè)務覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測算

? 信貸業(yè)務發(fā)展痛點案例分析

第二部分：數(shù)據(jù)賦能客戶管理

1. 處在“背靠金礦”討飯吃的營銷局面

2. 客戶管理的“三缺”

3. 客戶經(jīng)營理念

4. 案例：存款客戶流失分析（不同區(qū)域對比）

5. 案例：貸款客戶流失分析

6. 案例：收單商戶預警模型構建與落地策略

7. 銀行客戶生命周期與營銷管理策略分析

8. 話術：到期存款通知話術背后的客戶管理水平

9. 從交易營銷到客戶關系營銷

10. 建立與提高客戶關系的6個信條

11. 案例：某銀行10萬以上定期存款日均客戶分析與落地策略

12. 客戶管理工程：10位優(yōu)質客戶體驗之旅

13. 建敏捷性課題攻關組，突破數(shù)據(jù)枷鎖，兌現(xiàn)數(shù)據(jù)價值

第三部分：數(shù)據(jù)賦能精準營銷

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 案例：某銀行信貸營銷白名單落地思路

1) 白名單的生成邏輯與應用現(xiàn)狀

2) 構建白名單的分層分級模型

3) 白名單的內外部名單交叉匹配與管理營銷落地策略

3. 案例：2019-2022年貸款客戶流失分析

1) 流失客戶模型構建邏輯

2) 流失客戶分層分級營銷模型

3) 流失客戶的營銷動態(tài)變化

4. 案例：個貸客戶提額增信分析

1) 提額增信客戶模型構建邏輯

2) 提額增信客戶分層分級營銷模型

3) 提額增信客群營銷潛能判斷

5. 案例：按揭客戶交叉營銷分析

1) 住房按揭客戶不良占比分析

2) 住房按揭客戶模型構建邏輯

3) 住房按揭客戶分層分級營銷模型

6. 案例：收單商戶信貸覆蓋率與交叉營銷分析

1) 收單商戶貸款交叉營銷模型構建邏輯

2) 收單商戶貸款分層分級營銷模型

7. 分組研討：基于營銷視角客戶分析模型構建共創(chuàng)

第四部分：數(shù)據(jù)賦能降本增效

1. 目標分解模型：減少內耗，降低總支矛盾

1) 銀行目標分解的三個原則

2) 銀行任務分解數(shù)據(jù)模型

3) 實例：目標分解工具

4) 案例：對公賬戶開戶任務制定與考核帶來的管理問題

2. 收單商戶分層分級管理：減少粗放管理，提升管理效能

1) 案例：不同省份銀行對收單的考核

2) 手續(xù)費該如何減免？

3) 做大收單商戶對銀行發(fā)展的積極作用

4) 2種收單商戶分層分級管理模型解析

5) 收單商戶分層分級管理落地策略-客戶權益體系

6) 收單商戶分層分級管理落地策略-員工激勵策略

3. 手機銀行活躍的目的與營銷邏輯

1) 案例：手機銀行活躍度考核差異性的結果

2) 案例：從增戶擴面到提質增效

3) 案例：手機銀行活躍程度不同對活期存款的影響

4) 案例：手機銀行活躍度對授信未用信客戶的影響

5) 延伸性思考：哪些維度客戶更好的體現(xiàn)銀行卡客戶活躍度

6) 考核變化：一類賬戶有效戶VS手機銀行活躍度

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