“數(shù)智賦能”銀行信貸產(chǎn)能提升之道與術(shù)

課程背景：

“增戶擴(kuò)面”，“做小做散”的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，很多銀行和客戶經(jīng)理已經(jīng)遇到“前所未有”的阻礙，個(gè)人資源轉(zhuǎn)化、存量客戶轉(zhuǎn)介紹、新客戶上門辦理等傳統(tǒng)拓客手段已經(jīng)非常難支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要，如何給一線員工提供更加有效的客戶資源，深耕存量客戶/客群是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務(wù)經(jīng)營視角來應(yīng)用數(shù)據(jù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的組建，在實(shí)戰(zhàn)中累計(jì)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準(zhǔn)營銷名單、客戶分層分級(jí)管理等。

要取得客戶爭奪戰(zhàn)的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進(jìn)行客戶定位，找出誰是我們真正的客戶，哪些客戶需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，哪些客戶進(jìn)行批量維護(hù)，而最快了解客戶的關(guān)鍵就是客戶類數(shù)據(jù)交叉應(yīng)用，如何整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營管理，提升信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

本課程100%采用老師親自實(shí)施的“全國多家銀行真實(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例”進(jìn)行授課，包含三個(gè)部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)賦能客戶管理、數(shù)據(jù)賦能精準(zhǔn)營銷。

課程收益：

ü 認(rèn)識(shí)銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值與重要性

ü 提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，激活內(nèi)外部數(shù)據(jù)，形成資源優(yōu)勢

ü 構(gòu)建名單制精準(zhǔn)營銷，提高信貸營銷自信，提升信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能

授課對(duì)象：銀行高層：董/理事長、行長/主任、副行長/副主任

            銀行中層：業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長

授課方式：互動(dòng)式教學(xué)+數(shù)據(jù)應(yīng)用流程與邏輯講解、案例推演

授課時(shí)長：1天

課程大綱：

第一部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會(huì)明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

3. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會(huì)用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”

5. 用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業(yè)務(wù)覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測算

? 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展痛點(diǎn)案例分析

第二部分：數(shù)據(jù)賦能客戶管理

1. 處在“背靠金礦”討飯吃的營銷局面

2. 客戶管理的“三缺”

3. 客戶經(jīng)營理念

4. 案例：貸款客戶流失分析

5. 銀行客戶生命周期與營銷管理策略分析

6. 從交易營銷到客戶關(guān)系營銷

7. 建立與提高客戶關(guān)系的6個(gè)信條

8. 客戶管理工程：10位優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)之旅

9. 建敏捷性課題攻關(guān)組，突破數(shù)據(jù)枷鎖，兌現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值

第三部分：數(shù)據(jù)賦能精準(zhǔn)營銷

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 案例：某銀行信貸營銷白名單落地思路

1) 白名單的生成邏輯與應(yīng)用現(xiàn)狀

2) 構(gòu)建白名單的分層分級(jí)模型

3) 白名單的內(nèi)外部名單交叉匹配與管理營銷落地策略

3. 案例：2019-2022年貸款客戶流失分析

1) 流失客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 流失客戶分層分級(jí)營銷模型

3) 流失客戶的營銷動(dòng)態(tài)變化

4. 案例：個(gè)貸客戶提額增信分析

1) 提額增信客戶模型構(gòu)建邏輯

2) 提額增信客戶分層分級(jí)營銷模型

3) 提額增信客群營銷潛能判斷

5. 案例：按揭客戶交叉營銷分析

1) 住房按揭客戶不良占比分析

2) 住房按揭客戶模型構(gòu)建邏輯

3) 住房按揭客戶分層分級(jí)營銷模型

6. 案例：收單商戶信貸覆蓋率與交叉營銷分析

1) 收單商戶貸款交叉營銷模型構(gòu)建邏輯

2) 收單商戶貸款分層分級(jí)營銷模型

7. 分組研討：基于營銷視角客戶分析模型構(gòu)建共創(chuàng)

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