“數(shù)說”銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營本質(zhì)與數(shù)據(jù)應(yīng)用場景

課程背景：

銀行的信息化程度很高，數(shù)據(jù)質(zhì)量基礎(chǔ)較好，很多銀行已經(jīng)實現(xiàn)90%以上的業(yè)務(wù)電子化、數(shù)字化，銀行的數(shù)據(jù)“大集中”基本完成。銀行二十多年的信息化道路主要關(guān)注業(yè)務(wù)流程的自動化和風(fēng)險控制，目的是提高內(nèi)部效率，提升電子化水平，達(dá)到數(shù)字化運營銀行的目的。

銀行的數(shù)據(jù)主要來源于渠道系統(tǒng)，CRM，總賬系統(tǒng)，產(chǎn)品系統(tǒng)等。并不是所有的數(shù)據(jù)都稱之為數(shù)據(jù)資產(chǎn)，必須對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和處理，結(jié)合外部采集的用戶行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行標(biāo)簽化管理、資產(chǎn)化管理、場景化管理。當(dāng)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行管理之后，能夠形成商業(yè)應(yīng)用的數(shù)據(jù)，就將成為數(shù)據(jù)資產(chǎn)，才可以進(jìn)行管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務(wù)經(jīng)營視角來應(yīng)用數(shù)據(jù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)應(yīng)用團(tuán)隊的組建，在實戰(zhàn)中累計經(jīng)驗，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準(zhǔn)營銷名單、客戶分層分級管理等。

本課程采用“100%真實數(shù)據(jù)案例教學(xué)”，以真實銀行應(yīng)用的場景進(jìn)行授課，課程內(nèi)容包含：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營本質(zhì)、銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用場景。

課程收益：

ü 認(rèn)識銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用價值與重要性

ü 改變考核式思維，理解業(yè)務(wù)經(jīng)營本質(zhì)

ü 提升銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用思維，讓數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)

授課對象：銀行高層：董/理事長、行長/主任、副行長/副主任

            銀行中層：業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長

授課方式：互動式教學(xué)+數(shù)據(jù)應(yīng)用流程與邏輯講解、案例推演

授課時長：2天

課程大綱：

第一部分：“數(shù)說”銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行數(shù)據(jù)治理框架與流程

3. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵與誤區(qū)

4. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

5. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會用  不想用   沒有用

6. 束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”

7. 用數(shù)據(jù)事實代替感性觀點

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業(yè)務(wù)覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測算

第二部分：“數(shù)說”銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營本質(zhì)

一、 銀行經(jīng)營的三個關(guān)鍵詞

二、 什么是“提質(zhì)增效”？

三、 什么是“結(jié)構(gòu)化調(diào)整”？

四、 手機(jī)銀行活躍度的經(jīng)營本質(zhì)與數(shù)據(jù)應(yīng)用邏輯

1. 不同考核辦法下的員工思維和關(guān)注點

2. 案例：某銀行手機(jī)銀行考核的不同階段

3. 手機(jī)銀行活躍度客戶結(jié)構(gòu)

4. 手機(jī)銀行活躍度客戶類數(shù)據(jù)標(biāo)簽

5. 如何應(yīng)用系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分級管理、精準(zhǔn)引導(dǎo)，避免資源浪費

6. 手機(jī)銀行活躍度的不同對活期存款的影響

7. 手機(jī)銀行活躍度的直接貢獻(xiàn)與間接貢獻(xiàn)

8. 如何優(yōu)化手機(jī)銀行考核項來進(jìn)行客戶培育

1） 積分提升法

2） 結(jié)構(gòu)提升法

五、 經(jīng)營者與管理者的區(qū)別

六、 經(jīng)營者與管理者的業(yè)務(wù)視角

七、 如何用好考核“指揮棒”

八、 案例：對公賬戶開戶考核指標(biāo)的執(zhí)行策略與三種結(jié)果

九、 案例：某銀行收單商戶考核辦法

1. 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：客戶構(gòu)成說明了什么？

2. 數(shù)據(jù)模型：通過交易規(guī)律找出疑似人為操控清單

3. 大力發(fā)展低價值收單商戶的成本測算

4. 三個銀行收單商戶貢獻(xiàn)度數(shù)據(jù)分析

十、 銀行中高層真的了解考核指標(biāo)間的關(guān)系？

十一、 銀行考核指標(biāo)與目標(biāo)制定流程與優(yōu)化辦法

十二、 綜合考核的意義

十三、 考核指標(biāo)變化的原因

十四、 為什么要進(jìn)行存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整

1. 近4年銀行成本收入比走勢

2. 54家上市銀行關(guān)鍵指標(biāo)分析

1) 存款成本率

2) 貸款收益率

3) 凈利差

3. 案例：省行成本收入比

4. 案例：XX銀行定期存款客戶結(jié)構(gòu)

5. 案例：XX銀行近10年財務(wù)支出結(jié)構(gòu)變化

6. 案例：XX銀行近3年存款付息率季度走勢

7. 優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)化的達(dá)成路徑與指標(biāo)設(shè)置

8. 存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整的關(guān)鍵舉措

9. 案例：存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整目標(biāo)設(shè)置方法

10. 存款結(jié)構(gòu)化考核下活期存款凈增策略與任務(wù)模型

11. 案例：利用數(shù)據(jù)監(jiān)控存款結(jié)構(gòu)變化

12. 案例：客戶儲蓄習(xí)慣與階梯存期法應(yīng)用

第三部分：“數(shù)說”銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用場景

一、 銀行數(shù)據(jù)的價值與7個應(yīng)用場景

場景一：數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營決策

場景二：數(shù)據(jù)輔助目標(biāo)制定

場景三：數(shù)據(jù)支撐客戶管理

場景四：數(shù)據(jù)支撐精準(zhǔn)營銷

場景五：數(shù)據(jù)預(yù)防客戶流失

場景六：數(shù)據(jù)支撐產(chǎn)品創(chuàng)新

場景七：數(shù)據(jù)支撐崗位評級

二、 數(shù)據(jù)在經(jīng)營決策中的案例

1. 描述型分析：季度存款走勢，確定峰值判定“開門紅”時機(jī)

2. 描述型分析：同業(yè)存款走勢，判定業(yè)務(wù)節(jié)奏與競爭關(guān)鍵期

3. 描述型分析：存款到期視圖，明確宣傳部署與人員排班等

4. 描述型分析：自動轉(zhuǎn)存率，對存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整的重要性

5. 診斷型分析：根據(jù)不良貸款與關(guān)注類貸款交叉診斷高風(fēng)險網(wǎng)點

6. 預(yù)測型分析：資本利潤率走勢與考核要求，明確改進(jìn)辦法

7. 預(yù)測型分析：存款結(jié)構(gòu)化走勢，預(yù)測存款付息率與成本收入比

8. ……

三、 如何建立目標(biāo)制定模型

1. 銀行目標(biāo)制定的三個原則

2. 銀行任務(wù)分解數(shù)據(jù)模型

3. 實例：目標(biāo)分解工具

四、 如何通過數(shù)據(jù)實施客戶分級與管理

1. 客戶管理與營銷現(xiàn)狀

2. 交易營銷與關(guān)系營銷的差異

3. 客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)容

4. 銀行客戶利潤貢獻(xiàn)度結(jié)構(gòu)

5. 銀行的客戶獲得—客戶保留—客戶叛離

6. 工具：優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)庫

7. 增量乏力，如何突破？

8. 案例：收單商戶分層分級管理

9. 案例：存款客戶分層分級管理

五、 如何利用數(shù)據(jù)輸出精準(zhǔn)分層營銷名單

1. 案例：信貸營銷白名單的分層分級營銷

1) 客戶營銷優(yōu)先級模型

2) 數(shù)據(jù)分析流程

3) 內(nèi)外部數(shù)據(jù)交叉應(yīng)用

4) 數(shù)據(jù)應(yīng)用成效

2. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

3. 客戶經(jīng)營理念

4. 小組研討：觸點營銷場景與交叉營銷成功率

5. 輸出精準(zhǔn)營銷名單的操作流程

1） 數(shù)據(jù)收集

2） 數(shù)據(jù)清洗與整合

3） 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與潛力分析

4） 確定ABC類精準(zhǔn)營銷名單

6. 不同客群的精準(zhǔn)營銷名單判斷標(biāo)準(zhǔn)

1） 收單無貸客戶

2） 無貸收單客戶

3） 按揭信貸交叉營銷客戶

4） ……

六、 如何利用數(shù)據(jù)來預(yù)防客戶流失

1. 貸款客戶流失率分析方法

2. 定期存款流失率分析方法

3. 收單商戶流失預(yù)警模型

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