“喚醒”銀行2023年開門紅之?dāng)?shù)

課程背景：

“開門紅不是一場(chǎng)秀”，不是簡(jiǎn)單的一場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)、一次禮品回饋活動(dòng)，是銀行新一年中的首場(chǎng)戰(zhàn)役，這次戰(zhàn)役的成敗很大程度影響全年業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。而這場(chǎng)戰(zhàn)役的關(guān)鍵是“客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，如何增加“客戶流量”，提高“客戶留量”，減少“客戶叛離”，是開門紅頂層設(shè)計(jì)需要考量的重點(diǎn)問題。

要取得客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，需要了解客戶，熟悉客戶，進(jìn)行客戶定位，找出誰是我們真正的客戶，哪些客戶需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，哪些客戶進(jìn)行批量維護(hù)，而最快了解客戶的關(guān)鍵就是客戶類數(shù)據(jù)交叉應(yīng)用，如何整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營(yíng)管理，不僅是開門紅的重點(diǎn)，更是年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)。

要將銀行數(shù)據(jù)變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中，需要打破數(shù)據(jù)安全“枷鎖”，允許進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，打破部門考核思維，從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)視角來應(yīng)用數(shù)據(jù)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的組建，在實(shí)戰(zhàn)中累計(jì)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型、客戶行為畫像、精準(zhǔn)營(yíng)銷名單、客戶分層分級(jí)管理等。

本課程采用“以多家銀行真實(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用案例”進(jìn)行授課，包含四個(gè)部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀，以數(shù)定策、以數(shù)定量、以數(shù)促進(jìn)。

課程收益：

ü 認(rèn)識(shí)銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值與重要性

ü 改變考核式思維，理解業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

ü 提升銀行數(shù)據(jù)在開門紅的應(yīng)用，有的放矢的設(shè)計(jì)開門紅

授課對(duì)象：銀行高層：董/理事長(zhǎng)、行長(zhǎng)/主任、副行長(zhǎng)/副主任

            銀行中層：業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

授課方式：互動(dòng)式教學(xué)+數(shù)據(jù)應(yīng)用流程與邏輯講解、案例推演

授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天

課程大綱：

第一部分：銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀

1. 銀保監(jiān)會(huì)明確數(shù)據(jù)治理的重要性

2. 銀行的“大數(shù)據(jù)”與“小數(shù)據(jù)”

3. 銀行客戶類數(shù)據(jù)的“三不用”現(xiàn)狀

? 不會(huì)用  不想用   沒有用

4. 束縛銀行數(shù)據(jù)應(yīng)用的“枷鎖”

5. 用數(shù)據(jù)事實(shí)代替感性觀點(diǎn)

案例：該做的都做了，說明什么？

? 全行信貸業(yè)務(wù)覆蓋率

? 全行到期客戶續(xù)貸壓力測(cè)算

第二部分：以數(shù)定策

一、 定考核

1. 目標(biāo)責(zé)任制考核的意義

2. 考核指標(biāo)變化的原因

3. 案例：剖析手機(jī)銀行考核辦法，認(rèn)知考核本質(zhì)

1） 不同考核辦法下的員工思維和關(guān)注點(diǎn)

2） 手機(jī)銀行活躍度客戶結(jié)構(gòu)

3） 手機(jī)銀行活躍度的不同對(duì)活期存款的影響

4） 手機(jī)銀行活躍度的直接貢獻(xiàn)與間接貢獻(xiàn)

5） 如何優(yōu)化手機(jī)銀行考核項(xiàng)來進(jìn)行客戶培育

4. 深度分析考核指標(biāo)的短期收益與長(zhǎng)期收益

5. 研討：開門紅期間對(duì)公賬戶開戶任務(wù)，您該怎么做？

6. 研討：百分制與千分制考核的差異

二、 定渠道

1. 實(shí)現(xiàn)存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整渠道構(gòu)建舉措

1） 銀行常見的考核辦法

2） 為什么要進(jìn)行結(jié)構(gòu)化調(diào)整

a) 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（2019-2021年）

b) 本行發(fā)展趨勢(shì)分析

c) 優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)化的達(dá)成路徑與指標(biāo)設(shè)置

d) 存款結(jié)構(gòu)化調(diào)整的關(guān)鍵舉措

e) 存款結(jié)構(gòu)化考核下活期存款凈增策略與任務(wù)模型

2. 貸款投放渠道模型

3. 存量客群挖掘與營(yíng)銷優(yōu)先級(jí)模型

三、 定禮品

1. 按金額的存款到期結(jié)構(gòu)

2. 按期限的存款到期結(jié)構(gòu)

四、 定排班

1. 存款到期周視圖

2. 存款到期日視圖（筆數(shù)）

3. 存款到期日視圖（金額）

第三部分：以數(shù)定量

一、 定目標(biāo)

1. 總行目標(biāo)制定參考維度

2. 銀行考核指標(biāo)與目標(biāo)制定流程與優(yōu)化辦法

二、 分目標(biāo)

1. 銀行目標(biāo)分解的三個(gè)原則

2. 銀行任務(wù)分解數(shù)據(jù)模型

3. 實(shí)例：目標(biāo)分解工具

第四部分：以數(shù)促進(jìn)

一、 節(jié)奏管控

1. 案例：貸款業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展年走勢(shì)圖

2. 案例：收單發(fā)展走勢(shì)圖

3. 案例：存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化月走勢(shì)圖

4. 案例：某銀行業(yè)務(wù)督辦管理辦法

二、 流失預(yù)警

1. 存款客戶流失管控模型

2. 收單業(yè)務(wù)流失預(yù)警模型

三、 精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 產(chǎn)能突破的基本邏輯

2. 客戶經(jīng)營(yíng)理念

3. 小組研討：觸點(diǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景與交叉營(yíng)銷成功率

4. 輸出精準(zhǔn)營(yíng)銷名單的操作流程

1） 數(shù)據(jù)收集

2） 數(shù)據(jù)清洗與整合

3） 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與潛力分析

4） 確定ABC類精準(zhǔn)營(yíng)銷名單

5. 不同客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷名單判斷標(biāo)準(zhǔn)

1） 收單無貸客戶

2） 無貸收單客戶

四、 分層管理

案例：信貸營(yíng)銷白名單的分層分級(jí)營(yíng)銷

1) 客戶營(yíng)銷優(yōu)先級(jí)模型

2) 數(shù)據(jù)分析流程

3) 內(nèi)外部數(shù)據(jù)交叉應(yīng)用

4) 數(shù)據(jù)應(yīng)用成效

五、 精準(zhǔn)激活

1. 手機(jī)銀行活躍客戶明細(xì)應(yīng)用邏輯

2. 手機(jī)銀行活躍客戶分層激活辦法

3. 手機(jī)銀行活躍對(duì)純線上貸款業(yè)務(wù)的影響

六、 差異轉(zhuǎn)存

1. 自動(dòng)轉(zhuǎn)存非自動(dòng)轉(zhuǎn)存的影響

2. 案例：2家銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)存率對(duì)比