項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧

【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導技術(shù)、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時長】2天（6小時/天） 

【課程大綱】

開篇、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶的概念，客戶價值金字塔

5、大客戶營銷的兩種經(jīng)典模式

二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應具備的心態(tài)和條件

4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述

1、項目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標/任務(wù)/策略

四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項

1、項目立項階段的目標

2、項目立項階段的任務(wù)

3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶分級及標準   

5、項目篩選目的及項目評估的原則

6、電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止

5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）

6、采購組織成員、角色及立場分析

7、客戶采購組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1）溝通重要技能-寒暄-贊美

2）客戶深度接納我們的理由

3）溝通的基礎(chǔ)

4）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

5）NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

6）NLP感官分類及應對技巧

7）NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶需求三要素，需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用

5、關(guān)系兩大要素：利益+信任

6、建立客戶關(guān)系四步曲

7、客戶需求發(fā)掘和引導技巧SPIN模式

9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

10、高層公關(guān)和互動

七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段

1、現(xiàn)場投標階段的階段目標

2、現(xiàn)場投標階段的工作任務(wù)

3、投標前的準備與策劃

4、招標前運作的常規(guī)策略

5、招標前運作的非常規(guī)策略

八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計

九、大客戶（B2B）銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競爭戰(zhàn)略

十、課程結(jié)束