營銷特種兵——卓越銷售團(tuán)隊執(zhí)行力與凝聚力提升

【課程背景】

市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力？如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行職業(yè)化打造？將是企業(yè)提升競爭力的必由之路！

銷售人員的執(zhí)行力不提升，所有的培訓(xùn)、產(chǎn)品革新以及業(yè)務(wù)方案都等于零。執(zhí)行力決定一家企業(yè)的發(fā)展，銷售人員執(zhí)行力決定了市場占有率，更是公司持續(xù)發(fā)展的源動力。為什么公司的銷售業(yè)績一直要老板自己扛？一個銷售明星的離開給業(yè)務(wù)帶來巨大傷害？執(zhí)行不是一個人的使命，執(zhí)行是真?zhèn)€銷售團(tuán)隊的魂！

方案制定了，銷售人員卻遲遲不行動？

話術(shù)背完了，業(yè)績卻停滯不前？

計劃制定了，月月無法達(dá)成目標(biāo)？

考驗執(zhí)行力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是速度，搶占市場要速度，競賽方案要速度，客戶服務(wù)要速度！一個銷售團(tuán)隊執(zhí)行力強(qiáng)弱，是團(tuán)隊的競爭力和戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)；一個人的執(zhí)行力強(qiáng)弱，是個人的領(lǐng)悟力、工作態(tài)度以工作技能的綜合體現(xiàn)。

作為銷售人員，執(zhí)行是魂，沒有執(zhí)行，一切都是零。只有突破自我，高效執(zhí)行才能完成銷售業(yè)績，銷售業(yè)績就是王道，銷售業(yè)績就是考量每位銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而執(zhí)行恰恰是達(dá)成業(yè)績的唯一途徑。

【課程收益】

1、職業(yè)化銷售心態(tài)訓(xùn)練與提升；

2、使員工從要我做到我要做的轉(zhuǎn)變；

3、提升銷售員工積極應(yīng)對客戶、快速融入銷售團(tuán)隊、為企業(yè)及團(tuán)隊負(fù)責(zé)的意識；4、提升銷售員工的顧客服務(wù)意識、團(tuán)隊協(xié)作意識；

5、提升銷售員工結(jié)果意識與工作執(zhí)行力；

6、幫助管理層和銷售人員提高能力，從而使他們以一個高水準(zhǔn)的效率進(jìn)行工作。

【培訓(xùn)形式】

理論講授30％、實戰(zhàn)演練60％、案例討論5%、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【課程對象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售相關(guān)骨干人員

【課程時長】2-3天（6小時/天） 

【課程大綱】

第一單元成就“營銷特種兵”的必要認(rèn)知
一、成就“營銷特種兵”必備認(rèn)知
1、獅子與鹿群的故事說明什么？
2、21世紀(jì)的四大危機(jī)
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數(shù)據(jù)說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動與團(tuán)隊整合：銷售特種兵團(tuán)隊快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養(yǎng)現(xiàn)場營銷人員的拼搏精神及團(tuán)隊精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動規(guī)則：分組，取團(tuán)隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預(yù)計效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調(diào)動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個環(huán)節(jié)公布’特種兵”銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)過程中的學(xué)習(xí)績效競賽規(guī)則：以團(tuán)隊為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)績效得分，最后一天評選得分最高的團(tuán)隊和個人進(jìn)行獎勵！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。

第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、心態(tài)對個人的巨大影響
3、人們時常擁有哪些心態(tài)
4、兩類心態(tài)的來源
5、邁向卓越必備的心態(tài)
6、融入的態(tài)度

1）為什么要融入？工作現(xiàn)狀，融入的好處，不融入的危害！

2）什么是融入？目標(biāo)一致、利益一致，融入的意義。

3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！

4）結(jié)合銷售情景、團(tuán)隊階段特點進(jìn)行實際融入練習(xí)，下一步如何去做！

7、積極的態(tài)度

1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？

2）如何積極？三個互動及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。

3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對練習(xí)！

8、自信的態(tài)度

1）為什么要自信？什么是自信？

2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。

3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！

4）結(jié)合公司實際，做優(yōu)勢發(fā)掘練習(xí)。

9、認(rèn)真的態(tài)度

1）什么是認(rèn)真？

2）認(rèn)真活動測試引導(dǎo)！

3）績效階乘引入：企業(yè)銷售業(yè)績提升版、個人業(yè)務(wù)能力成長版不同版本講解！

4）結(jié)合實際認(rèn)真練習(xí)！查找各自工作中可以改進(jìn)之處。

10、堅持的態(tài)度

1）互動，行業(yè)有無好壞？職業(yè)有無好壞？

2）個人案例引入案例講解。

3）引入業(yè)務(wù)員成長的階段論，引入職業(yè)生涯規(guī)劃！與公司共成長，共發(fā)展。

第三單元“營銷特種兵” 邁向卓越的角色擔(dān)當(dāng)——生命與角色
一、角色認(rèn)知
1、生命中每個人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應(yīng)該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、狼性團(tuán)隊打造

1、為什么要打造狼性團(tuán)隊？

2、狼性團(tuán)隊的個性特征

3、狼性團(tuán)隊的共性特征

4、狼的精神對營銷的啟示

三、如何建設(shè)狼性營銷團(tuán)隊？

1、營造狼性團(tuán)隊文化

2、樹立危機(jī)意識

3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力

4、以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向
大型互動與游戲：

1..信任主題——“信任倒”活動                                            

通過“信任倒”活動使員工切身感受到他和團(tuán)隊的關(guān)系，突出團(tuán)隊的力量，增強(qiáng)員工的歸屬感及凝聚力。

2.負(fù)責(zé)任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動

通過該游戲使員工體驗到在打造高績效團(tuán)隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團(tuán)隊中是如何有意或無意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調(diào)整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng)造我們一直想要的團(tuán)隊------真誠、合作伙伴、肯定的團(tuán)隊氛圍。

3.凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責(zé)任在我”活動                                                       

通過“邁向成功之路”活動使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來行動才能實現(xiàn)企業(yè)的、部門的、個人的工作目標(biāo)。

第四單元“營銷特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個人品質(zhì)
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業(yè)之路
5、感恩的內(nèi)容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
目的：引導(dǎo)學(xué)員體會孝道及感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規(guī)則：兩人搭檔做活動，激發(fā)感悟成長！
效果：學(xué)員會感受很深，會發(fā)自內(nèi)心自覺分享對父母，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的深深感恩之情。

第五單元：營銷特種兵邁向成功的關(guān)鍵——充滿生命力的人際
一、人際關(guān)系的認(rèn)知
1、人際關(guān)系對人生的影響
2、人際關(guān)系的意義
3、人際需求關(guān)系
4、影響人際關(guān)系密切程度的因素
二、建立有效的人際關(guān)系
1、開設(shè)感情存款
2、人生人際關(guān)系六貌
3、利人利己的要領(lǐng)

第六單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認(rèn)知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團(tuán)隊高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓(xùn)練
【互動游戲1】學(xué)會傾聽（10分鐘）
【趣味互動游戲2】“無言的交流”（25分鐘）

第七單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓(xùn)練
1、如何具備強(qiáng)有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強(qiáng)信念
三、大型心靈啟智體驗互動訓(xùn)練：“天龍八部”

目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團(tuán)隊精神、思考力，溝通力，執(zhí)行力
規(guī)則：讓大家通過做一種關(guān)于老師指定的動作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的才可以通關(guān)，并且有績效獎勵；學(xué)員們往往會經(jīng)歷無數(shù)的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！

第八單元、生命與責(zé)任同行——責(zé)任重于泰山(責(zé)任與團(tuán)隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責(zé)任
1、成就就意味著責(zé)任
2、干大事從干小事開始
3、責(zé)任不容推卸
4、主動承擔(dān)責(zé)任
二、責(zé)任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰(zhàn)啟智體驗訓(xùn)練】“責(zé)任心個人訓(xùn)練與團(tuán)隊訓(xùn)練”（1.5—2小時左右）
目的：訓(xùn)練團(tuán)隊精英挑戰(zhàn)精神，付出精神，責(zé)任精神，團(tuán)隊凝聚力；
規(guī)則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動作的訓(xùn)練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰(zhàn)與比拼，極大的提升團(tuán)隊士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。

第九單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關(guān)鍵——愛上銷售職業(yè)
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓(xùn)練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
三、“攻心式”銷售的技巧內(nèi)容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認(rèn)識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產(chǎn)品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷售戰(zhàn)神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）

第十單元“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)（重點分享）
一、挖掘和識別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現(xiàn)場訓(xùn)練：問對問題賺大錢
三、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、*引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實用策略
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)與抗拒點解決技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧無憂話術(shù)練習(xí)，分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練
5、顧客抗拒點特點
6、抗拒點解決策略
現(xiàn)場實戰(zhàn)特訓(xùn)及團(tuán)隊銷售pk：把產(chǎn)品賣出去！

第十一單元：戰(zhàn)勝自我，邁向巔峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不斷突破自我！
2、恐懼的危害
3、為什么會恐懼
4、恐懼的種類
5、如何戰(zhàn)勝恐懼
二、戰(zhàn)勝自我，邁向巔峰
1、戰(zhàn)勝自我需要突破信念的設(shè)限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互動啟智體驗訓(xùn)練1】“燦爛”（1.5—2小時左右）
目的：訓(xùn)練學(xué)員挖掘及展示陽光影響力，付出精神；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個人進(jìn)行個人陽光積極精神的帶動；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員認(rèn)識到自我精神風(fēng)貌的積極影響力，同時訓(xùn)練和提升自己積極陽光風(fēng)貌。

第十二單元：營銷特種兵實現(xiàn)人生夢想條件——設(shè)定目標(biāo)及行動大會
一、目標(biāo)的認(rèn)知
1、目標(biāo)的涵義
2、設(shè)定目標(biāo)的五個關(guān)鍵
3、達(dá)成目標(biāo)的步驟
二、如何達(dá)成目標(biāo)
1、達(dá)成目標(biāo)的時間管理策略
2、實現(xiàn)目標(biāo)的增速劑：承諾法則
3、行動大會
三、落地執(zhí)行訓(xùn)練：行動約誓（1小時）
目的：學(xué)習(xí)后的執(zhí)行落地環(huán)節(jié)，引導(dǎo)大家設(shè)定下階段目標(biāo)，定下執(zhí)行計劃；
規(guī)則：由導(dǎo)師引導(dǎo)，每個人設(shè)定近期1-3個月目標(biāo)，同時學(xué)會制定執(zhí)行計劃；
效果：通過訓(xùn)練，使學(xué)員清晰階段性工作目標(biāo)，設(shè)定達(dá)成計劃，從而為績效提升做好準(zhǔn)備。

第十三單元：課程結(jié)束儀式
1、重點知識回顧                            4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
2、互動：問與答                            5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃                6、合影：集體合影