吸客大法——營銷活動策劃與有效實施攻略

課程背景

當前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財富管理機構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機構(gòu)成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演變。也因為選擇多樣化，客戶對銀行服務(wù)的要求也，也從交易結(jié)算服務(wù)點轉(zhuǎn)變成生活金融服務(wù)平臺，所以在維護客戶關(guān)系方面對銀行也提出了更高的要求，對增近客戶關(guān)系的手段也要求越來越高。銀行必須通過客戶活動來宣傳品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，同時借助活動來提升客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)介新客戶和獲得新客戶。

課程目標

1、通過課程學(xué)習(xí)，使零售管理人員能夠有效將全年營銷活動安排與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，對客戶活動資源進行有效統(tǒng)籌，使活動為業(yè)務(wù)發(fā)展所用。能夠?qū)W會從全局層面策劃與安排客戶活動。

2、課程著重對活動策劃的目的、目標客戶策選，活動方案有效落實、活動后客戶跟進等環(huán)節(jié)進行了詳細的闡述，希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)后可以學(xué)會策劃客戶活動，并使沒活動與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，更好的將活動實施落地、客戶轉(zhuǎn)化成功等。

3、通過對學(xué)員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會課程所講內(nèi)容。

培訓(xùn)對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負責(zé)人，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、 零售業(yè)務(wù)“營銷突圍”勢在必行

1. 零售業(yè)務(wù)客戶營銷的困境

2. 零售業(yè)務(wù)客戶營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢

3. 營銷活動對于業(yè)務(wù)突圍的重要意義

【互動】：當前客戶營銷工作中遇到的難點

【解決問題】：通過對目前銀行開展零售工作面臨的競爭態(tài)勢和客戶對銀行服務(wù)要求的逐步提高進行分析，強化“走出去營銷”的必然趨勢，而客戶營銷活動不失為一種高效的獲客和提高客戶關(guān)系的方式

二、 營銷活動的目的和主要模式

1. 開展營銷活動的5個主要目的

2. 營銷活動的三大主要模式

【解決問題】：很多時候分支行想起來搞活動就搞一場，費用充足就做一做，沒時間就停止不搞。有時搞活動目的不明確或不切合業(yè)務(wù)需求。

案例分享：暖心生活客戶活動、小小銀行家活動

三、 銀行營銷活動策劃的“五到位”

（一）活動策劃的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 客戶活動設(shè)計的“三個步驟”

2. 一場成功客戶活動必備的“五個關(guān)鍵點”

3. 雙向思維評估活動方案的可行性

4. 策劃一場營銷活動重點要做到“五到位”

（二）沙龍活動策劃的要點

1. 成功策劃一場沙龍活動的三個步驟

2. 沙龍活動策劃的流程——會前準備

3. 沙龍活動策劃的流程——會中環(huán)節(jié)

4. 沙龍活動現(xiàn)場控制的五個環(huán)節(jié)

5. 知識類主題沙龍如何做到“專業(yè)”

6. 沙龍活動策劃及執(zhí)行過程中應(yīng)注意的重點

【解決問題】：目前很多銀行也開始搞客戶活動，但是對于核心的五個關(guān)鍵點存在把握不到位的情況，致使活動效果不理想，自然也帶不動業(yè)務(wù)的增長。課程會對五個關(guān)鍵點逐一進行講解，同時輔以案例來證明“五個關(guān)鍵點”執(zhí)行到位，活動效果的明顯改善。

四、 網(wǎng)點全年營銷活動輔排及策劃要點

1. 以獲客為目的的活動安排及策劃要點——以節(jié)日為主線

2. 以客戶挖潛為目的的活動安排及策劃要點——以產(chǎn)品為主線

3. 以對客回饋為目的的活動安排及策劃要點——以客戶特點為主線

4. 以品牌宣傳為目的的活動安排及策劃要點——以亮點為主線

【解決問題】：很多銀行也意識到開展客戶營銷活動的必要性，但是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和安排，有時間就搞一場，沒有費用、沒有時間就不搞，突發(fā)奇想、臨時安排，所以不能夠形成統(tǒng)一的規(guī)劃，自然在全年工作中就無章法可循。每一類型的活動

五、 營銷活動落地執(zhí)行要點

1. 明確活動目的

2. 制定活動的整體思路

3. 擬定活動整體預(yù)算

4. 明確活動的具體流程細節(jié)

5. 做好活動工作安排和分工

6. 備用活動緊急方案

7. 活動初步效果后評價

案例分享：開門紅客戶營銷活動方案

互動：小組活動方案設(shè)計分析

【解決問題】：很多時候因銀行人員策劃能力有限，或者有好的活動主題，但在活動的細節(jié)策劃上還缺乏統(tǒng)籌性和經(jīng)驗，因此在活動開展中才發(fā)現(xiàn)存在著這樣、那樣的不順或漏洞百出，甚至削弱活動效果、未達到活動的目的。

六、 異業(yè)聯(lián)盟開展客戶活動的要點

1. 異業(yè)聯(lián)盟合作開展客戶營銷活動的益處

2. 異業(yè)聯(lián)盟開拓的一般流程及實施要點

3. 異業(yè)聯(lián)盟合作洽談重點因素

4. 與異業(yè)機構(gòu)合作雙贏的四種模式

案例分享：與名表店開展客戶名表鑒賞活動

【解決問題】：銀行已開始嘗試開展異業(yè)聯(lián)盟的客戶共享營銷營銷模式，但是銀行在與異業(yè)合作中常找不到精準的合作互利點、也不知如何與異業(yè)機構(gòu)進行合作洽談。對于已達成意向合作的機構(gòu)因忙于行內(nèi)工作常疏于維護，或者在合作開展活動中不能夠更好的借助異業(yè)機構(gòu)的資源，也不會更好的將對方的客戶轉(zhuǎn)化為銀行的客戶。

七、微信群活動的設(shè)計與妙用

1. 把被動的客戶變?yōu)橹鲃拥娜撼蓡T

2. 微信的“群經(jīng)營”該如何做？

3. 微信的“群”活動的策劃三原則

4. 微信的“群”活動的組織流程

5. 微信的“群”活動的“吸粉和擴粉”

6. “吸粉和擴粉”——我們要思考的問題

7. 線上意向客戶落地轉(zhuǎn)化的方法

【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何能夠讓客戶愿意加入到學(xué)員所建的群里，還能夠保持活躍。群活動如何做到有效，有趣，活動策劃執(zhí)行的流程。最重要的是如何通過微信群里的成員帶動更多的新人入群，起到獲客的作用。

八、營銷活動后續(xù)客戶跟進

1、客戶信息的梳理與篩選

2、客戶在員工間分配原則

3、客戶聯(lián)絡(luò)與關(guān)系建立

4、產(chǎn)品或服務(wù)的導(dǎo)入

互動：活動后續(xù)客戶跟進現(xiàn)場演練

【解決問題】：常有銀行搞完活動后感覺大功告成，然后就忙于因為開展活動而落下的其他工作，而未對活動開展情況進行重檢，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)。最為嚴重的就是認為搞了活動，參加活動的客戶就會自然登門，而忽略了對參加客戶的后續(xù)跟進和深入營銷，最后就是活動搞了效果不明顯，漸漸的員工也失去了信心。