專業(yè)電話銷售技巧訓(xùn)練

時(shí)間：1天

主講：黃芳

培訓(xùn)對(duì)象：投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶服務(wù)相關(guān)人員

授課方式：講授+情景推演+案例分析

課程收益：

1、深入了解電話營(yíng)銷要解決的核心問題

2、掌握不同階段客戶心理及溝通策略

3、通過情境演練組合不同場(chǎng)景下的營(yíng)銷話術(shù)

課程提綱：

一、電話營(yíng)銷幫你解決什么問題

1、明確電話營(yíng)銷的真正目的

l 篩選客戶意向

l 邀約客戶面談

l 產(chǎn)品信息傳達(dá)

l 銷售成交促成

l 客戶售后回訪

2、先解決行動(dòng)障礙

l 不敢打--怕拒絕--難堅(jiān)持

v 尋找突破口（難點(diǎn)分析）

2、再解決的心理障礙

l 調(diào)整溝通的心理模式

l 把重復(fù)練習(xí)變成肌肉記憶

l 轉(zhuǎn)化率VS成功率

v 【情境演練：自我推銷訓(xùn)練】

二、電話營(yíng)銷的不同模式分析

1、熟悉客戶還是陌生客戶

2、產(chǎn)品溝通還是服務(wù)溝通

3、單獨(dú)溝通還是整合營(yíng)銷

4、重復(fù)作業(yè)還是關(guān)系提升

v 新客開發(fā)及存量轉(zhuǎn)化（場(chǎng)景訓(xùn)練）

三、電話營(yíng)銷的核心要點(diǎn)

1、電銷靠聲音傳遞信息

v 聲音的魅力訓(xùn)練（氣息控制、語速控制、適當(dāng)停頓、表達(dá)誠意）

2、主動(dòng)外呼會(huì)遇到的挑戰(zhàn)

3、快速引起對(duì)方的興趣

l 15/45/90法則

l 利益關(guān)愛和主動(dòng)幫助

l 給他一個(gè)解決方案

3、電話營(yíng)銷的互動(dòng)技巧

l 新客戶的參與感更重要

l 老客戶的認(rèn)同感更重要

l 高凈值的私密性更重要

4、電話營(yíng)銷之KYC訓(xùn)練

v 【三個(gè)場(chǎng)景視頻分析：表達(dá)最好的自己】

四、電話營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

1、電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃

l 客戶名單及資料

l 合適的溝通環(huán)境

l 合適的溝通時(shí)間

l 開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練

2、讓客戶無法拒接的秘籍

l 電話邀約三步曲

l 電話約訪1+4戰(zhàn)術(shù)

3、電話邀約的過程管理

l 通話的時(shí)間管理

l 五個(gè)重要環(huán)節(jié)服務(wù)策略

l 拒絕處理（72小時(shí)理論）

l 不能談的話題

5、SPIN顧問式營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

v 電話營(yíng)銷情境訓(xùn)練【基金銷售的售前與售后】