新客戶開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品成交策略

時(shí)間：1天

主講：黃芳

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)以及從事客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的人員

授課方式：講授+案例分享+情景推演+分析點(diǎn)評(píng)

課程收益：

課程從新客拓展的難點(diǎn)出發(fā)，分析破局的思路，拆解新客轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)和流程，讓學(xué)員掌握簡(jiǎn)單易行的方法和技巧，提升產(chǎn)品成交的轉(zhuǎn)化率，并達(dá)到長(zhǎng)期服務(wù)客戶的信心和效果。

課程提綱：

一、破局篇：雙“新”所面臨的挑戰(zhàn)

1、新人的現(xiàn)狀如何破局？

l 人脈&人流的問(wèn)題

l 成功總在拐角處

2、新客的信任如何建立？

（1）針對(duì)不同類(lèi)型客戶討論：

l 你有什么

l 對(duì)方要什么

l 你可以給什么

（2）信任是反復(fù)認(rèn)可的結(jié)果

二、預(yù)熱篇：改善弱勢(shì)局面六步法

1、如何讓更多人知道你

l 在優(yōu)勢(shì)上尋找突破口

l 多渠道內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶蓄水的漏斗原理

l 持續(xù)獲取客戶名單

l 客戶篩選和培育

l 找出目標(biāo)客戶

l 等待促成

3、成為一名產(chǎn)品經(jīng)理

l 整理產(chǎn)品信息

l 找出有用信息

l 它是一只好產(chǎn)品

l 熟練講解要點(diǎn)

4、關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、向團(tuán)隊(duì)尋求支持

6、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

三、實(shí)操篇：拆解客戶轉(zhuǎn)化流程

1、識(shí)別潛在客戶的MAN法則

2、讓客戶無(wú)法拒絕的邀約術(shù)

l 邀約1+4戰(zhàn)術(shù)

l 復(fù)雜產(chǎn)品的邀約

l 成功邀約的細(xì)節(jié)把握

3、面對(duì)面溝通實(shí)現(xiàn)破局

l 特殊事件當(dāng)面溝通

l 面談中的形象管理

l 面談中的時(shí)間管理

l 面談中的信息管理

4、需求探尋的SPIN策略

5、為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品方案

l 產(chǎn)品方案的三要素

l 給客戶一個(gè)接受的理由

四、落地篇：產(chǎn)品成交的五個(gè)策略

1、生命周期與財(cái)富需求理論

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心策略

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售的閉環(huán)管理

4、鎖定需求導(dǎo)入關(guān)鍵產(chǎn)品

5、核心資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)管理